讓營銷績效操之于我的終極法門

課程背景：

銀行客戶經(jīng)理的各類任務(wù)指標(biāo)繁多，在實際的營銷過程中，為了達成自己的績效，往往會受控于客戶，甚至為了成交在很多方面做出了妥協(xié)和讓步。那有沒有什么方法可以讓客戶經(jīng)理在不妥協(xié)的前提下順利的完成甚至超越自己的業(yè)績指標(biāo)？其實方法是有的，而且是一整套的解決方案和落地操作流程。

課程收益：

老師從對公營銷的底層邏輯入手，從對公營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)到具體的落地實戰(zhàn)為出發(fā)點，帶領(lǐng)學(xué)員進行系統(tǒng)化的營銷，最終實現(xiàn)我們的績效突圍目標(biāo)。

想讓業(yè)績有突圍，先讓思維去突圍，課程開始會從對公營銷的瓶頸突破理論進行學(xué)員的思維突破，并帶領(lǐng)學(xué)員進行現(xiàn)場演練，從而得到行為的突破。然后分別導(dǎo)入目標(biāo)強化分析、營銷策劃、精準(zhǔn)營銷、活動組織、商圈拓展、銷售突圍、商務(wù)談判技巧等讓學(xué)員掌握一系列的實用工具，從而提升當(dāng)前績效水平，超越我們的既定目標(biāo)。

通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員不僅對營銷有一個全新的認(rèn)知提升，還能真正的掌握業(yè)績操之在我的一整套的方法和工具，讓學(xué)員在課堂上能夠充分的理解、吸收，并通過現(xiàn)場演練將其掌握，最終形成提高績效的核心抓手，讓客戶跟著我們的思維和產(chǎn)品走，做到真正的掌控績效效果。

課程對象：

銀行大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲備客戶經(jīng)理及相關(guān)需求者

課程時長：

2天/3天/3天2夜訓(xùn)練營（6小時/天）

課程大綱：

第一部分 你想不想掌控你的績效

一、 市場大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化

二、 業(yè)務(wù)模式也在潛移默化的發(fā)生著變化

三、 面對挑戰(zhàn)積極應(yīng)對，并建立操之在我的營銷策略

四、 運用營銷方式的調(diào)整，調(diào)整你的客戶結(jié)構(gòu)，讓你的績效持續(xù)穩(wěn)定

第二部分 對公營銷績效掌控

一、一切的營銷都是從你的目標(biāo)開始的

1.      什么是我們當(dāng)下的核心目標(biāo)

2.      我們當(dāng)下對公營銷現(xiàn)狀分析

3.      找到當(dāng)前與目標(biāo)之間的差距

二、加速目標(biāo)達成的目標(biāo)設(shè)定法

1.      什么才是你的正確目標(biāo)

2.      如何建立你的正確目標(biāo)

3.      不斷突破自我，成為行業(yè)精英

三、找到達成目標(biāo)的核心障礙

1．瓶頸突破理論

2．瓶頸突破的靈魂三問

3．通過瓶頸突破五步法找到我們當(dāng)下的最薄弱環(huán)節(jié)

四、設(shè)計突破核心障礙的所有路徑和方法

五、快速突破，達成目標(biāo)

1.      達成目標(biāo)必須要掌握的兩大營銷理論

(1)    菲利普科特勒的4P營銷理論

(2)    阿里巴巴的3P營銷理論

2.      掌握人貨場，你將掌控未來市場

現(xiàn)場演練：如何把你的產(chǎn)品賣的多一點、賣的貴一點？

(1)    我們每天想的都是我想要的

(2)    需要和想要哪個更能創(chuàng)造利潤

(3)    客戶沒有需求，我們就為他創(chuàng)造需求

(4)    激發(fā)你客戶內(nèi)心的想要真的很難嗎

(5)    從思想、行為、結(jié)果的全面改變

(6)    運用買方思維去和你的客戶交流

(7)    為你的客戶創(chuàng)造更多的價值

3.      清晰的市場定位是你銷售的真正開始

(1)    通過市場分析全面了解市場環(huán)境及需求

(2)    通過優(yōu)勢資源找出你的細(xì)分市場陣地

(3)    你選定的市場就是你未來的主戰(zhàn)場

4.      你的客戶到底是誰？

(1)    你要找的核心客戶是誰？

(2)    建立清晰的客戶畫像

(3)    客戶一定要進行分層管理

5.      你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

(1)    SWOT問題分析法運用

(2)    深度分析自己所經(jīng)營的產(chǎn)品

(3)    深度分析所處市場對標(biāo)競品

現(xiàn)場練習(xí)：運用SWOT分析法分析你現(xiàn)在所銷售的一款產(chǎn)品，同時分析一款競品

6.      客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

7.      為你的客戶定制專屬的解決方案

(1)    永遠(yuǎn)向著為解決客戶的核心需求出發(fā)

