全量營(yíng)銷(xiāo)·引爆產(chǎn)能-2022旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局

課程背景：

開(kāi)門(mén)紅這項(xiàng)全行業(yè)全年度的重要“戰(zhàn)役”即將全面啟動(dòng)。在“戰(zhàn)疫”的背景之下，2022年的開(kāi)門(mén)紅所面對(duì)的宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、客戶習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)這四大方面要素都呈現(xiàn)更加復(fù)雜多變的態(tài)勢(shì)，銀行如何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下，科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)、有效強(qiáng)化客群經(jīng)營(yíng)、順利推進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度，這一系列問(wèn)題正成為各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)，而成功解決這些問(wèn)題無(wú)疑正是搶占開(kāi)年先機(jī)，實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”的關(guān)鍵所在。

整體來(lái)看，2022年的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役，可以圍繞“四全四重”的整體思路來(lái)推進(jìn)，用“抓四全”的核心策略規(guī)劃整體節(jié)奏、明確工作方向，用“做四重”的關(guān)鍵動(dòng)作實(shí)現(xiàn)措施落地、確保動(dòng)作到位。具體體現(xiàn)在：

● 開(kāi)門(mén)紅管理管控：抓目標(biāo)管控、做深過(guò)程管理。

● 開(kāi)門(mén)紅客戶經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群；

● 開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃：抓節(jié)日規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段；

● 開(kāi)門(mén)紅全員營(yíng)銷(xiāo)：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品；

課程目標(biāo)：

● 了解：旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

● 理解：深入理解旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略點(diǎn)的原理和流程

● 掌握：靈活掌握旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方法

● 運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中持續(xù)升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)技能

● 會(huì)用：靈活會(huì)用活動(dòng)策劃、廳堂策反、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、存量深挖等技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：業(yè)務(wù)部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一講：形式篇——后疫情時(shí)代銀行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

深度分析從1.0-4.0版本的開(kāi)門(mén)紅特點(diǎn)，各家銀行的營(yíng)銷(xiāo)措施和客戶需求的轉(zhuǎn)變，總結(jié)“戰(zhàn)疫”時(shí)期銀行營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，明確方向。

一、旺季營(yíng)銷(xiāo)的意義和定位

任務(wù)重、周期短、壓力大

二、 2022開(kāi)門(mén)紅痛點(diǎn)分析

1. 宏觀之痛

2. 市場(chǎng)之痛

3. 營(yíng)銷(xiāo)之痛

深度分析：5.0版本開(kāi)門(mén)紅的特點(diǎn)及趨勢(shì)

三、開(kāi)門(mén)紅破局四大關(guān)鍵

1. 過(guò)程管理精細(xì)化

2. 經(jīng)營(yíng)定位精準(zhǔn)化

3. 客戶引流批量化

4. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效率化

第二講：管理篇——頂層管控激活員工執(zhí)行力

攘外必先安內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點(diǎn)的一把手，是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊風(fēng)向標(biāo)，是決定基層網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅期間營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是否達(dá)成的關(guān)鍵崗位。很多銀行恰恰是中層崗位的職責(zé)缺失，導(dǎo)致業(yè)績(jī)難達(dá)成、計(jì)劃難落地、營(yíng)銷(xiāo)難推動(dòng)、團(tuán)隊(duì)難溝通等一系列管理痛點(diǎn)。本章節(jié)從網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人四大管理能力入手：目標(biāo)管理、會(huì)議管理、時(shí)間管理、團(tuán)隊(duì)管理，整體提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的綜合管理能力。

一、目標(biāo)管理清晰行動(dòng)方向

1. 模仿學(xué)習(xí)一套目標(biāo)表

2. 操作制定一個(gè)目標(biāo)分解

3. 遷移優(yōu)化一套目標(biāo)落地

1）目標(biāo)分解：年、月、日、人

2）目標(biāo)分析：?jiǎn)T工、客戶、過(guò)程可控

3）目標(biāo)分管：激勵(lì)措施+營(yíng)銷(xiāo)措施

二、 會(huì)議管理深化行動(dòng)過(guò)程

1. 感受一個(gè)晨會(huì)

