讓銷量大幅度提升——打動(dòng)客戶的營銷演講

課程背景：

無論是銷售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項(xiàng)目提案、競標(biāo)陳述等銷售活動(dòng)，

還是產(chǎn)品市場發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目招商、主題研討會(huì)、客戶沙龍，會(huì)議營銷等市場營銷活動(dòng)，這些直接向客戶進(jìn)行演講和呈現(xiàn)的動(dòng)作統(tǒng)稱為“營銷演講”。營銷演講決定了銷售動(dòng)作、品牌傳播和營銷推廣的效果，是營銷活動(dòng)中價(jià)值最高的部分，也是最難的部分。

在實(shí)踐中，營銷演講者主要面臨以下問題：心理狀態(tài)差、內(nèi)容邏輯差、表達(dá)感染差、互動(dòng)控場差、執(zhí)行流程差、套路模板差等問題，本課程主要解決營銷演講者不會(huì)講、不能講、不吸引、不善賣、無成果五大問題，幫助他們系統(tǒng)提升價(jià)值塑造、客戶見證、信任背書、異議化解、成交主張五大能力，使他們快速成長為能講善賣、出口成單的優(yōu)秀營銷演講人。

課程收益：

 增強(qiáng)學(xué)員營銷演講的五大能力，具備較強(qiáng)的成交意識和營銷技巧

 掌握如何推進(jìn)產(chǎn)品一對多銷售的營銷模式，快速提升產(chǎn)品銷量

 學(xué)會(huì)對產(chǎn)品價(jià)值極致化剖析的能力，具備價(jià)值塑造的重要技術(shù)

 強(qiáng)化對客戶的深入理解，輕松化解客戶的異議、拒絕和抗拒

 明晰價(jià)值、見證、背書、異議、主張等方法論并應(yīng)用自如

 學(xué)會(huì)場景化的多種演講表達(dá)技巧，精準(zhǔn)傳遞產(chǎn)品的利益點(diǎn)和價(jià)值感

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：營銷崗人員、銷售崗人員、市場崗人員、管理人員以及跟客戶有接觸的人員

課程方式：

●交互教學(xué)：講師講授、案例分析、視頻解析相結(jié)合加之老師生動(dòng)幽默演繹，課堂氛圍好

●互動(dòng)演練：現(xiàn)場練習(xí)、小組討論、角色扮演、成果輸出，落地效果好

●行動(dòng)學(xué)習(xí)：現(xiàn)場參與、小組PK、321行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員沉浸其中相互激發(fā)，體驗(yàn)評價(jià)好

課程大綱

第一講：全面認(rèn)識營銷演講——認(rèn)知升級篇

一、設(shè)計(jì)營銷演講的主題

1. 興趣詞

2. 數(shù)字詞

3. 好奇詞

4. 利益詞

案例1：討論雷軍演講主題《穿越人生低谷的感悟》

案例2：討論馬云演講主題《從IT走向DT時(shí)代》

案例3：討論金一南演講主題《將軍是怎么產(chǎn)生的？》

練習(xí)：經(jīng)過受眾分析，設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力、號召力的演講主題

二、確定營銷演講的大綱

工具：九宮格思考法

案例：用“九宮格思考法”列出演講主題《為客戶創(chuàng)造價(jià)值》的3-6個(gè)要點(diǎn)

練習(xí)：用“九宮格思考法”確定營銷演講的3-6條要點(diǎn)

三、瞄準(zhǔn)營銷演講的目標(biāo)

工具：ABCD目標(biāo)法

公式：A觀眾+B行為+C條件+D程度

案例：為《營銷演講力》直播課做設(shè)計(jì)一個(gè)ABCD目標(biāo)

練習(xí)：為最近一次客戶沙龍會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)ABCD目標(biāo)

四、劃定營銷演講的邊界

1. 紅燈思維：避免過于偏激的語言

2. 綠燈思維：避免過于謙虛的語言

3. 黃燈思維：采用適當(dāng)?shù)皿w的語言

第二講：營銷演講的五大步驟——實(shí)戰(zhàn)流程篇

第一步：提出問題

1. 挖痛點(diǎn)：找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)，深度挖掘需求

2. 講趨勢：從行業(yè)大趨勢引導(dǎo)到產(chǎn)品小趨勢

工具：馬斯洛需求層次理論

第二步：提供方案

1. 兩步證明法

案例：馬斯克介紹Powerwall

1）轉(zhuǎn)折（跟同行對比，語言模式：大家做得很好，但是還不夠……）

案例1：東明石化的汽油

案例2：《營銷演講力》比同行增值的服務(wù)

2）遞進(jìn)（跟自己對比，語言模式：我們之前的解決方案，現(xiàn)在又往前走了一步……）

案例：雷軍介紹小米無線充電器

3）轉(zhuǎn)折+遞進(jìn)（三步證明法：同行好，但是我們比同行更好，而且我們比以前更好）

2. ABC證明法

公式：A…，B…，C…，A+B+C=我

案例1：用ABC法介紹“少兒線上編程教育項(xiàng)目”

案例2：喬布斯介紹iphone手機(jī)

練習(xí)1：用“兩步證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品

練習(xí)2：用“ABC證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品

第三步：展示產(chǎn)品

1. FABED法(特征、功能、利益、證據(jù)、區(qū)別)

2. 同類產(chǎn)品對比表

案例：小米與其他手機(jī)的對比表

3. 1+2賣點(diǎn)法（1個(gè)核心賣點(diǎn)，2個(gè)輔助賣點(diǎn)）

4. 價(jià)值極致剖析法

案例：雷軍介紹小米手機(jī)桌面壁紙

練習(xí)：使用FABED法、產(chǎn)品對比表、1+2賣點(diǎn)法、價(jià)值極致剖析法，展示產(chǎn)品

第四步：號召購買

1. 限時(shí)

