周宏斌

零售銀行私行財(cái)富管理專(zhuān)家：周宏斌

【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】：

?  38年股份行金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

?  18＋年股份制銀行零售營(yíng)銷(xiāo)、管理經(jīng)驗(yàn)

?  現(xiàn)任某家族辦公室副總裁

?  曾任光大銀行上海分行私人銀行首席投資顧問(wèn)

?  曾負(fù)責(zé)光大銀行私人中心營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)團(tuán)隊(duì)組建

?  數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)：階梯式營(yíng)銷(xiāo)管理模型創(chuàng)建人

?  原中國(guó)光大銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

?  原中國(guó)光大銀行總行第一屆金牌理財(cái)師

?  原中國(guó)光大銀行總行第一屆金牌營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師

?  原中國(guó)光大銀行理財(cái)師大賽指定輔導(dǎo)老師

【專(zhuān)業(yè)背景】：

周宏斌老師金融從業(yè)38年，是銀行理財(cái)?shù)谝还P理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人，在大型股份制商業(yè)銀行從事財(cái)富管理18年，銷(xiāo)售過(guò)產(chǎn)品，管理過(guò)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)設(shè)過(guò)產(chǎn)品，熟悉銀行零售業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)全流程，具有較強(qiáng)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)能力、宏觀分析能力，市場(chǎng)認(rèn)知能力、產(chǎn)品判斷能力、客戶(hù)識(shí)別能力和理財(cái)經(jīng)理提升能力。

長(zhǎng)期的客戶(hù)管理中積累了豐富營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)根據(jù)財(cái)富管理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析，找到財(cái)富管理中的解決方案，并能根據(jù)銀行需求打通財(cái)富管理中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，理順業(yè)務(wù)流程，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。

長(zhǎng)期的團(tuán)隊(duì)管理中周宏斌老師總結(jié)了很多的管理辦法，針對(duì)不同狀態(tài)的理財(cái)經(jīng)理，尤其是私行級(jí)理財(cái)經(jīng)理的管理上有自己的解決方案，對(duì)組織營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售有很大的提升作用。

周老師有較為成熟的產(chǎn)品配置方案，可以針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)需求組合出不同的產(chǎn)品配置方案，尤其是高難度的基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品。幫助理財(cái)經(jīng)理和支行完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

在客戶(hù)把控上，周宏斌老師經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐形成了一整套產(chǎn)品銷(xiāo)售模型，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行定位，并輔之于宏觀分析決策方案，幫助理財(cái)經(jīng)理盡快達(dá)到銷(xiāo)售。

【主講課程】：

?  營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

《資產(chǎn)管理營(yíng)銷(xiāo)階梯式數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模型》

《凈值化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和虧損應(yīng)對(duì)策略》

《客戶(hù)KYC和資產(chǎn)配置策略》

?  流程管理類(lèi)

《財(cái)富中心/私行中心機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)和組織方案》

《財(cái)富經(jīng)理/投資顧問(wèn)財(cái)富實(shí)踐方案》

《銀行客戶(hù)沙龍組織方案》

【授課風(fēng)格】：

?  經(jīng)驗(yàn)型講課風(fēng)格：通過(guò)剖析，形成數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷(xiāo)方案

?  理論與實(shí)際結(jié)合：銀行基層25年，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，通過(guò)案例提煉觀點(diǎn)   

?  互動(dòng)式思考模式：及時(shí)觀察和反饋學(xué)員信息，進(jìn)行內(nèi)容深化

?  宏觀分析能力：通過(guò)宏觀分析和市場(chǎng)分析為客戶(hù)做好資配方案調(diào)整

【專(zhuān)家榮譽(yù)】：

?  2020年擔(dān)任分行私人銀行部首席投資顧問(wèn)期間：

?  2020年接受委托組建分行級(jí)私行中心，包括私行中心組織架構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)布局、人員配置、客戶(hù)調(diào)配、績(jī)效考核等，熟悉相關(guān)財(cái)富中心建設(shè)方案。

?  投顧選拔培訓(xùn)，從232名理財(cái)經(jīng)理中篩選出18個(gè)私行理財(cái)經(jīng)理作為投顧培養(yǎng)對(duì)象。通過(guò)數(shù)據(jù)分析和走訪找出每個(gè)私行理財(cái)經(jīng)理的銷(xiāo)售弱項(xiàng)，分析客戶(hù)情況，提升營(yíng)銷(xiāo)能力，提高產(chǎn)品認(rèn)知等，并制訂個(gè)性化培訓(xùn)策略，針對(duì)性開(kāi)展一對(duì)一輔導(dǎo)培訓(xùn)。通過(guò)每月1-2次的定點(diǎn)輔導(dǎo)提升他們的綜合能力，目前18個(gè)私行理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)均排列分行前30。