2. 認(rèn)同一些方法

3. 領(lǐng)悟一個(gè)流程

1）晨夕會(huì)

2）三巡兩示范

3）周會(huì)月會(huì)

三、 時(shí)間管理理清行動(dòng)主次

課堂互動(dòng)：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的時(shí)間都去哪了？

1. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人重點(diǎn)工作清單

1）每日七件事

2）每周三件事

3）每月四件事

2. 時(shí)間管理的架構(gòu)

第一象限：亞歷山大

第二象限：淡定從容

第三象限：忙且盲目

第四象限：浪費(fèi)生命

3. 持續(xù)復(fù)盤(pán)贏戰(zhàn)職場(chǎng)

1）回顧今日的工作目標(biāo)

2）評(píng)估目標(biāo)的達(dá)成情況

3）分析目標(biāo)未達(dá)成原因

4）總結(jié)時(shí)間管理的規(guī)律

工具分享：高效時(shí)間管理行事歷

四、團(tuán)隊(duì)管理激活行動(dòng)意愿

1. 激勵(lì)的公平原則

案例分析：這個(gè)表?yè)P(yáng)怎么樣？

1）掌握正面反饋關(guān)鍵點(diǎn)

2. 激勵(lì)的適度原則

1）持續(xù)增長(zhǎng)、不濫用資源

3. 激勵(lì)的及時(shí)原則

1）在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻激勵(lì)

4. 激勵(lì)的清晰原則

1）激勵(lì)的多種形式

課堂互動(dòng)：你的網(wǎng)點(diǎn)適用于哪種方式的激勵(lì)？

第三講：經(jīng)營(yíng)篇——結(jié)合經(jīng)營(yíng)定位抓產(chǎn)能客群

抓源頭、做批量、摳節(jié)點(diǎn)，是開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵；而針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶分群營(yíng)銷(xiāo)，是批量營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑。本章從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)定位講起，精準(zhǔn)化圈準(zhǔn)重點(diǎn)攻克區(qū)域及客群，同時(shí)鎖定商貿(mào)（流動(dòng)性）、老年（穩(wěn)定性）、返鄉(xiāng)人員（新增）三類重點(diǎn)客群，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，做好客戶的批量營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而有效提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的效率和效果。

一、巧布局：構(gòu)建金融生態(tài)圖

1. 經(jīng)營(yíng)定位——三圈六區(qū)定位

2. 實(shí)線網(wǎng)格劃分重點(diǎn)片區(qū)

二、客群網(wǎng)格排兵布陣

1. 產(chǎn)品結(jié)合定位包裝

2. 產(chǎn)品結(jié)合客群包裝

3. 產(chǎn)品結(jié)合行業(yè)包裝

案例分析一：產(chǎn)品結(jié)合行業(yè)包裝：“芒果貸”激活用信11%增加到40%多

案例分析二：產(chǎn)品結(jié)合客群包裝：“惠省錢(qián)”某縣支行五個(gè)月新增四、 7億

案例分析三：產(chǎn)品結(jié)合客戶包裝：“吃貨節(jié)”活動(dòng)期間新增手機(jī)銀行4千戶

三、旺季營(yíng)銷(xiāo)三大重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)之商貿(mào)客群

1. 一對(duì)一開(kāi)發(fā)的六度空間理論

1）圖形批量營(yíng)銷(xiāo)法

2）客戶走訪的關(guān)鍵步驟拆解

關(guān)鍵對(duì)話第一步：面談破冰了解基礎(chǔ)信息

關(guān)鍵對(duì)話第二步：調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)

關(guān)鍵對(duì)話第三步：痛點(diǎn)挖掘揭示后果

課堂通關(guān)：陌生拜訪商戶

2. 虛線網(wǎng)格建立：異業(yè)者資源整合（結(jié)盟營(yíng)銷(xiāo)）

1）如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)渠道？

2）異業(yè)聯(lián)盟渠道的價(jià)值：所有人得益

3）異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值

4）異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)模式的成功案例解讀

案例研討：江北建材城的營(yíng)銷(xiāo)思路

3. 擁抱企業(yè)做批發(fā)（入企營(yíng)銷(xiāo)）

1）活動(dòng)設(shè)計(jì)

