顧問式銷售KYC——無貸戶存款營銷與拓展

授課市場：12小時

前言導(dǎo)入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案

總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營

      田惠宇行長的講話

第一部分：無貸戶存款營銷拓展路徑

 拓展路徑一：授信拉動-用好用活

1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點分析與營銷

2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人

票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新

 拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時跟進，提

高客戶粘性

公私聯(lián)動

突出相對優(yōu)勢

特色化增值服務(wù)

案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點

案例：美容美發(fā)連鎖機構(gòu)金融服務(wù)營銷前置

 拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款

案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式

第二部分:小企業(yè)無貸戶KYC--深度需求挖掘

 小企業(yè)無貸戶四象限分析

1、資金交易較頻繁且產(chǎn)品使用范圍廣

        及時推送新產(chǎn)品，不斷引導(dǎo)客戶需求

一對一定向服務(wù)

結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)、其他條線力量，挖掘潛在價值

2、資金交易較不頻繁且產(chǎn)品使用范圍窄

        提示客戶銷戶

做好長期抗戰(zhàn)的準(zhǔn)備，通過長久滲透、費用減免、邀約活動

3、資金交易較頻繁且產(chǎn)品使用范圍窄

          解決客戶產(chǎn)品問題，第一時間推送產(chǎn)品資訊

常規(guī)回饋，例如關(guān)鍵人生日祝福、周期性上門拜訪

4、資金交易較不頻繁且產(chǎn)品使用范圍廣

   費用減免+邀約活動等增值服務(wù)刺激客戶

案例分享：某支行臨界點客戶梳理與營銷策略

 小企業(yè)無貸戶KYC八問

一問企業(yè)基本信息

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

三問資產(chǎn)負債

案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財務(wù)數(shù)據(jù)造假

四問經(jīng)營模式

案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析

五問資金流

六問行業(yè)格局

七問內(nèi)部管理

案例：客戶經(jīng)理通過小微客群的經(jīng)營與培養(yǎng)

八問關(guān)聯(lián)圈

第三部分：小企業(yè)無貸戶外拓與營銷

1、信息為王，效率第一

 如何從外部環(huán)境收集信息

案例：小企業(yè)現(xiàn)狀56789

 如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例：95、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

討論：運用工具更精準(zhǔn)的收集信息

2、小微企業(yè)開拓途徑與營銷策略

開拓三大方向

（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化

 如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行

 如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化

案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式

（2）存量客戶轉(zhuǎn)化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數(shù)

 存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責(zé)任主體

案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道

案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記

轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第四部分：小微客戶需求分析與營銷

1、客戶深度需求分析與挖掘能力

 甄選客戶方向

經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；

本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；

發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）

流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；

圍繞重點企業(yè)上下游；

產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。

注：可以把結(jié)算放進行業(yè)

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶

 企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析

 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

2、客戶關(guān)系管理與營銷實戰(zhàn)

 企業(yè)深度畫像練習(xí)

 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

案例：運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業(yè)需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發(fā)短信

 如何經(jīng)營朋友圈

 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）

互動練習(xí)：分小組進行