?  創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)管理模型，為實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售和提高理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售效率，在長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)管理中創(chuàng)建了階梯式營(yíng)銷(xiāo)管理模型，通過(guò)模型算法分析可以有效提高客戶(hù)識(shí)別能力，提供營(yíng)銷(xiāo)線索，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)短板，可以實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制和提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

?  理財(cái)師大賽成績(jī)：

?  2020年獲總行金獎(jiǎng)1人、銅獎(jiǎng)1人、優(yōu)秀案例獎(jiǎng)1人、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)1人、優(yōu)秀社區(qū)1人

?  2019年獲總行銀獎(jiǎng)1人、優(yōu)勝獎(jiǎng)2人、分行比賽金獎(jiǎng)1人、銀獎(jiǎng)1人

?  2018年獲總行銀獎(jiǎng)1人、銅獎(jiǎng)1人、優(yōu)勝獎(jiǎng)3人

?  輔導(dǎo)培訓(xùn)成績(jī)：

?  參與多家城商行、農(nóng)商行、郵政的財(cái)富中心建設(shè)工作，協(xié)助搭建分行級(jí)財(cái)富中心和選拔財(cái)富經(jīng)理和財(cái)富顧問(wèn)，形成了5大類(lèi)、15個(gè)子項(xiàng)、50個(gè)分項(xiàng)系統(tǒng)化建設(shè)體系。通過(guò)體系化建設(shè)協(xié)助總分行組建財(cái)富管理體系。

?  資產(chǎn)配置和凈值化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目，針對(duì)當(dāng)前財(cái)富管理中凈值化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)，通過(guò)體系化的培訓(xùn)輔導(dǎo)提高理財(cái)經(jīng)理對(duì)凈值化產(chǎn)品的認(rèn)知能力，提高營(yíng)銷(xiāo)自信和應(yīng)對(duì)策略，幫助銀行從簡(jiǎn)單產(chǎn)品向復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變。

?  虧損產(chǎn)品和投訴處理，2022年以來(lái)凈值化產(chǎn)品出現(xiàn)了巨幅波動(dòng)，造成客戶(hù)體驗(yàn)和理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)困境，針對(duì)虧損產(chǎn)品的處置和客戶(hù)投訴提出了多種解決方案，挽回客戶(hù)的損失和提高客戶(hù)體驗(yàn)度。

?  客戶(hù)沙龍組織方案，針對(duì)各銀行投資者教育缺失比較嚴(yán)重情況和增加營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，迫切需要開(kāi)展多種形式的營(yíng)銷(xiāo)模式，客戶(hù)沙龍也已經(jīng)成為各銀行迫切需要具有的能力。在培訓(xùn)中協(xié)助銀行組織過(guò)多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沙龍，獲得了銀行和客戶(hù)好評(píng)。

【課程特色】：

通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到癥結(jié)，給出有針對(duì)性的解決方案，實(shí)操性強(qiáng)，管理精準(zhǔn)，直接痛點(diǎn)，解決方法高效。

【2022年服務(wù)過(guò)的客戶(hù)但不僅限于】：

2022年2月、3月，農(nóng)商銀行武漢分行  武漢農(nóng)商行基金業(yè)務(wù)駐點(diǎn)輔導(dǎo)

2022年3月，中國(guó)郵儲(chǔ)銀行駐馬店分行《郵政客群分析與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織+主題沙龍開(kāi)展模式》

2022年5月、6月、7月、8月，農(nóng)商銀行武漢分行   武漢農(nóng)商銀行基金業(yè)務(wù)項(xiàng)目輔導(dǎo)、基金營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào)

2022年8月，泉州銀行《財(cái)富經(jīng)理項(xiàng)目調(diào)研》

2022年8月，中國(guó)郵儲(chǔ)銀行吉安分行《理財(cái)經(jīng)理大賽賽前輔導(dǎo)，資產(chǎn)配置規(guī)劃書(shū)講解和情景展示》

2022年8月，興業(yè)銀行深圳分行《客戶(hù)KYC基礎(chǔ)知識(shí)&話(huà)術(shù)通關(guān)演練》

2022年10月，泉州銀行《財(cái)富經(jīng)理客戶(hù)體系搭建》

......