(2)    提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心

(3)    你賣的永遠(yuǎn)不是你的產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品給客戶帶來的好處

8.      銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

第0層抗拒  沒有溝通線

第1層抗拒  對方不認(rèn)同你提出的問題

第2層抗拒  對方不認(rèn)同你提出的解決方向

第3層抗拒  對方不認(rèn)同你提出的解決方案

第4層抗拒  對方認(rèn)為你提出的解決方案存在負(fù)面分支

第5層抗拒  對方認(rèn)為你提出的解決方案存在執(zhí)行障礙

第6層抗拒  對方有莫名的恐懼感，猶豫不決

9.      解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

第1步  建立溝通線

第2步  挖掘需求

第3步  達成共識

第4步  展示方案

第5步  要求承諾

第6步  處理障礙

第7步  達成銷售

第8步  銷售復(fù)盤

現(xiàn)場演練：按小組現(xiàn)場設(shè)計一個你給客戶提供的解決方案

10.   在時間面前人人平等

(1)    我們都在和時間搶效率

(2)    6大維度快速過濾你的目標(biāo)客戶

購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數(shù)量、購買時間

11.   強大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障

(1)    人之所以不行動有兩大核心原因

①     對事物的認(rèn)知層面不夠

②     經(jīng)過大腦計算后覺得做這件事情的動力不夠

(2)    遠(yuǎn)離所有的負(fù)面情緒和負(fù)面磁場

(3)    盯緊你的目標(biāo)，不要讓外因干擾你的行動

(4)    找到核心發(fā)力點，記住，處處發(fā)力等于白費力氣

(5)    量大是達成業(yè)績的核心關(guān)鍵

(6)    主動主動再主動，行動行動再行動

12.   運用沖突消云圖解決客戶的核心沖突，從而實現(xiàn)客戶順利決策

例：北京一家產(chǎn)業(yè)園區(qū)通過沖突消云圖的使用，順利解決客戶決策障礙

第三部分 掌控績效的核心落地方法

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標(biāo)

⑴你的目標(biāo)到底是什么

現(xiàn)場互動：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員按小組進行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進行分享

⑵如何定好你自己的業(yè)績目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動你前行的無窮動力

例：浦發(fā)銀行銷冠日訪100戶的核心驅(qū)動力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

通過對學(xué)員進行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生

例：浦發(fā)銀行銷冠的營銷目標(biāo)設(shè)定法

現(xiàn)場演練：分小組定出你的目標(biāo)

3.定策略

⑴ 為什么營銷要制定策略

沒有策略，業(yè)績不會持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

⑵ 營銷5定定江山

⑶ 運用成功銷售公式，為你帶來更好的業(yè)績

例：一個瀕臨被銀行開除的營銷人員運用成功銷售公式實現(xiàn)對公貸款業(yè)績逆襲，成       為銷冠

(4) 線上線下全應(yīng)用場景搭建，讓你的業(yè)績一飛沖天

①　線下直營創(chuàng)新模式（走出去，迎進來）：

陌拜：掃樓、掃街、掃商圈

例：招商銀行業(yè)務(wù)人員的核心“軟功夫”

創(chuàng)新團辦新模式：通過優(yōu)質(zhì)老客戶進行高效團辦轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)銷冠通過此方法在四大會計師事務(wù)所營銷，成功拓展商戶，實現(xiàn)以點帶面，    持續(xù)長達半年之久的客戶轉(zhuǎn)介紹。

商超路演、寫字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶聯(lián)合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國慶7天不打烊，團隊15人破1000件業(yè)績

