消費者產(chǎn)品營銷

課程介紹

消費主義至上的時代，全心全意為消費者服務(wù)便成為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的基點。

美國營銷專家勞特朋教授(R.F. Lauterborn)于1990年提出4C理論：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication），區(qū)別于美國營銷學(xué)學(xué)者杰羅姆·麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出的傳統(tǒng)營銷4P：即產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion），認(rèn)為未來的營銷應(yīng)以消費者需求為導(dǎo)向，而不是你能生產(chǎn)或銷售什么產(chǎn)品；價格的制定，要在努力降低顧客購買成本的基礎(chǔ)上，考慮消費者為了滿足自己的需求，愿意付出的成本及代價；在渠道設(shè)計層面，要考慮消費者的便利性；同時，在促進銷售過程中，要注重與消費者營銷溝通，通過有效的營銷溝通，更好地滿足消費者的需求以及挖掘、引導(dǎo)甚至創(chuàng)造消費者的需求。

Z世代下，隨著全球經(jīng)濟一體化，國內(nèi)競爭國際化，中國的市場及消費環(huán)境發(fā)生了很大的變化，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和大型網(wǎng)絡(luò)平臺的出現(xiàn)，對消費者產(chǎn)品營銷，都產(chǎn)生了前所未有的影響。《論語》講：“工欲善其事，必先利其器”。新的消費場景下，作為企業(yè)必須要重塑新的營銷體系，改變原有的以企業(yè)及產(chǎn)品為中心，調(diào)整為以市場及消費者為中心。企業(yè)一切的營銷行為，都應(yīng)該圍繞著消費者來展開。通過互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)，企業(yè)應(yīng)該與消費者建立一種鏈接，通過企業(yè)設(shè)計的“觸點”，分析消費者的購買習(xí)慣、行為、動機、規(guī)律，找出消費者偏好，更好地服務(wù)目標(biāo)消費人群，以此來讓企業(yè)獲得最大化的回報。

本課程將以消費者和廠家兩個維度，結(jié)合大量的市場案例，來講授消費者市場需求及行為研究，消費者導(dǎo)向的產(chǎn)品策略、基于市場的定價策略、消費者便利性導(dǎo)向的渠道策略以及以引流為主的促銷策略。市場競爭，是決戰(zhàn)雙方軟硬實力的比拼，企業(yè)應(yīng)該通過制定能夠提升消費者滿意度的服務(wù)策略，來拉開競爭的層次，尋找市場的差異化及競爭的新藍(lán)海。課程以全面提升企業(yè)營銷核心競爭力為重心，旨在通過課程的生動、細(xì)致講解，引發(fā)思考，更好地應(yīng)對當(dāng)下全球市場疲軟與經(jīng)濟下行帶來的經(jīng)營壓力，通過調(diào)整營銷組合策略，不斷探索，開辟新的市場戰(zhàn)線，勇立變革潮頭，從而度過危機、做強做大。

學(xué)習(xí)目標(biāo)

認(rèn)識什么是市場營銷，什么是消費者產(chǎn)品營銷及其對于企業(yè)與市場發(fā)展的影響。

站高望遠(yuǎn)，順應(yīng)潮流，在Z世代及互聯(lián)網(wǎng)場景下把握未來營銷發(fā)展趨勢。

掌握基于人性的營銷策略設(shè)計原理，積極參與市場競爭，因人性而變，因需求與市場而變。

科學(xué)籌劃營銷組合策略，以消費者為核心，挖掘消費需求，制定符合消費者及企業(yè)雙方利益的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷及服務(wù)等策略，全面提升企業(yè)營銷競爭能力。