2. 限地

3. 限量

練習(xí)：設(shè)計(jì)一套號召購買的話術(shù)

第五步：彩蛋道具

方式1：道具開場

案例：陶行知先生武漢大學(xué)演講道具開場

方式2：道具展示

案例：喬布斯、李佳琦、比爾蓋茨

方式3：道具類比

案例：時(shí)間管理格子

方式4：人即道具

練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)彩蛋道具

第三講：營銷演講四大功能模塊——技能提升篇

模塊一、如何講案例故事——最大范圍傳播你的產(chǎn)品和項(xiàng)目

1. 論證兩件事

1）世界上為什么非這個(gè)項(xiàng)目不可？（講一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的故事）

2）這個(gè)項(xiàng)目為什么非你們不可？（講一個(gè)創(chuàng)始人或者團(tuán)隊(duì)的故事）

2. 人生故事：事故（痛苦經(jīng)歷）+努力（奮斗過程）+改變（夢想實(shí)現(xiàn)）

案例：谷歌創(chuàng)始人、Facebook創(chuàng)始人、俞敏洪、馬云、可口可樂

練習(xí)：用公式講一個(gè)人生故事

3. 產(chǎn)品故事：事故（行業(yè)痛點(diǎn)）+目標(biāo)（努力方向）+改變（產(chǎn)品暢銷）

案例：55度杯的故事

練習(xí)：用公式講一個(gè)產(chǎn)品故事

4. 企業(yè)故事

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)發(fā)心的故事、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的故事、員工工作的故事、研發(fā)產(chǎn)品的故事、專注堅(jiān)持的故事、反敗為勝的故事、展望未來的故事

模塊二、如何講客戶見證——列舉第三方見證，更加信任

1. B/A故事法

公式：Before：背景介紹—出現(xiàn)問題—遭受挫折

公式：After：使用產(chǎn)品—解決問題—改善生活

案例1：超高成交率——一個(gè)出國留學(xué)機(jī)構(gòu)的營銷演講案例

案例2：小學(xué)生學(xué)完《營銷演講力》之后競選班干部

案例3：華為Nove手機(jī)發(fā)布

2. 同行見證故事法

公式：問題—需求—解決—效果—照片+評價(jià)

案例：四句話+海量見證

練習(xí)：用公式講一個(gè)幫助客戶的同行解決問題的故事

3. 六大證據(jù)故事法：將信任視覺化（文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻）

模塊三、如何講價(jià)值塑造——提煉利益點(diǎn)、好處點(diǎn)，增加購買動(dòng)力

1. 價(jià)值塑造的八個(gè)角度

1）趨勢角度

案例：順為資本

2）效果角度

3）剛需角度

案例：生日蛋糕

4）唯一角度

原理：紫牛理論、USP

工具：30個(gè)黃金角度提煉表

5）記憶角度

6）三維角度

7）顏值角度

8）口碑角度（超預(yù)期）

案例：海底撈服務(wù)，后備箱求婚

練習(xí)：小組討論——本公司產(chǎn)品符合哪幾個(gè)角度

2. 價(jià)值塑造的五種方法

1）描述塑造法：一個(gè)畫面勝過千言萬語

2）對比塑造法：沒有對比，就沒有選擇

工具：SWOT模型

3）數(shù)字塑造法：形容詞是感受，數(shù)據(jù)才是事實(shí)

4）稀缺塑造法：同質(zhì)拉低價(jià)格，稀缺拉升價(jià)格

5）痛苦塑造法：痛點(diǎn)越強(qiáng)，價(jià)值越高

練習(xí)：用稀缺塑造法介紹一款產(chǎn)品

模塊四、如何講信任背書——打造安全感、信任度

1. 權(quán)威影響背書——權(quán)威專家、行業(yè)名人、權(quán)威機(jī)構(gòu)、社會(huì)名人、代言明星、超級品牌、合作伙伴、經(jīng)典名言

2. 火爆市場背書

1）公布你的銷售數(shù)量

2）公布你的市場占有率

3）公布你的增長速度

4）公布銷售的火爆場面（照片、視頻）

5）公布付款的火爆場面（照片、視頻）

第四講：營銷演講的成交設(shè)計(jì)——成果鞏固篇

一、異議化解8大方法（抗拒解除）

1. 案例化解法（自己客戶案例，同事客戶案例，大客戶案例，團(tuán)購客戶案例等）

2. 金句化解法（暗示性金句）

案例：今天不養(yǎng)生，明天養(yǎng)醫(yī)生

3. 顛倒化解法（正式因?yàn)?/span>……，你才要……）

4. 定義化解法（上推定義：車輛=安全；教育=命運(yùn)；餐具=健康）

5. 分解化解法（把費(fèi)用分?jǐn)偟揭荒?/span>365天，分?jǐn)偟?/span>3年，分?jǐn)偟?0年）

6. 對比化解法（跟同類產(chǎn)品對比，突出自己的優(yōu)勢）

7. 三觀化解法（比如：健康、命運(yùn)、安全、情感、時(shí)間都比金錢重要）

8. 贈(zèng)品化解法（提供多種類贈(zèng)品，加大成交籌碼）

練習(xí)：用其中的1-3種方法設(shè)計(jì)異議化解的話術(shù)

二、成交主張：提供整體合作方案

案例：三家寵物店賣小狗，你會(huì)選哪一家

工具：MECE分析法

練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)主張，邀請客戶赴宴

練習(xí)：在營銷演講結(jié)尾設(shè)計(jì)一個(gè)主張，讓客戶無法拒絕