2) 北京家樂福慈云寺店月度雙休8天，團隊人均150件業(yè)績

3) 北京成龍耀萊影城深度合作，推出1元觀影活動并設(shè)展位推廣，人均每日簽單30件

②　線上運營新模式：線上社群運營、線上直播帶貨、線上客戶直推、線上客戶轉(zhuǎn)       介紹

例：中信營銷人員通過社群運營模式，不出三個月便完成全年銷售指標(biāo)

(5) 如何制定屬于自己的專屬營銷策略

例：浦發(fā)銷冠的營銷策略

現(xiàn)場演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員進行分組營銷策略的定制，并進行小組分享

4.盯執(zhí)行

⑴任務(wù)目標(biāo)分解法

⑵過程要分級分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過程，提高執(zhí)行興趣度

⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5.做考評

⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進行數(shù)據(jù)分析

⑵績效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

第四部分 對公營銷活動策劃

一、如何做好客群營銷活動策劃？

1．首先我們要知道什么是營銷？什么是銷售？什么是營銷活動？

2．客群營銷活動的分類

3．根據(jù)不同的分類進行你的活動策劃

4．做好營銷活動策劃必須要的五大核心

（1）擁有強大的信心——行業(yè)、公司、產(chǎn)品、目標(biāo)、自己

（2）客戶經(jīng)理要找出更為受到市場追捧的爆款產(chǎn)品，從而提升客戶的興趣和參與度

（3）梯度等級概念

①銷售的梯度等級劃分

②客戶接受度的等級劃分

（4）賣方思維和買方思維的關(guān)系和運用

（5）主動、主動、再主動

5．通過營銷的底層基礎(chǔ)看營銷活動策劃的設(shè)計、實施

（1）菲利普科特勒提出的營銷4P理論

（2）阿里巴巴提出人、貨、場的3P理論

例：老師輔導(dǎo)農(nóng)行北京分行的一家支行通過3P理論應(yīng)用，實現(xiàn)績效的加速達成

（3）讓我們看看不同的金融產(chǎn)品在營銷中的相應(yīng)的應(yīng)用”場景“打造

①傳統(tǒng)的多場景全面營銷實踐

例：網(wǎng)點營銷、柜面營銷、沙龍營銷、外拓營銷、聯(lián)合營銷等

②選對池塘養(yǎng)大魚——客戶的深度經(jīng)營一定是未來的核心趨勢

③重點打造互聯(lián)網(wǎng)營銷的生態(tài)閉環(huán)（拓客、養(yǎng)客、種草、長草、拔草的全流程閉環(huán)）

（4）深度分析老師為農(nóng)行北京平谷支行策劃的活動方案及背后的核心邏輯

例：老師通過一位伙伴家的桃林引發(fā)出農(nóng)行壹私行和農(nóng)銀人壽及平谷支行的活動策劃

二、通過我們的客群營銷現(xiàn)狀進行深度的問題分析與解決

1．為什么我們做沙龍和聯(lián)合營銷的效果并不理想？最后淪為形式主義？

2．我看別人做廣場舞大賽能提升網(wǎng)點績效，我們也照著做，為什么效果并不理想？

（1）看事物過于追求表面成果，缺乏系統(tǒng)性的深度思考

我們?yōu)槭裁匆e辦沙龍活動？活動的目的和意義是什么？舉辦這次活動的目標(biāo)是什么？

例：老師帶隊舉辦的讀書會、演講俱樂部、六一節(jié)兒童蛋糕制作活動的營銷動作分析

（2）一切行為的背后都是有動機存在的

（3）明確你舉辦沙龍活動和聯(lián)合營銷活動的動機和目標(biāo)

（4）活動后進行快速的客戶溝通、回訪，收集客戶反饋，并制定相應(yīng)的解決方案

（5）建立更有針對性的二次活動和二次邀約

（6）通過各類活動進行的陌生開發(fā)成交基本都在5次溝通以后，

（7）對此次活動進行階段性評估及修訂迭代計劃

3．我們當(dāng)下和社區(qū)、街道辦的義工合作分析

（1）讓我們一起來體驗一下

現(xiàn)場演練：大家按照上述的案例講解，進行和社區(qū)合作的方案設(shè)計和溝通演練

（2）所有的合作都要事出有因、名正言順

（3）永遠(yuǎn)要站在對方的立場思考問題，你才有機會實現(xiàn)多方共贏

例：老師給中國銀行郴州分行策劃的一場為期一個月的網(wǎng)點開業(yè)系列活動。盤活對公對              私老客戶的同時對新客戶進行快速拓展，并得到街道辦、公安分局的大力支持，實              現(xiàn)品牌思想的硬植入。

