銀行基金銷售的模式和方案

課程背景：

2020 年我國人均 GDP 連續(xù) 2 年超過 1 萬美元，已初步具備“跨過門檻”的條件，這與美國、日本 80 年代“財(cái)富管理”爆發(fā)前夜水平相當(dāng)，居民開始大規(guī)模“存款搬家”，這一時(shí)期基金、養(yǎng)老金等產(chǎn)品迅速發(fā)展，將迎來財(cái)富管理的黃金發(fā)展期；面對居民理財(cái)需求變化，財(cái)富管理已經(jīng)越來越向頭部銀行集中，財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要，而基金是財(cái)富管理中最最重要的一環(huán)，現(xiàn)階段不在凈值化產(chǎn)品營銷上使用洪荒之力，未來無論銀行還是理財(cái)經(jīng)理都將面臨被時(shí)代拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。

但在實(shí)際營銷中理財(cái)經(jīng)理面對客戶的投資需求存在認(rèn)知偏差和營銷偏差，陷入不敢營銷或者不能營銷的被動(dòng)局面，龐大的客戶資源被大量閑置，與當(dāng)前銀行的考核存在巨大的落差，急需加強(qiáng)對客戶的重新認(rèn)知，加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)和加強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的營銷能力建設(shè)。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個(gè)人財(cái)富管理的第一線，做過營銷、帶過團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，熟悉財(cái)富管理的全流程，對高凈值客戶營銷有自己的體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)，并在長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營銷觀點(diǎn)和技巧，可以針對零售管理人員和零售銷售人員提供實(shí)用的解決方案，提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力和銷售能力。

課程設(shè)置：

● 理財(cái)經(jīng)理在基金銷售中的困惑和痛點(diǎn)

● 不謀全局不足以謀一域的全局視野

● 如何喚起風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶投資意識(shí)

● 基金在資產(chǎn)配置中的作用

● 如何從產(chǎn)品角度尋找合適的銷售對象

● 基金投資公式和基金投資九步法

課程對象：私行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營銷相關(guān)人員

課程大綱

第一講：基金是財(cái)富管理的重要一環(huán)

一、當(dāng)前銀行財(cái)富管理中的困境

1. 凈值化轉(zhuǎn)型時(shí)代下的銀行個(gè)人財(cái)富管理

1）基金銷量是衡量一家銀行凈值化轉(zhuǎn)型的標(biāo)志

2）基金銷售對理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力的意義

3）為何基金銷售成為理財(cái)經(jīng)理的必備技能

2、當(dāng)前客戶資產(chǎn)保值增值的迫切性

1）資產(chǎn)保值增值的核心需求分析

2）為何天量貨幣沒有帶來天量收益

3）如何解構(gòu)產(chǎn)品、客戶和理財(cái)經(jīng)理三者關(guān)系

二、客戶收益目標(biāo)在基金銷售中的作用

1、正確認(rèn)識(shí)客戶收益目標(biāo)管理的重要性

1）如何打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)厭惡性客戶購買基金

2）客戶配置收益目標(biāo)有哪幾部分要素構(gòu)成

3）基金收益來源和分類辦法，各自特點(diǎn)

4）基金的風(fēng)險(xiǎn)分類和控制方法

2、基金風(fēng)險(xiǎn)控制辦法和手段分析

1）建立屬于自己的產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)

2）風(fēng)險(xiǎn)控制的分散性原則，如何組合

3）如何防止基金銷售中的投訴和話術(shù)

練習(xí)：對基金進(jìn)行綜合分析案例展示

第二講：基金銷售話術(shù)整理

一、現(xiàn)階段是基金銷售的黃金時(shí)機(jī)

1、中華民族偉大復(fù)興中的中國資本市場

1）當(dāng)下貨幣經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境解析

2）未來中國的資本市場發(fā)展?jié)摿?/span>

3）哪些板塊值得我們密切關(guān)注

4）如何通過分散原則減輕風(fēng)險(xiǎn)

2、制造沖突是雙方討論基金的關(guān)鍵

1）將基金放在資產(chǎn)配置的大前提下討論

2）打造符合客戶安全性需求的專業(yè)形象

3）不同年齡客戶的基金配置比例公式

二、基金銷售公式和擇時(shí)方案

1、動(dòng)態(tài)平衡的資產(chǎn)配置中基金銷售模型

練習(xí)：當(dāng)前宏觀環(huán)境下基金可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)

1）基金銷售的公式探討，針對不同風(fēng)格客戶如何合理配置基金

2）如何判斷現(xiàn)階段市場估值高低

3）基金調(diào)整策略和配置計(jì)劃

2、基金銷售九步法口訣

1）基金銷售九步法口訣

2）不同市場情況下的基金表現(xiàn)形式