學(xué)會運用一些模板、工具和方法，理論與實踐相結(jié)合，從理念到動作，全面提升營銷及管理水平。

課程大綱

引子：從一組數(shù)據(jù)說開去

思考：什么是消費者產(chǎn)品營銷？

第一講：市場營銷認(rèn)知、發(fā)展及未來趨勢

一、 什么是市場營銷？

二、 為什么要做市場營銷？

三、 市場營銷組合發(fā)展演繹

四、 中國式營銷

五、 21世紀(jì)中國市場營銷發(fā)展趨勢

系列案例：營銷，企業(yè)發(fā)展的臨門一腳

第二講：消費者市場需求及行為研究

第一節(jié)：消費者市場及其特征

一、認(rèn)識消費者市場

二、 消費者市場需求特征

第二節(jié)：影響消費者購買行為的因素

一、 政治因素

二、 經(jīng)濟因素

三、 文化因素

四、 社會因素

五、 個人因素

第三節(jié)：消費者的購買行為動機分析

一、 購買動機的分類

二、 動機理論

三、 購買動機分析

第四節(jié)：消費者購買過程研究

一、 消費者購買的規(guī)律性

二、 消費者參與購買的角色

三、 消費者購買的一般過程及行為模式

附：菲利普?科特勒行為消費模式

第三講：消費者導(dǎo)向的產(chǎn)品策略

一、 認(rèn)知產(chǎn)品

二、 產(chǎn)品整體概念

三、 產(chǎn)品組合決策

四、 產(chǎn)品生命周期管理

五、 新產(chǎn)品開發(fā)、實驗與推介

系列案例：創(chuàng)新產(chǎn)品，讓消費者更喜歡

第四講：產(chǎn)品品牌策略

一、為什么要塑造品牌

    案例：李子柒的網(wǎng)紅營銷

二、成功的品牌是什么？

三、品牌經(jīng)營的三個境界

    案例：日本二郎壽司

    案例：日本金剛組

四、品牌定位——定義差異化的品牌價值

    案例：中華第一棗——“好想你”的品牌定位

五、品牌規(guī)劃與構(gòu)建

    案例：農(nóng)夫山泉

第五講：基于市場的價格策略制定

第一節(jié)：影響價格的主要因素

        一、產(chǎn)品成本

        二、市場需求

三、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略

        四、主要競爭者的價格

第二節(jié)：定價的三大方法

    一、成本導(dǎo)向定價法

    二、需求導(dǎo)向定價法

三、競爭導(dǎo)向定價法

            案例：統(tǒng)一的跟隨策略

第三節(jié)：定價的三大策略

    一、一般性定價策略

    二、細(xì)分定價策略

    三、心理定價策略

    四、定價的技巧

        案例：定價高，如何還能讓客戶接受？

五、定價注意事項

六、關(guān)于對價格競爭的理解

第六講： 消費者便利導(dǎo)向的渠道策略

一、什么是渠道？

二、有關(guān)渠道的四個概念及其設(shè)計要點

     三、未來渠道發(fā)展及突破的方向

     四、互聯(lián)網(wǎng)渠道

     五、新媒介渠道

         系列案例：互聯(lián)網(wǎng)營銷，銷量增長新引擎

第七講： 以引流為主導(dǎo)的促銷策略

第一節(jié)：促銷概論

一、認(rèn)識促銷

二、促銷組合工具

第二節(jié)：實效促銷實戰(zhàn)策略與技巧

        一、促銷效果不佳的原因分析

二、基于人性需求的促銷策略設(shè)計 

三、實效促銷方式及操作技巧 

四、促銷效果評估工具及方法

五、傳播策略設(shè)計及27條路徑

        系列案例：促銷與宣傳，這樣做效果更好

第八講： 提升消費者滿意度的服務(wù)策略

一、為什么要提升服務(wù)？

二、服務(wù)營銷五大準(zhǔn)則

三、服務(wù)的三個層次

四、不同的服務(wù)效果不同

五、如何通過服務(wù)提升客戶的滿意度？

    系列案例：讓客戶滿意的服務(wù)，可以實現(xiàn)可持續(xù)銷售