（4）溝通時運用好三個層次的目標(biāo)（宏觀、中觀、微觀），助力你促成合作

例：老師今年3.8節(jié)和街道辦組織的女性專題金融講座加課間插花活動，不單獲得了近       400位社區(qū)的高潛客戶資源，還獲得了街道辦領(lǐng)導(dǎo)的大力肯定，同時還有授課收入。

4．在我行貸款利率不占優(yōu)勢的情況下，如何留住存量貸款客戶、并提升客戶轉(zhuǎn)介紹成效？

（1）首先要分析客戶到底要的是什么

（2）你要更清晰的掌握客戶的現(xiàn)狀

（3）你給到客戶的并不只是產(chǎn)品本身，而是一套融資解決方案

（4）記住，在利益交換之上的是價值交換

三、帶領(lǐng)大家開始進行營銷活動策劃
1、線上、線下活動策劃的共通點和區(qū)別點

2、營銷活動策劃的核心

3、大家根據(jù)事件營銷，開始動手嘗試設(shè)計一場營銷活動

4、對大家設(shè)計策劃的活動進行深度點評與分析

5、一場成功的線下活動策劃的標(biāo)準(zhǔn)
       案例分析：老師剛剛為農(nóng)行北京分行一家支行舉行完的沙龍活動

2、線下活動設(shè)計策劃的定位分析

營銷活動策劃常見問題及解決思路
四、 線下營銷活動策劃的實施流程
1、促進全員配合執(zhí)行需要注意的重點

2、含苞蓄能：高效沙龍的前期準(zhǔn)備
（1）組建專項活動團隊
       1）團隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
       2）主持人、主講人培養(yǎng)
（2）線下活動客戶篩選
（3）線下活動客戶邀約
       1）客戶邀約策略分析：
              短信預(yù)熱的注意事項
              客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計要點
              客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
       2）微信推廣邀約模式
              微信朋友圈經(jīng)營推廣
              微信目標(biāo)客戶邀約技巧
（4）沙龍活動物料準(zhǔn)備
       1）禮品的種類與設(shè)計
       2）活動場地選擇標(biāo)準(zhǔn)
       3）活動場地布置要求
（5）線下沙龍活動方案策劃
       1）沙龍主題設(shè)計與冠名
       2）沙龍活動流程設(shè)計和創(chuàng)新
       3）沙龍活動流程中風(fēng)險防范
3、卓越綻放：高效沙龍的中期執(zhí)行
（1）客戶簽到、引導(dǎo)管理
（2）現(xiàn)場授課過程管理
（3）現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
（4）現(xiàn)場互動營銷設(shè)計
（5）成交客戶簽單管理和服務(wù)
4、蛻變深化：高效沙龍的后期維護
（1）客戶信息收集分析
（2）沙龍活動成交客戶跟進服務(wù)
（3）后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
五、線下營銷活動策劃實施的經(jīng)驗沉淀
1、團隊人員能力成長路徑
2、各類活動的成本合算
3、活動總結(jié)會議召開要點

六、復(fù)盤總結(jié)

第五部分 優(yōu)質(zhì)商圈全面拓展

一、我們?yōu)槭裁匆M行商圈的開發(fā)

1．商圈開發(fā)，就是集客戶、集需求、集資源、集產(chǎn)能

2．通過商圈的特性定位，有助于我行各環(huán)節(jié)營銷人員進行銷售方案的設(shè)計

3．通過商圈的開發(fā)，對現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)庫進行補充及儲備

4．通過商圈的運營，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)效率

5．形成公私聯(lián)動，全面提升客戶在我行的服務(wù)體驗，實現(xiàn)我行全品覆蓋率的提升

二、商圈全面開發(fā)的底層邏輯

1．永遠(yuǎn)要圍繞客戶的需求出發(fā)

