高客經(jīng)營——私行客戶開拓與價值經(jīng)營

課程背景：

隨著中國財富管理時代來臨，金融機構(gòu)中高凈值客群的精準開拓與價值經(jīng)營，將給機構(gòu)帶來新的發(fā)展機會、穩(wěn)步增長的資產(chǎn)管理規(guī)模。該課程詳盡分析中高凈值目標客群畫像，使財富顧問掌握標準化客戶經(jīng)營流程、技術(shù)、工具，為金融機構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。

課程收益：

● 績效：促進金融機構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模提升，改善機構(gòu)與客戶的粘性；

● 場景：基于金融機構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)、活動場景進行實務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用；

● 專業(yè)：系統(tǒng)掌握中高凈值客群專業(yè)咨詢服務(wù)所需的邏輯、技術(shù)、工具。

課程時間：2天、6小時/天

課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問

課程人數(shù)：20～40人

課程形式：講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程工具：

工具一：私行客戶經(jīng)營畫布

工具二：關(guān)鍵客戶拜訪CDOMT分析表

工具三：財富管理4K分析模型

課程大綱

第一講：財富時代——格局與財富的變局之道

一、三期疊加的中國式財富管理

1. 格局：西學(xué)為用VS中學(xué)為體

2. 趨勢：共同富裕與三次分配

3. 產(chǎn)業(yè)：經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)換擋

二、財富管理目標客群分析

數(shù)據(jù)分析：中國富裕客戶分析報告

1. 數(shù)據(jù)：客戶心目中的財富顧問

研討：客戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)

三、策略提升客戶經(jīng)營核心競爭力

1. 價值：善用財富、善享財富、善傳財富

2. 體系：中高凈值客戶經(jīng)營策略畫布

工具：中高凈值客戶經(jīng)營工具表

第二講：客池建設(shè)——財富管理目標客池建設(shè)

一、存量客戶：現(xiàn)有存量客戶鏈接與轉(zhuǎn)化

1. 工具：存量客戶梳理與信息交接

2. 技術(shù)：共展利益設(shè)計與平穩(wěn)過渡

演練：現(xiàn)有存量客戶整理及交接

二、增量客戶：設(shè)計獲客產(chǎn)品形成新渠道

1. 營銷DCBA環(huán)節(jié)與產(chǎn)品DCBA設(shè)計

2. 獲客產(chǎn)品與獲客服務(wù)設(shè)計

演練：財富客群獲客產(chǎn)品設(shè)計

三、流量客戶：職域活動設(shè)計與客戶轉(zhuǎn)介

1. 多維活動聯(lián)動與客戶轉(zhuǎn)介

案例：某機構(gòu)多維活動圖

演練：高客活動框架設(shè)計

總結(jié)：三量客群的整理、分析、提煉、轉(zhuǎn)介，形成財富顧問V30高客管理檔案

第三講：效能拜訪——精準投入、高效產(chǎn)出

一、拜訪：從陌生到信任的轉(zhuǎn)變

案例：G先生的首次拜訪

研討：是什么打動了G先生？

工具：效能拜訪CDOMET分析表

演練：效能拜訪CDOMET工具應(yīng)用

二、活動：立體化私享活動經(jīng)營

1. 價值經(jīng)營是私享活動關(guān)鍵

案例：Z顧問私享活動經(jīng)營

工具：私享活動策劃工具表

工具：私享活動客戶邀約模版

演練：私享活動策劃與邀約

三、微信：中高凈值客群微信經(jīng)營與維護

1. 互聯(lián)網(wǎng)微信社群經(jīng)營與財富BUG

案例：L先生微信經(jīng)營策略

工具：建立專屬客群資訊平臺

演練：中高凈值客戶價值資訊轉(zhuǎn)發(fā)

第四講：需求分析——財富管理4K分析技術(shù)

