“精準(zhǔn)拓展”小微貸款專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品六驅(qū)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

后疫情時(shí)期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)百業(yè)待興，國(guó)家對(duì)銀行提出十分明確的政治任務(wù)：降低貸款利率，豐富小微貸款產(chǎn)品，大力支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)，讓小微企業(yè)用錢(qián)成本更低，流程更便利；個(gè)人層面豐富消費(fèi)貸款產(chǎn)品，支持老百姓消費(fèi)，刺激經(jīng)濟(jì)。在政治任務(wù)面前，銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)亟需轉(zhuǎn)型，如何拓展和營(yíng)銷(xiāo)零售信貸客戶(hù)，已成為信貸客戶(hù)經(jīng)理工作的重中之重，如何激發(fā)存量客戶(hù)需求，深挖潛力，以及如何充分利用產(chǎn)品和關(guān)系等手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧，更成了提升零貸客戶(hù)經(jīng)理素養(yǎng)的關(guān)鍵。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)拓展認(rèn)知，提升客戶(hù)經(jīng)理對(duì)小微金融行業(yè)及客群需求的分析能力

●方法導(dǎo)入：建立營(yíng)銷(xiāo)拓展體系，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃及活動(dòng)組織能力，幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)拓展隊(duì)伍

● 工具落地：運(yùn)用他行成果，將成熟、成功的營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、導(dǎo)入等形式固化模式

課程特色：

● 落地性：課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈，無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

● 針對(duì)性：為客戶(hù)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶(hù)經(jīng)理的工作實(shí)際

● 實(shí)用性：培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)中遭遇各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化能直接應(yīng)用到工作中

● 生動(dòng)性：采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：小微金融部、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式：案例講解、互動(dòng)交流、答疑解惑、視頻教學(xué)

課程大綱

第一講：小微貸款營(yíng)銷(xiāo)背景趨勢(shì)

一、后疫情時(shí)代小微貸款雙升雙降

1. 小微貸款任務(wù)升高

2. 小微貸款不良率升高

3. 小微貸款利率降低

4. 小微貸款增速降低

二、后疫情時(shí)代小微貸款營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

1. 競(jìng)爭(zhēng)白熱化以產(chǎn)品為中心向以客戶(hù)為中心升級(jí)

2. 市場(chǎng)飽和化以被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向主動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

3. 場(chǎng)景線(xiàn)上化以線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)向線(xiàn)上線(xiàn)上多樣化營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

三、后疫情時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理角色定位

1. 我是誰(shuí)——角色定位

2. 為了誰(shuí)——客戶(hù)畫(huà)像

3. 需要誰(shuí)——資源畫(huà)像

4. 愉悅誰(shuí)——重要合作伙伴/渠道

5. 超越誰(shuí)——短期目標(biāo)

6. 成為誰(shuí)——長(zhǎng)期戰(zhàn)略

第二講：小微貸款行業(yè)分析營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

一、小微貸款行業(yè)分析

1. 區(qū)域內(nèi)行業(yè)分類(lèi)——鎖定重點(diǎn)區(qū)域行業(yè)

——縣域重點(diǎn)行業(yè)、地市級(jí)重點(diǎn)行業(yè)、省會(huì)直轄市重點(diǎn)行業(yè)

2. 政策性行業(yè)分析——注意兩高一剩行業(yè)

3. 季節(jié)性行業(yè)分類(lèi)——按照時(shí)間周期搶量

4. 行業(yè)性質(zhì)分析——評(píng)估用款周期規(guī)模

——高庫(kù)存行業(yè)、高墊款行業(yè)、高周期行業(yè)、高速發(fā)展行業(yè)

二、小微貸款六大營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

渠道一：存量客戶(hù)激活

渠道二：代發(fā)薪批量團(tuán)辦

渠道三：掃樓掃街一對(duì)一走訪(fǎng)

渠道四：社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動(dòng)拓客

渠道五：供應(yīng)鏈?zhǔn)酵卣?/span>

渠道六：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)拓展

第三講：小微貸款六大營(yíng)銷(xiāo)渠道

渠道一：存量客戶(hù)激活

1. 客戶(hù)分層、分群、分級(jí)盤(pán)點(diǎn)

2. 存量提升“五層晉級(jí)漏斗模型”

3. 構(gòu)建360度全景客戶(hù)畫(huà)像

4. 大數(shù)據(jù)客群畫(huà)像洞察緯度

5. 電話(huà)約見(jiàn)和拜訪(fǎng)

告知身份-告知約訪(fǎng)的目的-請(qǐng)求約見(jiàn)-處理拒絕-確認(rèn)會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)

工具分享：話(huà)術(shù)示例

課堂練習(xí)：客戶(hù)畫(huà)像分析及電話(huà)邀約通關(guān)

渠道二：代發(fā)薪批量團(tuán)辦

1. 對(duì)公單位客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

1）設(shè)計(jì)團(tuán)辦（產(chǎn)品包裝組合、活動(dòng)包裝組合、業(yè)務(wù)包裝組合）

2）目標(biāo)客戶(hù)邀約

3）關(guān)鍵人拜訪(fǎng)

4）推廣宣傳

5）業(yè)務(wù)辦理

2. 客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中的8大重要環(huán)節(jié)

3. 與關(guān)鍵人物達(dá)成的3個(gè)核心重點(diǎn)

4. 漏斗式反饋引導(dǎo)談話(huà)走向

案例分析：如何獲取某租賃行業(yè)的真實(shí)信息并達(dá)成談話(huà)目的

案例分享：如何成功組織62家事業(yè)單位4個(gè)社區(qū) 8家企業(yè)批量團(tuán)辦的

方案分享：《推動(dòng)實(shí)施代發(fā)薪客群跨年代發(fā)提質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)方案》

