步步為營-銀行場景賦能之關(guān)鍵對話

課程背景：

后疫情時代，客戶被各類營銷輪番轟炸，對于產(chǎn)品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變，與客戶洽談過程中，客戶經(jīng)理很容易失去掌控權(quán)。要想做好銷售工作，先要學(xué)會溝通。只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。本課程深度拆解營銷時的關(guān)鍵對話步驟，通過面談破冰建立關(guān)系、調(diào)研信息鎖定痛點、痛點挖掘揭示后果、制定策略重塑價值等流程步驟，幫助你迅速成為銷售冠軍。

高績效人才的培養(yǎng)困境：

走不出去：事務(wù)性工作多，有畏懼心理，不知道如何談，缺乏技巧等阻礙了走出去

坐不下來：拜訪客戶時間過短，無法進行深度訪談，客套的聊產(chǎn)品，推銷痕跡明顯。

開不了口：和客戶有距離感，除了談產(chǎn)品以外，不知道如何建立新話題

談不深入：知識面窄，溝通技巧有限，無法掌握談話的主動權(quán)，被客戶牽著鼻子走

成交困難：拜訪目標制定不夠合理，無法達交叉產(chǎn)品綁定，缺少深度維護技能。

課程收益：

● 打通：銀行客戶拜訪關(guān)鍵對話底層邏輯

● 掌握：銀行不同場景賦能下的方法步驟

● 落地：執(zhí)行過程中靈活運用的實戰(zhàn)工具

● 運用：最佳實踐過程中萃取的經(jīng)典話術(shù)

課程對象：客戶經(jīng)理

課程時長：1-2天,6小時/天

課程方式：講授、研討互動、案例教學(xué)、情景分析

課程大綱

第一講：面談營銷底層邏輯

一、后疫情時代銀行營銷的變化

1. 新時代銀行業(yè)的營銷危機

2. 禮品戰(zhàn)役的形成原因

3. 金融消費者的六大需求時期

4. 客戶經(jīng)理銷售新邏輯

二、以價值為中心的營銷時代

1. 解決問題：引導(dǎo)客戶明確需求

2. 創(chuàng)造價值：解決問題達成共贏

視頻案例：顧問與推銷的區(qū)別？

三、金融顧問的營銷邏輯

1. 走的出去：客戶盤點、客戶畫像、客戶邀約。

2. 坐得下來：導(dǎo)入寒暄破冰、贊美技巧、話題引導(dǎo)技巧，構(gòu)建良好的談話氛圍。

3. 開得了口：導(dǎo)入客戶溝通框架，提問技巧，提升信息捕捉能力

4. 談的深入：導(dǎo)入需求挖掘技巧，客戶顧問式痛點聚焦技巧

5. 成得了單：給出客戶建設(shè)性得建議，實現(xiàn)交叉營銷。

分組研討：這位客戶經(jīng)理是如何引導(dǎo)客戶需求的

第二講：關(guān)鍵對話深度拆解

一、關(guān)鍵對話第一步：走的出去

1. 如何進行客戶盤點？以產(chǎn)品為核心的客群經(jīng)營

1）客戶分層：按照客戶AUM級別進行客戶分層

2）客戶分群：按照客戶職業(yè)類型進行分群梳理

3）客戶分級：按照陌生、認知、熟悉、偏好、忠誠進行分級

案例分析：消費貸款客戶盤點分析

案例分析：保險產(chǎn)品客戶盤點分析

2. 做完客戶盤點后，選擇重點客戶進行客戶畫像分析

1）360度全景客戶畫像

2）客戶畫像的構(gòu)成：社會屬性明身份、價值屬性顯潛力、行為屬性找突破

3）客戶畫像數(shù)據(jù)采集

4）客戶畫像數(shù)據(jù)洞察

課程練習(xí)：選擇目標客戶進行客戶畫像分析

3. 對客戶有一定了解后，進行精準客戶邀約

1）目標客戶邀約的分類：企業(yè)客戶、個人客戶、個貸客戶、產(chǎn)品客戶

2）邀約理由的梳理：服務(wù)提升、資料完善、優(yōu)惠政策、紛紛換禮、貸后服務(wù)

