卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造攻略

課程背景：

1. 當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再是滿足客戶需求的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟隳茏龅降膭e人一樣能做到。當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)名符其實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)！你只有在顧客的心智中擊敗對(duì)手，你才能贏得立錐之地。 

2. 鄭奕老師通過(guò)提高管理者指引能力、明確目標(biāo)責(zé)任、步驟統(tǒng)一、增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)能力、完善溝通協(xié)調(diào)、建立先進(jìn)考核機(jī)制等先進(jìn)實(shí)踐技巧，進(jìn)一步明確團(tuán)隊(duì)管理者的執(zhí)行定位，全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“建團(tuán)隊(duì)、帶團(tuán)隊(duì)”管理水平。幫助團(tuán)隊(duì)管理者建立團(tuán)隊(duì)管理模型，建立真正的學(xué)習(xí)型組織，減少過(guò)去制度加控制得舊有方式，通過(guò)激勵(lì)，愿景等要素，全面提升團(tuán)隊(duì)潛力與斗志，實(shí)現(xiàn)全員執(zhí)行結(jié)果的思維與目標(biāo)，從而全面提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效。

課程目標(biāo)：

3. 在經(jīng)營(yíng)理念上，完成由“游擊隊(duì)”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變。

4.  在個(gè)人角色上，完成由“大業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。 

5. 在團(tuán)隊(duì)組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變。 

6. 在激勵(lì)機(jī)制上，完成由“平面型”向“立體型”轉(zhuǎn)變。

課程對(duì)象：企業(yè)董事長(zhǎng)、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷管理干部

課程時(shí)間：標(biāo)準(zhǔn)版3天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

前言：關(guān)于營(yíng)銷理念的小測(cè)驗(yàn)

第一部分 目的篇

一、營(yíng)銷總經(jīng)理的年度工作目標(biāo)

1. “知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝”---戰(zhàn)略運(yùn)籌

2. “識(shí)眾寡之用者勝”-----策略設(shè)計(jì)

3. “上下同欲者勝”-----團(tuán)隊(duì)建設(shè)

4. “以虞待不虞者勝”----戰(zhàn)術(shù)指揮

5. “將能而君不御者勝”---人材選用

二、營(yíng)銷年度計(jì)劃的思維角度

6. 客戶角度

7. 競(jìng)爭(zhēng)角度

8. 整合角度

三、營(yíng)銷年度計(jì)劃的工作流程

9. 調(diào)研

10. 計(jì)劃

11. 領(lǐng)導(dǎo)

12. 控制

13. 激勵(lì)

14. 改進(jìn)

四、營(yíng)銷總經(jīng)理的角色定位

15. 戰(zhàn)略執(zhí)行者

16. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者

17. 指揮員

18. 教練員

19. 管理員

20. 服務(wù)員

第二部分 計(jì)劃篇

一、調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”

1. 調(diào)研目的

2. 調(diào)研原則

3. 調(diào)研方法

4. 一線案例解讀：

二、計(jì)劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣”  

5. 戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定

6. 戰(zhàn)略目標(biāo)分解

7. 關(guān)鍵成功要素分析

8. 年度營(yíng)銷計(jì)劃報(bào)告

9. 一線案例解讀：

三、資源保障——“凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘， 車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬(wàn)之師舉矣”

10. 組織保障

11. 制度保障

12. 流程保障

13. 人力保障

14. 權(quán)限保障

15. 費(fèi)用保障

第三部分  管理篇

一、責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系

1. 權(quán)利新木桶理論

2. 一線案例解讀：

二、過(guò)程、結(jié)果之間的關(guān)系

3. 領(lǐng)導(dǎo)力匹配理論

4. 一線案例解讀：

三、上級(jí)、下級(jí)之間的關(guān)系

5. 層級(jí)上升理論

6. 一線案例解讀：

四、業(yè)務(wù)人員三種類型

7. 鷹型

8. 魚(yú)型

9. 牛型

一線案例解讀：放養(yǎng)業(yè)務(wù)員的企業(yè)病態(tài)

五、執(zhí)行力的五種來(lái)源

1. 命令清晰

2. 資源匹配

3. 能力適合

4. 激勵(lì)有效

5. 素質(zhì)提高

第四部分 指揮篇

一、產(chǎn)品與價(jià)格——“先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”

1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則  

2. 定價(jià)原則與利益分配

二、渠道與招商——“凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也”

3. 招商

4. 管理

5. 渠道沖突解決

6. 渠道更新與重組

三、促銷與促通——“以正合，以奇勝。故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河”

