高績(jī)效狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造與個(gè)人歷練

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

《獅子和羚羊的故事》

第一部分：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)

一、 為何要打造團(tuán)隊(duì)？

視頻：狼的力量從何而來？

1、團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的

2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)

二、為何要打造狼性團(tuán)隊(duì)？

    1、中國(guó)的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。

    2、中國(guó)的羊性文化與西方的狼性文化之對(duì)比

    3、最好的防御是進(jìn)攻！

三、什么是團(tuán)隊(duì)？

1、團(tuán)隊(duì)另解

2、沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！

四、有效團(tuán)隊(duì)的六大特征

1、卓越領(lǐng)導(dǎo)

      √開啟愿景：華為之任正非

      √率先垂范：曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站

      √大度包容：魏征之于唐太宗李世民

      √堅(jiān)韌不拔：亮劍獨(dú)立團(tuán)之李云龍

      √激情陽光：牛根生：創(chuàng)業(yè)需要激情和野心

      √強(qiáng)悍有力：成吉思汗

      √善于激勵(lì)：分層激勵(lì)、物質(zhì)和精神激勵(lì)

      √敢于超越：超越過去，超越自己

2、共同目標(biāo)

      √整體目標(biāo)VS區(qū)域目標(biāo)

      √銷售目標(biāo)VS營(yíng)銷目標(biāo)

      √考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

    3、因人施用

      √慈不帶兵，義不掌財(cái)   

      √因人施用：彌勒佛與韋陀

      √用人所長(zhǎng)，避其所短

    4、訓(xùn)練提升

      √優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是訓(xùn)練出來的！

      √訓(xùn)練——培訓(xùn)、練習(xí)

5、分層管理

      √組織授權(quán)

      √培養(yǎng)責(zé)任心

      √管理，切忌一竿子插到底

     案例：蔣介石和毛澤東的團(tuán)隊(duì)管理對(duì)比

     案例：諸葛亮之悲劇

6、尊重個(gè)體

     √鼓勵(lì)不間斷，潛力必自現(xiàn)

     √敢于任用比自己能力強(qiáng)的人

     √關(guān)注團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的“另類”

第二部分：狼性團(tuán)隊(duì)的打造與歷練

一、打造高昂士氣——讓團(tuán)隊(duì)更有威懾力

1、什么是士氣？

觀點(diǎn)：態(tài)度大于能力   士氣優(yōu)于實(shí)力

  項(xiàng)羽破釜沉舟之典故   甲午戰(zhàn)爭(zhēng)為何失??？

2、士氣激發(fā)路徑圖

  利益、歸屬感、榮譽(yù)

3、提升士氣三要點(diǎn)

  √公平、公正、公開的績(jī)效獎(jiǎng)懲

  √領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動(dòng)

  √打造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化

案例：某企業(yè)是如何打造團(tuán)隊(duì)士氣的？

二、強(qiáng)化內(nèi)部溝通——讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

   1、什么是溝通？

   2、為何需要溝通？

     √現(xiàn)在是溝通時(shí)代，組織成長(zhǎng)需要內(nèi)外部溝通   

     √通過溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗(yàn)共享

     √能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流

   3、有效溝通的原則

     √正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

     √積極：凡事皆往好處想   

     √主動(dòng)：老教授診病

     √尊重：要想讓對(duì)方怕你，最好的方式就是敬他！

     案例：摩托羅拉公司內(nèi)部溝通

     √前瞻：想在對(duì)方之前

√換位：換心、換位、換崗

√雙向：信息的傳達(dá)與反饋

   4、溝通的種類及釋義

   5、如何進(jìn)行全方位溝通？

三、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作力——讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力

   1、什么是協(xié)作？

      新木桶原理

   2、為何需要協(xié)作？

     √組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合  

       天鵝、狗魚和蝦拉車的故事

     √組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要

       案例：海爾的內(nèi)部市場(chǎng)化

      √專業(yè)化分工的需要

       協(xié)作才有出路：天堂與地獄的故事

     3、如何更好地開展協(xié)作？

      √從組織架構(gòu)上建立協(xié)作體系

      √內(nèi)部市場(chǎng)化

      √樹立全員營(yíng)銷的大局思維

      √項(xiàng)目小組運(yùn)作

四、靈活團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)更有持續(xù)力

      1、從馬斯洛五大需求層次看激勵(lì)的重要性

      2、當(dāng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)哪些情況時(shí)，就要進(jìn)行激勵(lì)調(diào)整

      3、薪酬激勵(lì)的方式及其優(yōu)缺點(diǎn)

4、薪酬外的有效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)是怎樣的？

√有針對(duì)性的激勵(lì)：根據(jù)需求制定激勵(lì)方案

√團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧：注意激勵(lì)的形式、場(chǎng)合、時(shí)間等

√物質(zhì)激勵(lì)及精神激勵(lì)相結(jié)合

  頭腦風(fēng)暴：物質(zhì)激勵(lì)有哪些？精神激勵(lì)有哪些？

故事：黑熊與棕熊養(yǎng)蜂所帶來的啟示？

案例：解放軍的分配激勵(lì)制度

案例：董建華、任正非巧妙激勵(lì)解析

案例：一人上班，全家領(lǐng)工資

五、歷練團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——讓團(tuán)隊(duì)更有爆發(fā)力