3）目標客戶邀約話術(shù)：服務(wù)升級類

課程練習(xí)：針對話術(shù)進行邀約練習(xí)

二、關(guān)鍵對話第二步：坐的下來

1. 課程討論：如何進行自我介紹

自我介紹包含：引起興趣、贏得信任、賦能他人

情景分析：這名銷售人員為何破冰失??？

2. 課程討論：暖場破冰的方法有哪些？

1）觀察＋贊美：從觀察辦公室環(huán)境到贊美客戶

案例分析：觀察這個辦公室的風(fēng)水講究

案例分析：觀察和贊美李總辦公室的特點

視頻學(xué)習(xí)：他是如何進行破冰的？

2）觀察＋問詢：從觀察企業(yè)歷史到問詢企業(yè)成長

案例分析：分析這個企業(yè)的成長路徑

情景演練：對客戶破冰進行演練

3）觀察＋判斷：從觀察貨品展示到判斷企業(yè)經(jīng)營模式

案例分析：分析這個貨品展示的特點

4）從開場破冰到話題引導(dǎo)：開場八大話題

視頻學(xué)習(xí)：她是如何給予客戶夢想引導(dǎo)的？

三、關(guān)鍵對話第三步：開得了口

1. 漏斗式反饋引導(dǎo)談話走向

1）開放式提問搜集信息

2）控制式提問鎖定痛點

3）封閉式提問引導(dǎo)解答

情景演練：面談場景的漏斗式提問

課堂討論：關(guān)鍵問題的提問技巧

話術(shù)練習(xí)：漏斗式提問的話術(shù)練習(xí)

2. KYC九宮格：時間軸提問法

1）談現(xiàn)在、聊過去、預(yù)未來

2）看短期、問中期、配長期

3）先個人、再子女、后家庭

課堂討論：以下對話中客戶的需求是什么？

課堂討論：客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的？

四、關(guān)鍵對話第四步：談的深入

1. 核心掌握企業(yè)核心“二流二鏈”——業(yè)務(wù)流＋資金流；供應(yīng)鏈＋決策鏈

1）梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶圖譜

2）盤點一級產(chǎn)業(yè)鏈客戶狀況

3）進行產(chǎn)業(yè)鏈分析

4）鎖定轉(zhuǎn)介目標客戶

案例分析：以A機械設(shè)備制造客戶為中心，進行二流二鏈分析

2. 調(diào)研信息鎖定痛點

案例分析：王太太的需求和痛點是什么？

思考：如何策反王老師的存款？

1）客戶需求的四大魔方——愛好為助、家庭為根、事業(yè)為口、安全為基

2）痛點挖掘思路——分析狀況、引導(dǎo)痛點、揭示后果

3）如何設(shè)計痛點問題：客戶痛點三級模型——分析痛點、究其原因、指出痛點

工具分享：痛點問題規(guī)劃表

3. 資金結(jié)構(gòu)解析：產(chǎn)品銷售工具解析

1）理財生命周期策略分析

2）標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用

3）通貨膨脹率表

4）復(fù)利表

五、關(guān)鍵對話第五步：成的了單

1. 營銷話術(shù)工具1-3-6法則——1句話切入產(chǎn)品＋3個賣點展示＋6個異議處理

話術(shù)分享：常見產(chǎn)品推介話術(shù)

2. 異議處理：瑞士軍刀法——認同情緒＋確認顧慮＋重塑價值

話術(shù)分享：常見異議處理話術(shù)

第三講：營銷后續(xù)維護跟進

一、完善客戶畫像

1. 社會屬性＋價值屬性＋行為屬性

二、客戶維護激活

1. 客戶維護體系：關(guān)鍵動作圖（一天）

2. 客戶維護體系：關(guān)鍵動作圖（一周）

3. 客戶維護體系：關(guān)鍵動作圖（一季度）

4. 客戶維護體系：關(guān)鍵動作圖（一年）

行動計劃：制定客戶維護計劃

課程收尾：

1. 復(fù)盤本次課程的學(xué)習(xí)路徑圖制定行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語