2．我們?nèi)绾巫霾拍苷嬲臐M足客戶的需求

3．一定要讓對方覺得我們提供的金融產(chǎn)品或服務(wù)讓他爽

4．決定獲客成敗的多種因素

（1）你要建立正確的商圈拓展意識

（2）主動，主動，再主動

例：浦發(fā)銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信

（3）專業(yè)勝任是成功開拓市場的核心關(guān)鍵

1）你的名單不是你的客戶

2）潛客身邊的客戶經(jīng)理眾多，購買產(chǎn)品時為什么選擇你

3）潛客購買產(chǎn)品時會發(fā)出5大購買決策

4）細(xì)數(shù)你能帶給潛在客戶的核心價值

5）不斷學(xué)習(xí)不斷精進，讓你的客戶源源不斷

（4）在客戶經(jīng)營中你要傳遞給潛客的5大核心價值

三、商圈全面開發(fā)的具體方式方法及注意事項

1. 主動開發(fā)和被動開發(fā)

(1)    二者的核心區(qū)別

(2)    通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景

4．主動開發(fā)的方法

（1）私域獲客和公域獲客的區(qū)別

1）明確你的私域流量

2）什么才是你的公域流量

（2）私域獲客方法和技巧

1）緣故法

2）客戶轉(zhuǎn)介紹

?  非成交客戶推介法

?  已成交客戶轉(zhuǎn)介紹

?  核心老客戶轉(zhuǎn)介紹

3）學(xué)繪制你的私域流量網(wǎng)格圖

（3）公域獲客方法

1）純陌生的上門拜訪

2）通過各類關(guān)系建立的半陌生拜訪

3）通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客

4）通過互聯(lián)網(wǎng)進行的個人IP打造數(shù)字化獲客法

a．朋友圈營銷

b．社群營銷

c．短視頻營銷

d．直播營銷

e．企業(yè)APP營銷

5．老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義

（1）開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍

（2）看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC

（3）通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們產(chǎn)生平穩(wěn)績效

（4）通過老客戶轉(zhuǎn)介紹讓我們實現(xiàn)降本增效

6．老客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你

（2）要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位

（3）運用梯度量表思維階段性實現(xiàn)客戶滿意度等級要求

（4）永遠(yuǎn)站在對方的立場為他著想

（5）永遠(yuǎn)不離嘴的真誠贊美

（6）善用你的眼神，此時無聲勝有聲

（7）永遠(yuǎn)不要有過多的要求

（8）永遠(yuǎn)不要想用銷售技巧贏得客戶，因為傻子不在你的名單內(nèi)

7．7大綜合獲客閉環(huán)，為你的獲客加速

互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+爆品營銷+社群營銷+短視頻傳播+線上線下論壇沙龍+商圈營銷+家庭聚會

四、商圈全面開發(fā)的技能技巧

1．開發(fā)商圈時我們首先要搞定誰？

2．要讓商圈負(fù)責(zé)人成為我們的內(nèi)線

3．商戶之間的信任比我們更強大，所以要學(xué)會借力

4．根據(jù)商戶最近的關(guān)注點組織你的各類活動及你的銷售策略方案

五、復(fù)盤、總結(jié)

第六部分 商務(wù)談判讓你和你的客戶實現(xiàn)多贏局面

一、思路決定出路

1.      談判無處不在

2.      12條談判策略

3.      無形的談判技巧

4.      談判的新定義：優(yōu)勢談判的4個層次

5.      比雙贏更重要的事：實現(xiàn)你的目標(biāo)

6.      循序漸進才能爭取更多

7.      一切談判與情景密切相關(guān)

8.      對照談判清單進行訓(xùn)練：人人都可受益

現(xiàn)場演練：按小組進行練習(xí)，列出自己的談判清單，并進行談判演練

9.      找出更深層次的動機

二、人決定一切

1.      關(guān)注對方會讓你收獲更多

2.      尋找關(guān)鍵的第三方

3.      真正的做到尊重對方

4.      摸清對方的實力并予以鼓勵

5.      信任和缺乏信任的談判

6.      如何重獲信任

三、觀念和溝通

1.      縮小認(rèn)知差距

2.      對方的言論和觀點比你的更重要

3.      總結(jié)你所聽到的全部內(nèi)容

4.      永遠(yuǎn)保持沉著冷靜

5.      弄清楚對方做出承諾的方式

6.      做決策前先征求意見

7.      爭論對錯對于談判毫無意義

現(xiàn)場演練：按小組進行談判對抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對手