2）產(chǎn)品包裝

3）營(yíng)銷(xiāo)植入

4）后續(xù)跟蹤

案例分析：這家銀行如何實(shí)現(xiàn)公務(wù)卡開(kāi)門(mén)紅第一

四、旺季營(yíng)銷(xiāo)三大重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)之老年客群

1. 老年客群五大優(yōu)享服務(wù)

1）廳堂享尊貴

2）積分享好禮

3）購(gòu)物享優(yōu)惠

4）活動(dòng)享快樂(lè)

5）生活享品質(zhì)

案例分析：幸福年華俱樂(lè)部

2. 老年客群經(jīng)營(yíng)三步走

1）服務(wù)體系搭建

2）白名單制營(yíng)銷(xiāo)

3）建立長(zhǎng)效維護(hù)機(jī)制

五、 旺季營(yíng)銷(xiāo)三大重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)之返鄉(xiāng)客群

案例分析：失敗的進(jìn)站客源案例

1. 返鄉(xiāng)客群節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：接財(cái)神

2. 公益營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：送愛(ài)回家

案例分析：送給爸媽的一封信

1）新春返鄉(xiāng)團(tuán)拜會(huì)

2）創(chuàng)業(yè)互助平臺(tái)

3）務(wù)工人士?jī)?yōu)享三重奏

3. 五大關(guān)鍵人營(yíng)銷(xiāo)

第四講：活動(dòng)篇——重點(diǎn)時(shí)間段爆點(diǎn)活動(dòng)設(shè)計(jì)

節(jié)日不僅是百姓的狂歡，更是商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大好時(shí)機(jī)。雖然銀行開(kāi)門(mén)紅每年都是逃不掉的“時(shí)間、業(yè)績(jī)、活動(dòng)”的三座大山，令網(wǎng)點(diǎn)工作人員聞“紅”色變。作為金融服務(wù)業(yè)的銀行，從業(yè)人員綜合素質(zhì)比一般服務(wù)行業(yè)都要高，拼的就是智力。在創(chuàng)新不斷的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，同一個(gè)節(jié)日年年都有，如何玩出新花樣，緊跟潮流熱點(diǎn)，就需要花更多心思。

一、網(wǎng)點(diǎn)形象包裝策劃——氛圍引流

1. 臨街引進(jìn)來(lái)

2. 入口促購(gòu)買(mǎi)

3. 廳堂有氛圍

4. 柜面見(jiàn)奇效

5. 貴賓區(qū)顯身份

6. 自助區(qū)別錯(cuò)過(guò)

二、 節(jié)日主題活動(dòng)策劃——活動(dòng)引流

1. 元旦(2022年1月1日)——贊元旦，送才藝

2. 臘八節(jié)(2022年1月10日)——喝著暖粥抽大獎(jiǎng)

3. 小年(2022年1月25/26日)——同寫(xiě)春聯(lián)，共慶虎年

4. 春節(jié)(2022年2月1日)——領(lǐng)新春紅包,沾一年好運(yùn)

5. 情人節(jié)(2022年2月14日)——你留真情，我拍照片

6. 元宵節(jié)(2022年2月15日)——舉頭猜燈謎，回首贏金飾

7. 二月二(2022年3月4日)——龍?zhí)ь^，我行為你剪頭發(fā)

8. 女神節(jié)(2022年3月8日)——心靈懂理財(cái)，手巧弄花草

9. 國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益日(2022年3月15日)——權(quán)益“315”,學(xué)知識(shí)，贏大禮

課堂演練：節(jié)日活動(dòng)策劃

三、 線上活動(dòng)策劃——線上引流

1. 一對(duì)一精準(zhǔn)獲客

1）看文識(shí)客

2）痛點(diǎn)捕捉

3）鏈接獲客

2. 針對(duì)性批量獲客

1）微信營(yíng)銷(xiāo)群建立的六個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題

2）微信群九大運(yùn)營(yíng)攻略

3）微信群線上沙龍六部曲

工具分享：線上沙龍操作流程及主持詞

3. 朋友圈批量獲客

1）翻牌抽獎(jiǎng)