7. 經(jīng)典案例解讀：  

8. 促銷價(jià)值

9. 促銷原則

10. 促銷方法

四、廣告與公關(guān)——“激水之疾至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥(niǎo)之疾至于毀折者，節(jié)也”  

11. 借勢(shì)與造勢(shì)

12. 尺度與分寸

13. 危機(jī)公關(guān)  

五、大客戶營(yíng)銷——“故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間也”  

14. 大客戶業(yè)務(wù)的四種類型

15. 大客戶銷售的八種方式

16. 大客戶拜訪的九種技巧  

第五部分  終端篇

一、AIDMI法則

二、顧客購(gòu)買的七個(gè)階段

三、終端展示的六個(gè)要點(diǎn)

四、產(chǎn)品陳列的五項(xiàng)原則

1. 場(chǎng)所位置

2. 陳列形態(tài)

3. 陳列品項(xiàng)

4. 產(chǎn)品排面

5. 產(chǎn)品排向

五、終端促銷的八種方法

6. 演講法

7. 同情法

8. 弱點(diǎn)法

9. 比較法

10. 誘導(dǎo)法

11. 快刀法

12. 膏藥法

13. 假買法

六、顧客異議處理

14. 炫耀性異議

15. 主觀性異議

16. 反對(duì)性異議

17. 惡意性異議

18. 沉默性異議

七、顧客成交技巧

19. 成交行為信號(hào)

20. 成交時(shí)機(jī)判斷

21. 成交語(yǔ)言藝術(shù)

第六部分  團(tuán)隊(duì)篇

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則

1. 共同愿景

2. 堅(jiān)強(qiáng)核心

3. 能力互補(bǔ)

4. 各司其職

5. 生涯規(guī)劃

6. 一線案例解讀：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法

7. 內(nèi)部培養(yǎng)

8. 外部引進(jìn)

9. 合作交換

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的風(fēng)格

10. 儒家模式

11. 法家模式

12. 道家模式

13. 墨家模式

14. 釋家模式

四、團(tuán)隊(duì)文化的三個(gè)層次

15. 領(lǐng)導(dǎo)者意志體現(xiàn)

16. 企業(yè)不成文規(guī)矩集合

17. 上升為宗教信仰

第七部分  溝通篇

一、營(yíng)銷會(huì)議溝通的六種類型

1. 匯報(bào)會(huì)

2. 總結(jié)會(huì)

3. 布置會(huì)

4. 探討會(huì)

5. 培訓(xùn)會(huì)

6. 動(dòng)員會(huì)

二、與上級(jí)溝通的方式

7. 因目標(biāo)不同而產(chǎn)生的差異

8. 因信息不同而產(chǎn)生的差異

9. 因推理不同而產(chǎn)生的差異

10. 因判斷不同而產(chǎn)生的差異

三、與同級(jí)溝通的方式

11. 戰(zhàn)略溝通

12. 戰(zhàn)術(shù)溝通

13. 沖突溝通

四、與下級(jí)溝通的方式

14. 目標(biāo)差異

15. 預(yù)期差異

16. 權(quán)利重疊

17. 環(huán)境變化

五、與渠道溝通的方式

18. 明確關(guān)系---五類合作形式

19. 協(xié)調(diào)利益---四種管理模式

20. 掌握方法---三個(gè)溝通要點(diǎn)

第八部分  績(jī)效篇

一、營(yíng)銷績(jī)效考核是什么？——博弈工具與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

1. 博弈的三種類型

2. 績(jī)效考核的兩大誤區(qū)

3. 營(yíng)銷績(jī)效考核鐮刀理論

4. 營(yíng)銷績(jī)效考核穿衣理論

5. 一眼看穿績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)水平

二、營(yíng)銷績(jī)效考核要關(guān)注什么？——管理體系與設(shè)計(jì)原則

6. 6大激勵(lì)基礎(chǔ)理論

7. 過(guò)程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向

8. 絕對(duì)指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)

9. 短期效應(yīng)與長(zhǎng)期效應(yīng)

三、營(yíng)銷績(jī)效考核怎么做？——操作模型與設(shè)計(jì)方法

10. 操作模型

11. 設(shè)計(jì)過(guò)程

12. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

四、營(yíng)銷績(jī)效考核怎么完善？——疑難解答與手段突破

13. 常見(jiàn)問(wèn)題

14. 疑難問(wèn)題

五、營(yíng)銷績(jī)效考核怎樣結(jié)果可控？ ——注意事項(xiàng)與執(zhí)行細(xì)節(jié)

15. 組織保障

16. 周期設(shè)計(jì)

17. 兌現(xiàn)形式

18. 持續(xù)改進(jìn)