一、KYC：了解你的客戶

1. 財富認知與財富量級分析

2. 資產(chǎn)負債與收入支出分析

3. 理財需求與人生目標分析

4. 家庭風(fēng)險與現(xiàn)有架構(gòu)分析

二、KYP：了解你的產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品分析基本維度：收益、期限、風(fēng)險

2. 競品對比分析維度：四橫三縱

3. 金融產(chǎn)品與金融服務(wù)

4. 機構(gòu)產(chǎn)品FABE提煉

三、KMS：選擇營銷策略

1. 活動對接：改善客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶觀念

2. 資源對接：提升客戶家企經(jīng)營效能

3. 事務(wù)對接：衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建

四、KYE：選擇營銷鑰匙

1. 子女援助風(fēng)險管理模型

2. 原生家庭風(fēng)險管理模型

3. 企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險管理模型

第五講：資產(chǎn)配置——擬定家庭資產(chǎn)配置策略

一、資產(chǎn)配置建議書與客戶經(jīng)營

1. 專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)價值與功用

2. 資產(chǎn)配置建議書分類及實務(wù)應(yīng)用

案例：從資產(chǎn)配置建議到委托財富管理

二、實務(wù)版資產(chǎn)配置方案制作流程

步驟一：家庭結(jié)構(gòu)圖

步驟二：財富T字圖

步驟三：目標資源圖

步驟四：資產(chǎn)配置圖

步驟五：產(chǎn)品服務(wù)圖

三、案例：拆遷戶家庭的資產(chǎn)配置建議

步驟一：客戶信息收集與分析

步驟二：家庭理財需求與風(fēng)險

步驟三：繪制家庭現(xiàn)金流量表

步驟四：產(chǎn)品配置與價值表述

步驟五：方案繪制與模擬呈現(xiàn)

第六講：旅程設(shè)計——成為家庭財富成長伴隨者

一、客戶旅程與中高凈值客群經(jīng)營

1. 旅程設(shè)計避免經(jīng)營堵車

工具：委托財富管理旅程設(shè)計圖

訓(xùn)練：中高凈值客群經(jīng)營地圖應(yīng)用

二、與客戶共贏的經(jīng)營策略

案例：某機構(gòu)成長伴隨型客群經(jīng)營策略

案例：某機構(gòu)退休陪伴型客群經(jīng)營策略

研討：客戶旅程設(shè)計要點

三、財富生命周期與活動經(jīng)營

1. 家庭財富管理生命周期

2. 以生命周期的客群經(jīng)營模型

3. 客戶生命周期活動經(jīng)營關(guān)鍵點

第七講：圈層經(jīng)營——顧問生態(tài)與高效轉(zhuǎn)介體系

一、財富顧問生態(tài)圈建設(shè)

1. 搭建自己的圈層經(jīng)營生態(tài)

工具：圈層經(jīng)營生態(tài)圖

案例：L顧問圈層經(jīng)營生態(tài)

二、高效客戶轉(zhuǎn)介紹技術(shù)

1. 無資源背景的轉(zhuǎn)介瓶頸

2. 技術(shù)：突破轉(zhuǎn)介瓶頸的六種方式

3. 契機：找到轉(zhuǎn)介紹切入點

三、體系：高效客戶轉(zhuǎn)介紹體系搭建

案例：J財富顧問轉(zhuǎn)介紹體系搭建

案例：H財富顧問轉(zhuǎn)介紹體系搭建

研討：高效轉(zhuǎn)介紹體系搭建要點

第八講：財富教練——成為客戶的財富私人教練

一、成為客戶的財富管理教練

1. 財富管理教練輔導(dǎo)手冊

案例：某高客戶的財富管理輔導(dǎo)

演練：某高客戶的財富管理輔導(dǎo)

二、財富管理顧問移動辦公體系

1. 構(gòu)建“1+N”專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)

2. 互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公協(xié)作系統(tǒng)

演練：咨詢解決方案辦公協(xié)同