關(guān)系營(yíng)銷——優(yōu)秀渠道經(jīng)理的營(yíng)銷技巧

關(guān)系營(yíng)銷—優(yōu)秀渠道經(jīng)理的營(yíng)銷技巧

一、 渠道經(jīng)理與客戶的關(guān)系

1. B2C與B2B的銷售模式有什么不一樣？

（1） 立場(chǎng)不一樣

（2） 關(guān)系不一樣

（3） 銷售手法不一樣

2. 渠道經(jīng)理承擔(dān)的角色

（1） 合作伙伴

（2） 專家顧問(wèn)

（3） 激勵(lì)促動(dòng)

結(jié)論：渠道經(jīng)理的業(yè)務(wù)開展要做好中國(guó)式的關(guān)系營(yíng)銷

二、 什么是中國(guó)式關(guān)系

1. 什么是人際關(guān)系

2. 中國(guó)式人際關(guān)系的誤區(qū)

3. 中國(guó)人際思維的三大核心

4. 會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)做事

5. 中國(guó)人的圈子文化

6. 如何建立聯(lián)系？

7. 如何進(jìn)入圈子？

三、 好的開始——建立信任

1. 不信任=丟單

2. 取信手段之中間人介紹

3. 取信手段之共同點(diǎn)策略

4. 取信手段之專業(yè)感

5. 取信手段之專業(yè)能力

6. 取信手段之關(guān)注與關(guān)懷

7. 取信手段之合理化建議

8. 取信手段之資質(zhì)證明

9. 取信手段之常來(lái)常往

四、 關(guān)系深化——中國(guó)特色的客戶交流技巧

1.銷售人員說(shuō)話的三種境界

（1）用嘴說(shuō)

（2）用心說(shuō)

（3）用情說(shuō)

視頻案例：菜鳥銷售成功記

2.溝通的本質(zhì)不是說(shuō)服而是影響和引導(dǎo)

影響和引導(dǎo)的六字核心

視頻案例分享：對(duì)方為什么聽你的？

3.增強(qiáng)個(gè)人柔性影響力的四大工程

  （1）贊美與認(rèn)同—讓對(duì)方靠近你

  （2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對(duì)方喜歡你

          語(yǔ)言迎合、情緒迎合、心理迎合

視頻案例分享：難纏的買車人

  （3）學(xué)會(huì)提指導(dǎo)性建議—讓對(duì)方相信你

  （4）專業(yè)贏得榮譽(yù)—讓對(duì)方崇拜你

4.客戶交流的核心技巧

場(chǎng)景一：你們這牌子沒聽說(shuō)過(guò)啊？

（1） 什么才是“名牌”？

（2） 品牌塑造的四個(gè)維度

公司、歷史、產(chǎn)品、影響力

場(chǎng)景二：你們這東西和XX牌子比好在哪兒啊？

（1） 破競(jìng)品是渠道銷售中不可避免的問(wèn)題

（2） 破競(jìng)品的基本原則

（3） 如何避免“王婆賣瓜”的尷尬？

（4） 破競(jìng)品三字訣及話術(shù)套路

場(chǎng)景三：這類產(chǎn)品我們很多了，不需要！

（1） 所有的拒絕都是你的關(guān)系不到位

（2） 這類問(wèn)題的三種回答方式

（3） 不要幻想一次到位

（4） 為顧客設(shè)計(jì)他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

（5） 雀占鳩巢與蠶食吞并

場(chǎng)景四：你們這東西看起來(lái)和XX品牌差不多?。窟€比人家貴？

（1） 客戶這么說(shuō)的幾種目的

（2） 這里并不需要介紹產(chǎn)品與賣點(diǎn)塑造

（3） 這里要“教育”你的客戶

（4） 話術(shù)技巧：立標(biāo)準(zhǔn)

場(chǎng)景五：你們東西好在哪兒？

（1） 賣點(diǎn)塑造的三個(gè)維度

（2） 賣點(diǎn)塑造的三種說(shuō)話套路

（3） 賣點(diǎn)塑造的“五化”法則

重點(diǎn)化、差異化、設(shè)身處地化、通俗易懂化、證明實(shí)在化（特殊銷售工具準(zhǔn)備與使用）

場(chǎng)景六：我覺得不需要你們的東西

（1） 對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)？

（2） 引導(dǎo)對(duì)方的思路——學(xué)會(huì)用SPIN

視頻案例分享：相親

場(chǎng)景七：你們的東西還行，就還是有點(diǎn)小瑕疵

（1） 世界上沒有完美的產(chǎn)品

（2） 面對(duì)產(chǎn)品不足時(shí)候的應(yīng)有態(tài)度

（3） 重復(fù)與強(qiáng)化

場(chǎng)景八：你們的東西我覺得沒啥好的，真的沒興趣

（1） 學(xué)會(huì)承接這樣的話以免陷入死局

（2） 通常的做法是做出一定讓步爭(zhēng)取一個(gè)機(jī)會(huì)

（3） 更好的做法是學(xué)會(huì)“觀念轉(zhuǎn)化”

場(chǎng)景九：你們政策能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？

（1） 客戶這么說(shuō)的心理分析

（2） 給政策的方法

（3） 從談判的角度學(xué)習(xí)處理方法

（4） 讓步與交換——掛鉤策略

（5） 開門與關(guān)門

五、 關(guān)系鞏固——利益鏈接

1. 怎樣理解客戶的利益？

2. 個(gè)人需求與組織需求

3. 客戶需求的冰山模型

4. 最優(yōu)利益表現(xiàn)形式

5. 最優(yōu)利益之表面風(fēng)光

6. 最優(yōu)利益之問(wèn)題解決

7. 最優(yōu)利益之個(gè)人滿足

六、 關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人

1. 找不到人與找不對(duì)人、上面沒人與中途換人

2. 客戶人群分類與采購(gòu)小組組成

3. 客戶采購(gòu)小組人員類型分析與應(yīng)對(duì)策略

4. “教練”的選擇與作用

5.  使用教練的注意事項(xiàng)

6. “線人”的選擇與作用

7. 線人與教練關(guān)系的處理

8. 如何找到關(guān)鍵決策人

9. 如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系

七、 關(guān)系維度——不同階段的關(guān)系處理

1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

2. 孕育階段的關(guān)系處理

3. 初始階段的關(guān)系處理

4. 中期階段的關(guān)系處理

5. 戰(zhàn)略合作伙伴階段的關(guān)系處理

6. 如何處理關(guān)系僵局與關(guān)系中斷

7. 四大階段的關(guān)系提升策略

八、 關(guān)系深度——個(gè)體維護(hù)

1. 客戶的四種心理類型

2. 外顯控制型——巴頓將軍

3. 內(nèi)斂控制型——吳站長(zhǎng)

4. 外顯平和型——克林頓

5. 內(nèi)斂平和型——圣雄甘地