雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、采購人員、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于工程單位工程管理和實(shí)施人員。
【學(xué)員收獲】

本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng)，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員通過大量的價(jià)格談判、交期談判、回款談判、合作模式談判、索賠談判等真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例的分享、分析和研討，并結(jié)合所提供系列策劃工具， 讓學(xué)員通過兩天時(shí)間的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練具備一般商務(wù)談判的技能。

1、建立雙贏商務(wù)談判的思維系統(tǒng)，如何識(shí)別雙方三個(gè)利益層面，雙贏談判的三大標(biāo)準(zhǔn)

2、商務(wù)談判八大籌碼及力量分析工具，在前期如何建立籌碼，在過程中如何運(yùn)用籌碼。

3、在談判前期情報(bào)收集系統(tǒng)，如何收集并分析情報(bào)，如何應(yīng)用情報(bào)增加我方籌碼；

4、高效的談判策劃工具，結(jié)合案例演練談判策劃的過程與方法，針對(duì)不同類型談判對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短、避強(qiáng)擊虛并因勢(shì)利導(dǎo)。

5、通過談判溝通技巧的學(xué)習(xí)，掌握高效的談判技能：

   A 如何開局通過有效的開場(chǎng)白建立讓對(duì)方說是的氛圍；

   B 如何開價(jià)讓自己占主動(dòng)；

   C 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的討價(jià)還價(jià)；

   D 讓步的策略與技巧

 E 說服談判對(duì)手的六大方法（優(yōu)勢(shì)說服法、情景說服法、痛點(diǎn)說服法、風(fēng)險(xiǎn)說服法、誘惑說服法、壓力說服法）

   F 如何在談判中打破僵局；

   G 如何在談判中突破低價(jià)；

6、達(dá)成共識(shí)后成交的十個(gè)方法，談判簽訂合同后的注意事項(xiàng)

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是商務(wù)談判極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升學(xué)員商務(wù)談判的能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

課程大綱

一、 認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判

? 雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)

? 商務(wù)談判利益的三個(gè)層面

? 哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則

案例：薛女士與奔馳利之星索賠談判

? 進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提

? 客戶談判的心理分析

? 高效商務(wù)談判的價(jià)值分析

? IPCA談判系統(tǒng)

? 談判籌碼建立與分析

? 籌碼的力量分析與運(yùn)用

? 談判前如何建立籌碼

案例：高層談判 一馬平川

二、 有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）

? 商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值

? 談判所需要的五大情報(bào)

? 了解談判對(duì)手

? 談判方?jīng)Q策鏈分析

? 收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息

? 我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析

? 通過線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？

? 如何在談判前期做必要的商務(wù)公關(guān)

案例：科恩是如何在談判中打破僵局的？

三、 系統(tǒng)策劃是談判成功的關(guān)鍵（P）

? 如何確定我方的談判目標(biāo)

? 分析對(duì)方關(guān)鍵需求的層級(jí)

? 分析對(duì)手的人員及關(guān)系

? 評(píng)估雙方需求的優(yōu)先順序

? 評(píng)估雙方籌碼及力量

? 列出備選方案

? 人員分工策劃

? 設(shè)計(jì)談判策略

n 強(qiáng)有力數(shù)據(jù)或資料呈現(xiàn)

n 引導(dǎo)對(duì)方的思考方向或角度

n 各方利害分析

n 客戶痛點(diǎn)升華

n 我方讓步策略

n 壓力或誘惑成交

? 三個(gè)有效的談判策劃工具

策劃工具演練：如何實(shí)施欠款大客戶的談判策劃？

四、 有效的溝通是成功談判的根本（C）

溝通的智慧—溝通之道是情理之道

? 溝通從心開始，目的為了改變

? 商務(wù)談判溝通的六個(gè)環(huán)節(jié)

? A開局階段的策略與技巧

n 如何建立開局優(yōu)勢(shì)和開場(chǎng)氛圍

n 破冰的策略與方法

n 建立說是的氛圍

n 攻心式談判邏輯

案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？

n 制約對(duì)方請(qǐng)示上級(jí)

? B開價(jià)的策略與技巧

n 先開價(jià)的弊端，何時(shí)先開價(jià)

n 后開價(jià)的好處； 

n 如何開高價(jià)--高開低走

n 日本式報(bào)價(jià)策略—低開高走

n 報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

n 博爾韋爾開價(jià)策略

案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開低走

? C探尋需求階段的策略與技巧

n 探尋需求的提問

n 探底線的問問題的技巧

n 問清—明確需求

n 問多—多方提問

n  問深—需求的動(dòng)機(jī)

? D應(yīng)對(duì)還價(jià)交鋒階段的策略與技巧

n 客戶的砍價(jià)心理分析

n 銷售人員為何屢被砍價(jià)

案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降

n 找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)

n 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)

n 不得接受客戶的第一次還價(jià)

n 對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝

n 借助權(quán)威策略

n 黑臉白臉策略

n 鉗子策略

n 不情愿的賣家和買家

n 如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問題

經(jīng)典案例解析：賣場(chǎng)銷售過程

n 如何化解對(duì)方公司的制度約束

n 如何面對(duì)客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓價(jià)

案例：客戶拿強(qiáng)勁對(duì)手來壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)

? E讓步的技巧與策略

讓步的智慧—讓步之道是交換之道

n 如何制定價(jià)格讓步表

n 談判讓步的注意事項(xiàng)

案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式

n 價(jià)格談判鐵三角

? F破解談判僵局的6大策略

n 擱置爭(zhēng)議轉(zhuǎn)移議題

n 如何虛擬高層

案例:客戶堅(jiān)持要主帥出面怎么辦？

n 將公司的流程制度強(qiáng)加于對(duì)方

n 適當(dāng)拖延答復(fù)

n 敘舊情強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)

n 更換環(huán)境、人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面

n 借助第三方協(xié)調(diào)

n 在財(cái)務(wù)條件上做出讓步

n 與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

視頻研討：談判過程分析與策略改進(jìn)？

? 引導(dǎo)說服的六大經(jīng)典策略

n 優(yōu)勢(shì)說服法

n 情景說服法

n 痛點(diǎn)說服法

n 風(fēng)險(xiǎn)說服法

n 誘惑說服法

n 壓力說服法

? 引導(dǎo)說服突破低價(jià)的10大策略與技巧

說服的智慧—說服之道是利害之道

n 你說價(jià)格我說價(jià)值

n 轉(zhuǎn)換角度

n 轉(zhuǎn)換話題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價(jià)后的痛苦

n 放大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)

n 價(jià)值展示(工廠參觀/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

案例分析：客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼

五、 達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)

? 久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略

案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)

? 見好就收，落袋為安

? 獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)

? 促成成交的技巧

n 影響成交的心理障礙

n 客戶成交的信號(hào)

n 促進(jìn)客戶成交的10個(gè)方法

--請(qǐng)求成交法

--假設(shè)成交法

--選擇成交法

--小問題成交法

--稀缺成交法

--從眾成交法

--優(yōu)惠成交法

--保證成交法

--試用成交法

--對(duì)比成交法

成交后的跟蹤

案例：簽合同時(shí)為何客戶又談價(jià)格

六：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景演練

? 老師講解談判場(chǎng)景腳本（案例三選一）

? 全體學(xué)員分組策劃/策劃方案PK

? 優(yōu)勝2組抽調(diào)學(xué)員排演/排演策劃

? 談判演練

? 學(xué)員點(diǎn)評(píng)/老師點(diǎn)評(píng)

? 第二輪演練

場(chǎng)景案例演練與點(diǎn)評(píng)：如何突破客戶低價(jià)