2）投票互動(dòng)類

3）微視頻營(yíng)銷(xiāo)

4）答題抽獎(jiǎng)

5）朋友圈點(diǎn)贊

6）問(wèn)卷小調(diào)查

課堂通關(guān)：設(shè)計(jì)線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

第五講：技能篇——線員工營(yíng)銷(xiāo)技能提升

企業(yè)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之關(guān)鍵對(duì)話深度拆解

一、關(guān)鍵對(duì)話第一步：面談破冰了解基礎(chǔ)信息

情景分析：這名銷(xiāo)售人員為何破冰失?。?/span>

1. 拜訪前的準(zhǔn)備

1）客戶畫(huà)像分析

2）形象、心態(tài)、資料準(zhǔn)備

2. 如何進(jìn)行自我介紹

1）引起興趣

2）建立信任

3）賦能他人

3. 建立關(guān)系的三種方法

1）贊美法

2）同理法

3）共情法

情景演練：拜訪某企業(yè)趙總

二、關(guān)鍵對(duì)話第二步：調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)

1. 快速切入掌控談話

1）描述背景

2）激發(fā)需求

3）提供方案

4）需求調(diào)研

2. 小微企業(yè)拓展溝通工具：漏斗式提問(wèn)法

1）開(kāi)放式提問(wèn)搜集信息

2）控制式提問(wèn)鎖定痛點(diǎn)

3）封閉式提問(wèn)引導(dǎo)解答

3. 小微企業(yè)供應(yīng)鏈拓展

1）梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶圖譜

2）盤(pán)點(diǎn)一級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈客戶狀況

3）進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析

4）鎖定轉(zhuǎn)介目標(biāo)客戶

4. 個(gè)人客戶拓展溝通工具：九宮格提問(wèn)法

1）談現(xiàn)在、聊過(guò)去、預(yù)未來(lái)

2）看短期、問(wèn)中期、配長(zhǎng)期

3）先個(gè)人、再子女、后家庭

分組研討：以下對(duì)話中客戶的需求是什么？客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的？

三、關(guān)鍵對(duì)話第三步：痛點(diǎn)挖掘揭示后果

案例分析：王太太的需求和痛點(diǎn)是什么？

思考：如何策反王老師的存款？

1. 客戶需求的四大魔方

1）愛(ài)好為助

2）家庭為根

3）事業(yè)為口

安全為基

2. 痛點(diǎn)挖掘思路

1）分析狀況

2）引導(dǎo)痛點(diǎn)

3）揭示后果

3. 如何設(shè)計(jì)痛點(diǎn)問(wèn)題：客戶痛點(diǎn)三級(jí)模型

1）分析痛點(diǎn)

2）究其原因

3）指出痛點(diǎn)

工具分享：痛點(diǎn)問(wèn)題規(guī)劃表

四、關(guān)鍵對(duì)話第四步：制定策略重塑價(jià)值

1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售工具解析

1）理財(cái)生命周期策略分析

2）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用

3）通貨膨脹率表

4）復(fù)利表

2. 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)工具1-3-6法則

1）1句話切入產(chǎn)品

2）3個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示

3）6個(gè)異議處理

話術(shù)分享：常見(jiàn)產(chǎn)品推介話術(shù)

3. 異議處理：瑞士軍刀法

1）認(rèn)同情緒

2）確認(rèn)顧慮

3）重塑價(jià)值

話術(shù)分享：常見(jiàn)異議處理話術(shù)

五、營(yíng)銷(xiāo)后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)

1. 完善客戶畫(huà)像

1）社會(huì)屬性

2）價(jià)值屬性

3）行為屬性

2. 洞察畫(huà)像信息

1）投資目的

2）客戶需求

3）互動(dòng)模式

3. 客戶維護(hù)激活

1）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一天）

2）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一周）

3）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一季度）

4）客戶維護(hù)體系：關(guān)鍵動(dòng)作圖（一年）