課程名稱(chēng)：《銀行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模型方案課綱》

主講：周宏斌老師12-24課時(shí)

課程背景：

近年來(lái)，以5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等為代表的新ICT技術(shù)的快速發(fā)展及在金融領(lǐng)域的融合滲透，推動(dòng)銀行的數(shù)字化、智慧化轉(zhuǎn)型不斷取得新的突破，在此過(guò)程中，亦驅(qū)動(dòng)零售金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)從粗放增長(zhǎng)向精耕細(xì)作的“大零售”發(fā)展升級(jí)。因此，金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮下，零售銀行如何抓住科技發(fā)展契機(jī)，拓寬獲客渠道，深化場(chǎng)景建設(shè)，加強(qiáng)成本管理，構(gòu)筑協(xié)同發(fā)展生態(tài)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)從獲客到活客、從經(jīng)營(yíng)到提升的可持續(xù)增長(zhǎng)，成為當(dāng)前和未來(lái)是一段時(shí)期有待商業(yè)銀行持續(xù)探索的重要課題之一。但與此同時(shí)也面臨著諸如數(shù)字化能力儲(chǔ)備不足、跨業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、數(shù)據(jù)激活能力有待提升等多重挑戰(zhàn)。

由于銀行長(zhǎng)期以來(lái)存在數(shù)據(jù)與營(yíng)銷(xiāo)割裂情況，業(yè)務(wù)部門(mén)無(wú)法協(xié)調(diào)科技部門(mén)的數(shù)據(jù)，科技部門(mén)無(wú)法了解業(yè)務(wù)部門(mén)的需求，使得銀行海量數(shù)據(jù)無(wú)法得到有效利用。當(dāng)前金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景已經(jīng)從實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)向網(wǎng)銀轉(zhuǎn)變，但網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)模式仍停留在陣地營(yíng)銷(xiāo)層面，以往的面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)模式受到了新技術(shù)強(qiáng)烈沖擊，現(xiàn)有的技術(shù)手段無(wú)法跟上市場(chǎng)的變化和客戶(hù)需求的變化，因此迫切需要更多科技賦能，從數(shù)據(jù)中挖掘營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提升銀行整體管理水平和提高理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、帶過(guò)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過(guò)產(chǎn)品，長(zhǎng)期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)和技巧，并自創(chuàng)了階梯式數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)（資配）模型，模型從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)滴總結(jié)出來(lái)，通過(guò)千萬(wàn)條數(shù)據(jù)驗(yàn)證其有效性，可以幫助理財(cái)經(jīng)理快速識(shí)別客戶(hù)，尋找營(yíng)銷(xiāo)線索，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通。以產(chǎn)品為切入點(diǎn)找到營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，提供標(biāo)準(zhǔn)化視角的資配方案。數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)可以為大零售提供科技的動(dòng)力源。

通過(guò)數(shù)據(jù)模型的分析，幫助理財(cái)經(jīng)理在紛繁的產(chǎn)品中整理出銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，在巨量客戶(hù)尋找到產(chǎn)品銷(xiāo)售線索，擴(kuò)大客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售面，深化客戶(hù)潛在需求的挖掘，在銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)自己的能力短板，通過(guò)模型可以大幅提升理財(cái)經(jīng)理的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程設(shè)置：

● 階梯式數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模型的應(yīng)用環(huán)境

● 正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行正確的分類(lèi)

● 理財(cái)經(jīng)理如何利用現(xiàn)有資源進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

● 如何通過(guò)階梯式模型擴(kuò)大客戶(hù)銷(xiāo)售率

● 如何通過(guò)模型實(shí)現(xiàn)對(duì)基金產(chǎn)品的銷(xiāo)售

● 如何通過(guò)模型實(shí)現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售

● 分行如何通過(guò)模型批量提升整體業(yè)績(jī)

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱/要點(diǎn)：

第一講：階梯式資配模型應(yīng)用環(huán)境

一、模型對(duì)業(yè)績(jī)的提升作用

1. 模型可以成倍提升營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能

1）模型如何做到快速發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的能力

2）模型如何做到讓理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)的成倍提升

3）通過(guò)模型算法可以增加理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)

2. 模型可以數(shù)據(jù)化管理支行和理財(cái)經(jīng)理

1）現(xiàn)階段分行對(duì)支行粗放型管理模式

2）模型可以提供精確的管理版本，提高管理效率

3）模型可以讓理財(cái)經(jīng)理的管理更加扁平化

二、當(dāng)前銀行個(gè)人財(cái)富管理面臨的困境

1. 大資管時(shí)代下的銀行理財(cái)經(jīng)理

1）銀行財(cái)富管理步履維艱的原因分析

2）財(cái)富管理時(shí)代銀行理財(cái)經(jīng)理的使命和責(zé)任

3）當(dāng)前銀行理財(cái)經(jīng)理的困惑和生存狀態(tài)

