基于高端客戶需求的產品策略

課程背景：

資管新規(guī)過渡期已經結束，下一步迎來的即將是更加透明更加優(yōu)化的全民理財時代，這給銀行及其關聯(lián)公司帶來了全新的機遇與挑戰(zhàn)。

理財工作的營銷效果在助力國家經濟發(fā)展、塑造自身價值方面都占有據舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務量、加大實際交易量、這些都是增加金融機構中間收入的核心方式。同時，這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

課程收益：

本課程從知名商業(yè)銀行個金銷冠的營銷實戰(zhàn)經驗出發(fā)，幫助銀行營銷人員掌握營銷方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績增量，同時給學員提供一系列的使用營銷工具，讓學員能夠達到“拿來即用，一用即會”的效果，同時課程還會考慮到大家的心里健康對業(yè)績增速的影響，設計一系列的解決方案，來更好的解決學員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。

本課程通過課堂上老師的講解分析、現場學員的互動演練、課后的實戰(zhàn)操作、學員的復盤總結及最終的綜合演練等，讓學員真正的掌握為客戶提供一整套的理財解決方案的能力。從而更好的提升綜合服務能力，提升客戶滿意度和貢獻度。

課程受眾：

銀行行長、副行長，營業(yè)部主任、副主任，私行部經理、私行理財經理、支行理財經理、客戶經理等擁有銷售指標的從業(yè)人員

課程時間：

1天（6小時/天）

課程大綱：

一、為什么我們忙忙碌碌還達不成自己設定的目標？

1.    定位出現了偏差

理財經理到底是干什么的

2.    方向選擇出了問題

       正確的做事兒還是做正確的事兒

3.    成功銷售公式的深度分析

       我們到底該做什么事兒

二、資管新規(guī)全面落地實施對我們的深遠影響和應對策略

1.      縱觀過往，銀行理財的變遷史

2.      資管新規(guī)到底約束了什么

3.      國家推出資管新規(guī)的目的

4.      當下銀行理財產品的營銷現狀

客戶習慣了購買確定利率的產品

內心有確定性、踏實

客戶經理也習慣了銷售確定利率的產品

簡單、重復、好操作   

5.      未來理財市場的展望

6.      我們應該如何積極應對

針對于新規(guī)的實施我們要如何調整策略方案

              要讓自己變得更專、要做好客戶的教育工作

未來趨勢下營銷產品的分類

詳盡分析銀行當下銷售的理財產品類別

三、到底什么才是真正的金融理財？

1.    目前理財市場需求龐大

2.    在金融理財產品眾多的當下機構爆雷事件頻發(fā)

       例：e租寶、泛亞有色

       理財客戶為何頻頻踩雷：過于看重產品的收益率

       金融市場喪失信任就等于喪失一切

3.   金融理財顧問的發(fā)展史

4.    家庭財富管理目標

       生活中都有哪些財富目標

       生活中的各類支出帶來財富管理需求

       如何通過金融理財來實現我們生活中的各類目標

       理財規(guī)劃的總體目標

              首要問題：財務安全；終極目標：財務自由

5.    生命周期理論

6.    財富管理工作中會涉及的12大類金融產品

四、理財規(guī)劃的核心

1.    六大財務比率

       結余比率、財務負擔比率、負債比率、清償比率、投資與凈資產比率、流動性比率

2.    五大規(guī)劃

       現金規(guī)劃

              信用卡、貨幣基金、定期存款、活期存款、現金管理

       支出規(guī)劃

              住房消費規(guī)劃、購車消費規(guī)劃、日常消費規(guī)劃

       教育規(guī)劃

       退休養(yǎng)老規(guī)劃

       投資規(guī)劃

3.    理財顧問服務的六大步驟

4.    理財規(guī)劃的六大流程

五、后疫情時代的家庭資產配置邏輯--通過兩大收入理論看家庭收支

1.    《富爸爸，窮爸爸》作者羅伯特·T·清崎——收入四象限理論

2.    曾任哈佛經濟學院院長本杰明·弗里德曼——持久性收入理論

3.    穩(wěn)定的被動收入以及持久性的穩(wěn)定被動收入是家庭資產配置的重中之重

4.    家庭支出：會花、敢花、有規(guī)劃、有錢花

六、根據高凈客戶的不同金融需求的產品配置策略

1．高客的金融服務需求

（1）現金流規(guī)劃

（2）家庭支出規(guī)劃

（3）子女教育規(guī)劃

（4）養(yǎng)老規(guī)劃

（5）資產保全

（6）資產傳承

（7）稅務籌劃

（8）財富增值

2．盤點我們能為高客提供的金融服務

（1）信用卡

（2）個人及企業(yè)貸款

（3）短期存款類產品

（4）凈值型理財產品

（5）保險年金、終身壽產品

3．運用全金融產品進行組合使用，解決高客需求

現場演練：帶領現場學員進行高客綜合需求配置

七、復盤總結

企業(yè)價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