銀行支行行財(cái)富管理方法與實(shí)踐

課程背景：

因此盡快適應(yīng)崗位需求就成為他們的當(dāng)務(wù)之急，面對(duì)越來(lái)越緊迫的財(cái)富管理需求，如何盡快適應(yīng)市場(chǎng)化、凈值化轉(zhuǎn)型需求是擺在銀行面前的關(guān)卡，需要支行管理者從現(xiàn)在開(kāi)始就要熟悉市場(chǎng)情況、產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧、客戶需求挖掘、產(chǎn)品體系的研究和投入等，以期早日適應(yīng)銀行日益越來(lái)越強(qiáng)的考核需求。

針對(duì)財(cái)富管理的專業(yè)性、系統(tǒng)性和連續(xù)性的特點(diǎn)，我們需要從市場(chǎng)出發(fā)，剖析不同產(chǎn)品特點(diǎn)，分析不同客戶的需求，提升理財(cái)經(jīng)理的能力，需要對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)。

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期擔(dān)任支行分管零售業(yè)務(wù)行長(zhǎng)，深諳銀行支行的財(cái)富管理崗位工作，非常熟悉支行營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)，可以對(duì)管理層和基層支行進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)等

課程設(shè)置：

● 銀行支行管理者的必備素養(yǎng)

● 銀行支行如何建立與指標(biāo)相適應(yīng)的考核體系

● 銀行支行如何應(yīng)對(duì)總分行的產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力

● 銀行支行如何提升理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力

● 銀行支行如何分析產(chǎn)品和產(chǎn)品適合客戶

● 銀行支行如何尋找?guī)椭碡?cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶

課程對(duì)象：支行財(cái)富管理負(fù)責(zé)人

課程大綱/要點(diǎn)：

第一講 銀行支行行長(zhǎng)能力要求

一、支行財(cái)富管理負(fù)責(zé)人的必備素養(yǎng)

1、基本能力要求

1）理財(cái)專業(yè)要求不斷學(xué)習(xí)的能力

2）市場(chǎng)變化的與時(shí)俱進(jìn)適應(yīng)的能力

3）不同客戶持續(xù)開(kāi)拓能力

4）控制風(fēng)險(xiǎn)和處理投訴的能力

5）團(tuán)隊(duì)凝聚和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

6）佰樂(lè)和識(shí)別提拔人才的能力

7）宏觀分析和市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力

8）靈活應(yīng)變和當(dāng)即立斷的能力

2、績(jī)效考核能力

1）與分行KPI目標(biāo)一致的支行考核能力

2）分解指標(biāo)與理財(cái)經(jīng)理個(gè)人能力結(jié)合能力

3）充分利用分行制訂的績(jī)效考核辦法

4）工作量與績(jī)效的關(guān)系

二、如何根據(jù)個(gè)人能力分配管轄客戶

1、對(duì)現(xiàn)有客戶群體進(jìn)行分層管理

1）理財(cái)經(jīng)理能力識(shí)別與多維度考核

2）制訂符合支行情況的客戶分層管理辦法

3）客戶分配與日常跟蹤考核

2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的動(dòng)態(tài)調(diào)整方案

1）銀行重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的理解和分解

2）以規(guī)模和中收為中心的目標(biāo)制訂

3）晨會(huì)、夕會(huì)和周例會(huì)的組織方案

第二講 銀行支行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織

一、建立適合的營(yíng)銷(xiāo)體系

1、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的建立

1）支行的裝修和客戶營(yíng)銷(xiāo)方案

2）不同客戶類型的不同服務(wù)方案

3）為每個(gè)高凈客戶制訂營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

2、重點(diǎn)產(chǎn)品和非重點(diǎn)產(chǎn)品組合

1）根據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)篩選的產(chǎn)品制訂銷(xiāo)售話術(shù)

2）圍繞這些產(chǎn)品制訂詳細(xì)的考核辦法

3）理財(cái)經(jīng)理根據(jù)管理部門(mén)下放的客戶清單邀約客戶

4）對(duì)邀約結(jié)果進(jìn)行督導(dǎo)和再審定

5）每日通報(bào)、每周小結(jié)、每月總結(jié)

6）季度匯總整體營(yíng)銷(xiāo)情況和銷(xiāo)售結(jié)果，從產(chǎn)品、客戶和營(yíng)銷(xiāo)三方面進(jìn)行評(píng)估

二、客戶活動(dòng)的組織體系

1、客戶投資再教育系統(tǒng)建立

1）確立客戶投資再教育的主題和方案

2）定期開(kāi)展投資者活動(dòng)和沙龍

3）如何做好客戶沙龍活動(dòng)

2、為客戶建立營(yíng)銷(xiāo)檔案CRM系統(tǒng)

1）對(duì)客戶營(yíng)銷(xiāo)檔案系統(tǒng)（CRM）建立方案

2）在系統(tǒng)中設(shè)立與產(chǎn)品匹配的營(yíng)銷(xiāo)線索

3）確立客戶營(yíng)銷(xiāo)工作量和考核標(biāo)準(zhǔn)

4）客戶關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)的建立