2、理財(cái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楹芜t遲無(wú)法有效提高

1）客戶(hù)需求判別效率低錯(cuò)誤多

2）產(chǎn)品銷(xiāo)售中精準(zhǔn)度低，過(guò)度銷(xiāo)售或銷(xiāo)售不足

3）理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有根本改善

三、如何建立自己的模型體系

1、互動(dòng)交流：目前銀行在售理財(cái)產(chǎn)品的歸類(lèi)（由銀行學(xué)員提供）

1）對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理，重新認(rèn)識(shí)自家的產(chǎn)品

2）學(xué)習(xí)如何為產(chǎn)品進(jìn)行定位識(shí)別

3）模型設(shè)計(jì)原理和使用方法介紹

2、產(chǎn)品分析：開(kāi)發(fā)學(xué)員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知能力

1）建立屬于自己的產(chǎn)品分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)

2）通過(guò)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行定位

3）產(chǎn)品分類(lèi)后如何定位分析

練習(xí)：如何創(chuàng)建屬于自己的產(chǎn)品分類(lèi)模型

四、階梯式模型在客戶(hù)需求中的應(yīng)用

1、搭建模型框架和算法分類(lèi)

1）通過(guò)產(chǎn)品搭建出模型框架案例

2）如何通過(guò)Excel進(jìn)行分析定位

3）模型定型的數(shù)據(jù)解讀方法

2、通過(guò)模型為營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行自我診斷

1）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展月度分析報(bào)告

2）通過(guò)模型尋找合適產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)

3）客戶(hù)關(guān)系定位與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

3、練習(xí)：如何通過(guò)模型實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售方法

1）案例分享：銷(xiāo)售中的個(gè)人能力定位方式

2）案例分享：銷(xiāo)售中的理財(cái)經(jīng)理自我畫(huà)像

3）案例分享：銷(xiāo)售中的自我能力提升方法

第二講：資產(chǎn)配置的概念和方法

一、資產(chǎn)配置理念的建立與實(shí)踐

1、資產(chǎn)配置中的四象原則與流動(dòng)性的關(guān)系

1）四象原則中時(shí)間與產(chǎn)品的配屬關(guān)系

2）流動(dòng)性管理與產(chǎn)品收益模型測(cè)算

3）啟發(fā)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品

2、資產(chǎn)配置中的客戶(hù)預(yù)期管理

1）銀行在私行客戶(hù)產(chǎn)品上優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

2）私行客戶(hù)收益目標(biāo)管理的必要性

3）如何打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶(hù)的理財(cái)需求？

4）私行客戶(hù)面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)

5）私行理財(cái)經(jīng)理的溝通技巧

3、互動(dòng)練習(xí)：資產(chǎn)配置中沖突關(guān)系

1）產(chǎn)品虧損后處置方式和挽救辦法

2）產(chǎn)品銷(xiāo)售模式與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系以及投訴處理

3）三流營(yíng)銷(xiāo)：發(fā)現(xiàn)沖突；二流營(yíng)銷(xiāo)：解決沖突；一流企業(yè)：制造沖突

二、制造沖突實(shí)現(xiàn)客戶(hù)突破

1）客戶(hù)預(yù)期確定性與產(chǎn)品不確定性

2）時(shí)間確定性與收益不確定性

3）營(yíng)銷(xiāo)時(shí)確定性與過(guò)程不確定性

三、階梯式模型在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

1、動(dòng)態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷(xiāo)售模型

練習(xí)：當(dāng)前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

1）基金在資產(chǎn)配置中的突出作用

2）基金銷(xiāo)售的公式探討，針對(duì)不同風(fēng)格客戶(hù)如何合理配置基金

3）基金銷(xiāo)售九步法

4）基金銷(xiāo)售中的階梯模型

課堂練習(xí)：基金（含私募）基金在不同市場(chǎng)情況下的表現(xiàn)

2、資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

練習(xí)：保險(xiǎn)作為財(cái)富管理工具的意義，當(dāng)前銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品梳理

1）為何高凈值客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)大額保險(xiǎn)

2）客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理中保險(xiǎn)再認(rèn)識(shí)

3）如何為客戶(hù)選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品

4）通過(guò)模型挖掘潛在的保險(xiǎn)客戶(hù)

模型展示：如何通過(guò)模型尋找潛在保險(xiǎn)客戶(hù)群體

3、通過(guò)階梯式模型實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置全功能

1）通過(guò)模型發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置中的問(wèn)題

2）通過(guò)模型定位客戶(hù)貪婪恐懼指數(shù)

3）通過(guò)模型實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置精確化，防止過(guò)度銷(xiāo)售

4）通過(guò)模型引導(dǎo)客戶(hù)做好資產(chǎn)配置