課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)批量團(tuán)辦營(yíng)銷(xiāo)方案

渠道三：掃樓掃街一對(duì)一走訪(fǎng)

1. 走訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

1）繪制作戰(zhàn)地圖

2）統(tǒng)計(jì)所轄資源

3）制定走訪(fǎng)計(jì)劃

2. 建立拜訪(fǎng)時(shí)的信任感知

1）個(gè)人形象準(zhǔn)備

2）單位形象準(zhǔn)備

3. 陌生拜訪(fǎng)五部曲

第一步：自我介紹（開(kāi)場(chǎng)白三要素）

第二步：目的說(shuō)明（破冰四大切入點(diǎn)）

第三步：贊美寒暄（贊美的金字塔原則）

第四步：話(huà)題切入（四步引導(dǎo)話(huà)題走向）

第五步：辭別感謝（兩種處理方法）

課堂練習(xí)：陌生拜訪(fǎng)一戶(hù)商戶(hù)

渠道四：社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動(dòng)拓客

1. 三區(qū)走訪(fǎng)重點(diǎn)動(dòng)作分析

1）商圈走訪(fǎng)重業(yè)態(tài)

2）社區(qū)走訪(fǎng)重形式

3）園區(qū)走訪(fǎng)重引導(dǎo)

2. 三區(qū)批量拓展?fàn)I銷(xiāo)策略分析

1）擺展?fàn)I銷(xiāo)

2）異業(yè)聯(lián)盟

3）沙龍營(yíng)銷(xiāo)

3. 擺展?fàn)I銷(xiāo)方法策略

1）重地段

2）巧布設(shè)

3）強(qiáng)轉(zhuǎn)化

4. 異業(yè)聯(lián)盟方法策略

案例分享：優(yōu)惠購(gòu)

案例分享：產(chǎn)業(yè)整合

案例分享：產(chǎn)銷(xiāo)鏈條化

案例分享：電商銀行

1）異業(yè)聯(lián)盟行業(yè)合作清單分析

2）異業(yè)聯(lián)盟招商會(huì)的組織開(kāi)展

方案分享：行動(dòng)者聯(lián)盟合作方案——建材市場(chǎng)

方案分享：永祥公司業(yè)務(wù)合作方案——出租汽車(chē)公司

課堂練習(xí)；江北建材城適合哪種營(yíng)銷(xiāo)方式呢？請(qǐng)闡述營(yíng)銷(xiāo)思路

5. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)批量團(tuán)辦方法策略

要點(diǎn)：互動(dòng)破冰-制造沖突-講解產(chǎn)品-活動(dòng)刺激

案例分享：“整村推進(jìn)-批量營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)流程及主持串詞

案例分享：拆解某銀行批量團(tuán)辦公職貸業(yè)績(jī)?nèi)〉谝换顒?dòng)流程及主持詞

案例分享：競(jìng)賽類(lèi)活動(dòng)：誰(shuí)是信用達(dá)人？

案例分享：福利類(lèi)活動(dòng)：公職人員福利節(jié)

宣講能力培養(yǎng)：內(nèi)容、呈現(xiàn)、感染

1）內(nèi)容匹配度——刺激客戶(hù)隱形痛點(diǎn)

2）呈現(xiàn)刺激度——田忌賽馬重點(diǎn)突出

3）現(xiàn)場(chǎng)感染力——演繹激活感性情緒

課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)批量團(tuán)辦沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)思路

渠道五：供應(yīng)鏈?zhǔn)酵卣?/span>

1. 傳統(tǒng)模式銀行與供應(yīng)鏈的關(guān)系

2. 產(chǎn)業(yè)鏈融資模式下銀行與供應(yīng)鏈的關(guān)系

3. 產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)流程

1）梳理出產(chǎn)業(yè)鏈上游和下游的客戶(hù)類(lèi)型圖譜

2）羅列一級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈上游客戶(hù)名單

3）對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理

4）以某客戶(hù)為中心進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析

5）從一級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)名單中選擇目標(biāo)客戶(hù)

6）進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)或MGM轉(zhuǎn)介

渠道六：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)拓展

1. 一對(duì)一日常維護(hù)

——看文識(shí)客、針對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

2. 朋友圈人設(shè)經(jīng)營(yíng)（互動(dòng)養(yǎng)粉）

——投票互動(dòng)類(lèi)、微視頻、答題幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)、福利活動(dòng)、問(wèn)卷小調(diào)查

3. 微沙龍活動(dòng)策劃

——建微信群、活動(dòng)預(yù)告、預(yù)熱前奏、主題分享、提問(wèn)互動(dòng)、課后調(diào)研、意向跟蹤、閉環(huán)短信

第四講：建立行動(dòng)計(jì)劃

一、行動(dòng)內(nèi)容

1. 以網(wǎng)點(diǎn)為單位進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)定位分析

2. 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分解，基于目標(biāo)尋找精準(zhǔn)客群，形成客戶(hù)激活白名單

3. 戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建，明確營(yíng)銷(xiāo)的方法

4. 制定整體的行動(dòng)計(jì)劃表

二、行動(dòng)工具

1. 三圈五區(qū)定位地圖

2. 《目標(biāo)分解表》

3. 《精準(zhǔn)客群白名單》

4. 《網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案》

5. 《網(wǎng)點(diǎn)信貸營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃》

三、落實(shí)行動(dòng)

1. 行動(dòng)目標(biāo)分解

2. 行動(dòng)執(zhí)行分解

3. 行動(dòng)結(jié)果記錄