高凈客戶KYC策略和投顧方案

課程背景：

2020年起受疫情和國(guó)際國(guó)內(nèi)政治、軍事和經(jīng)濟(jì)沖擊，高凈客戶在年度投資上均出現(xiàn)了不同程度的沖擊，各種擾動(dòng)使得高凈客戶不再似以往那般投資激進(jìn)，保守和穩(wěn)健投資已經(jīng)成為大家共識(shí)。2023年雖然疫情嚴(yán)管政策放開(kāi)，但疫情沖擊后遺癥依然明顯，表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)和預(yù)期下降，產(chǎn)品和投資收益出現(xiàn)劇烈波動(dòng)，金稅四期上線后高凈客戶面臨的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)與日俱增。各機(jī)構(gòu)在以往激進(jìn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售體系下，高凈客戶成為受傷最嚴(yán)重的群體，引起客戶對(duì)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)能力的質(zhì)疑。當(dāng)今時(shí)刻如果我們?nèi)跃脱赜靡酝漠a(chǎn)品銷(xiāo)售模式，將難以為繼，更無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下高凈客戶的財(cái)富管理新需求。建立以客戶為中心的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品體系，打造一套行之有效的客戶營(yíng)銷(xiāo)體系，防止客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)時(shí)間錯(cuò)配和風(fēng)險(xiǎn)錯(cuò)配情況，減少客戶資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)容易暴露局面，穩(wěn)定住客戶情緒，防止高凈客戶的持續(xù)流失。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)、帶過(guò)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過(guò)產(chǎn)品，長(zhǎng)期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)和技巧，通過(guò)課程我們將教會(huì)私行理財(cái)經(jīng)理做好客戶需求識(shí)別工作，提升工作效率。

課程設(shè)置：

● 從以往營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品表現(xiàn)尋找客戶資產(chǎn)配置的得失，分析產(chǎn)品收益波動(dòng)的真實(shí)原因。重新認(rèn)識(shí)我們所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，建立的真正投資顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

●客戶KYC的標(biāo)簽化管理要點(diǎn)和客戶資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益要求分析，形成產(chǎn)品配置方案。

●增加對(duì)產(chǎn)品的再認(rèn)識(shí)，通過(guò)KYP分析各產(chǎn)品的波動(dòng)率、風(fēng)險(xiǎn)因子、收益水平，各類(lèi)產(chǎn)品組合后的收益測(cè)算和風(fēng)險(xiǎn)控制預(yù)案。

● 根據(jù)投資顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為高凈客戶制訂產(chǎn)品配置方案和做好產(chǎn)品組合，在控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上為客戶提供真正的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

● 通過(guò)對(duì)高凈客戶營(yíng)銷(xiāo)情況開(kāi)展以時(shí)間為要點(diǎn)的財(cái)富管理模式，通過(guò)時(shí)間管理來(lái)實(shí)現(xiàn)更多的客戶溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)更多的客戶營(yíng)銷(xiāo)。

課程對(duì)象：私行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

一、前期產(chǎn)品分析的回顧

1、權(quán)益資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)原因分析

1）基金類(lèi)產(chǎn)品的配置要點(diǎn)和配置現(xiàn)實(shí)錯(cuò)位。

2）權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)與實(shí)際操作錯(cuò)位

3）市場(chǎng)預(yù)期變化可能與資產(chǎn)配置中的變化

2、客戶安撫與挽救措施探討

1）虧損客戶的再畫(huà)像與產(chǎn)品畫(huà)像匹配分析

2）針對(duì)再畫(huà)像客戶進(jìn)行及時(shí)策略調(diào)整

3）資產(chǎn)配置調(diào)整時(shí)機(jī)和策略

二、客戶分層與畫(huà)像

1、KYC五步法

1）KYC第一步：客戶基本信息收集和方法。

2）KYC第二步：客戶投資經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)認(rèn)知。

3）KYC第三步：客戶標(biāo)簽化管理和分層方法

4）KYC第四步：大類(lèi)資產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)和測(cè)算方法

5）KYC第五步：形成資產(chǎn)配置方案和營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

2、KYP分類(lèi)解構(gòu)方法

1）為產(chǎn)品建立定級(jí)模型，通過(guò)定級(jí)模型重新定義產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)。

2）為不同的產(chǎn)品設(shè)立不同市場(chǎng)情況下的表現(xiàn)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。

三、時(shí)間和場(chǎng)景管理方法

1、私行客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置

1）為不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2）為不同的客戶設(shè)置不同的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3）時(shí)間管理測(cè)算方法

2、為營(yíng)銷(xiāo)設(shè)置銷(xiāo)售場(chǎng)景

1）梳理客戶的各類(lèi)信息與產(chǎn)品痛點(diǎn)。

2）通過(guò)上述KYC五步法與畫(huà)像為客戶進(jìn)行綜合定位。

3）為客戶制訂必要的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景和計(jì)劃。

4）將KYP策略與KYC策略結(jié)合，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求和制訂營(yíng)銷(xiāo)策略。

5）打破過(guò)往唯產(chǎn)品銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)模式，建立以客戶需求為中心的財(cái)富管理方案。

6）通過(guò)資產(chǎn)配置模型來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化銷(xiāo)售。

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