1、為什么要強(qiáng)化執(zhí)行力

√執(zhí)行力代表著競(jìng)爭(zhēng)力

        三分策劃，七分執(zhí)行

        案例：國(guó)民黨山東主席韓復(fù)榘為何被槍斃？

      √執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力

        歷史：紅軍的執(zhí)行力

      √執(zhí)行力代表著運(yùn)營(yíng)效率，可以降低溝通成本

    2、我們需要什么樣的執(zhí)行力

      √不折不扣，執(zhí)行第一

         向軍人學(xué)習(xí)執(zhí)行力

      √執(zhí)行要打破部門利益小圈子及個(gè)人成見

         臺(tái)兒莊戰(zhàn)役張自忠解救宿敵龐柄勛故事

      √沒有任何借口，令行禁止

         西點(diǎn)軍校校訓(xùn)；解放軍：一切行動(dòng)聽指揮

      √先執(zhí)行——及時(shí)傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行

3、如何提升執(zhí)行力？

      √對(duì)公司政策與方案清晰

      √抓大放小，要事第一

      √組織第一，團(tuán)隊(duì)第一，選對(duì)人

      √善于管理，學(xué)會(huì)督導(dǎo)和檢查

      √讓自己成為一名銷售教練

   4、執(zhí)行力提升的四大法則及二個(gè)工具

第三部分：營(yíng)銷人員的自我管理與修煉

從兩則案例看自我管理的重要性

一、自我管理的重要性

   1、從對(duì)企業(yè)的角度

   2、從對(duì)自我成長(zhǎng)的角度

二、自我管理的四個(gè)方向

   1、專業(yè)知識(shí)

   2、工作態(tài)度

   3、熟練技巧

   4、良好習(xí)慣

三、自我管理的五個(gè)方法

   1、心態(tài)管理

     1）心態(tài)管理的重要性

     2）消極心態(tài)帶來的惡果

     3）警惕心態(tài)“殺手”

   2、目標(biāo)管理

     1）有無目標(biāo)的區(qū)別

     2）目標(biāo)管理的原則

        √可行性

        √數(shù)量化

        √視覺化

        √期限性

        √挑戰(zhàn)性

     3）目標(biāo)管理計(jì)劃執(zhí)行的步驟

   3、時(shí)間管理

     1）時(shí)間四象限管理

     2）有效利用時(shí)間的八大技巧

     3）多利用“邊角料時(shí)間”

   4、活動(dòng)管理

     1）什么是活動(dòng)管理？

     2）活動(dòng)管理的要點(diǎn)

   5、健康管理

     1）健康管理的重要性

     2）健康管理的方法

四、自我管理評(píng)估

   1、以自身水平為依據(jù)

   2、以優(yōu)秀同仁水平為依據(jù)

   3、以同業(yè)同仁水平為依據(jù)

   4、以周圍人士評(píng)價(jià)為依據(jù)

   5、以工作績(jī)效為依據(jù)

   6、以價(jià)值最大目標(biāo)為依據(jù)

第四部分：如何制定與實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃

一、如何制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃？

    1、制定原則

    √SMART（法則）

二、如何分解銷售目標(biāo)？

1、自上而下分、自下而上定

案例《美國(guó)的窮人為何不鬧事？》

2、分解三步驟：  

第一步：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)分解

第二步：逐級(jí)分解

注意事項(xiàng)：分解時(shí)注意公開、公正、公平

第三步：把營(yíng)銷目標(biāo)分解成工作指標(biāo)

     3、分解五要點(diǎn)：

     √分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)

     √保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，又有可執(zhí)行性。

     √便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度）

     √分解到每一天（每個(gè)業(yè)務(wù)員、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)渠道商）

     √目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢

三、制定銷售計(jì)劃          

1、產(chǎn)品別計(jì)劃

2、促銷計(jì)劃（5W2H法則）

3、渠道開發(fā)計(jì)劃

4、行程計(jì)劃

5、人員計(jì)劃

6、發(fā)貨計(jì)劃（發(fā)貨頻率表）

7、回款計(jì)劃

四、銷售計(jì)劃分解成工作指標(biāo)

1、每天制訂拜訪計(jì)劃

     2、拜訪的時(shí)間安排

     3、計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的

        √開發(fā)新客戶

        √市場(chǎng)調(diào)研

        √收款

        √服務(wù)

        √客訴處理

        √訂貨或其他

五、銷售過程管理的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

1、檢查每日工作動(dòng)態(tài)

2、累計(jì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與跟蹤

鏈接：銷售目標(biāo)日跟蹤進(jìn)度表

3、動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)、幫扶落后

六、銷售過程管理的表格工具

1、為什么要用銷售過程管理工具？

      2、附：銷售過程管理表格工具

 表1：銷售日?qǐng)?bào)表

 表2：業(yè)務(wù)員、主管日點(diǎn)檢表

 表3：每月工作報(bào)告和下月工作計(jì)劃表

 表4：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書