銀行財(cái)富管理中心建設(shè)課綱

課程背景：

面對(duì)越來(lái)越緊迫的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型需求，如何盡快適應(yīng)市場(chǎng)化、凈值化轉(zhuǎn)型需求是擺在銀行面前的無(wú)法逾越的難題，需要銀行從現(xiàn)在開(kāi)始就要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售體系、客戶(hù)體系、產(chǎn)品體系的研究和投入，以期早日適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)監(jiān)管形勢(shì)的變化和客戶(hù)對(duì)投資理財(cái)?shù)男枨蟆?/span>

由于財(cái)富管理的專(zhuān)業(yè)性、系統(tǒng)性，銀行不是搭建一個(gè)部門(mén)，調(diào)整一些績(jī)效考核就能完成轉(zhuǎn)型工作，必須圍繞產(chǎn)品、客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理能力進(jìn)行多方位的系統(tǒng)化建設(shè)，通過(guò)財(cái)富管理體系化建設(shè)將使銀行在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得應(yīng)有的市場(chǎng)地位，將體系化和個(gè)性化有效結(jié)合起來(lái)，圍繞財(cái)富管理轉(zhuǎn)型主要做好以下幾個(gè)方面的工作。

? 打造一個(gè)總行級(jí)財(cái)富管理體系

? 建立一個(gè)財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)管理模式

? 樹(shù)立一個(gè)有特色財(cái)富服務(wù)品牌

? 培訓(xùn)一支財(cái)富顧問(wèn)的隊(duì)伍

? 建立一套財(cái)富客戶(hù)管理規(guī)范流程

? 規(guī)范一整套管理制度

? 輔導(dǎo)一批財(cái)富中心標(biāo)桿

? 建立一個(gè)財(cái)富管理績(jī)效考核機(jī)制

? 建立一個(gè)適合的產(chǎn)品體系

? 建立投資者教育體系和沙龍模式

周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長(zhǎng)期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線(xiàn)，對(duì)財(cái)富管理體系建設(shè)中的營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品和管理業(yè)務(wù)非常熟悉，曾經(jīng)在大型股份制銀行中組織過(guò)財(cái)富管理中心的架構(gòu)設(shè)計(jì)，是河南省郵政特聘的財(cái)富中心輔導(dǎo)顧問(wèn)，為其設(shè)計(jì)了整套的財(cái)富中心管理方案，有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以協(xié)助銀行搭建財(cái)富中心、建立產(chǎn)品研發(fā)中心、制訂相關(guān)績(jī)效體系、對(duì)管理層和基層支行進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。

輔導(dǎo)設(shè)置：

? 定位于管理中心/定位于經(jīng)營(yíng)中心/定位于銷(xiāo)售中心

? 高端財(cái)富客戶(hù)分層（聚集于***萬(wàn)以上客戶(hù)）

? 財(cái)富中心規(guī)劃布局（客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制方案）

? 財(cái)富客戶(hù)沙龍活動(dòng)（集中式開(kāi)展投資者教育）

? 人員配置、崗位配置和分工職責(zé)（打造財(cái)富客戶(hù)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)體系）

? 建立績(jī)效管理方案（制訂一套績(jī)效管理方案）

? 建立適合的客戶(hù)系統(tǒng)（為營(yíng)銷(xiāo)建立合適的工具）

課程時(shí)間：3天+2天（3天規(guī)劃，2天輔導(dǎo)），6小時(shí)/天

課程對(duì)象：總分行級(jí)管理層、支行負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、高凈客戶(hù)

課程大綱/要點(diǎn)：

第一講 銀行財(cái)富管理體系剖析（總分行層面）

一、財(cái)富管理體系建設(shè)的重要性

1、財(cái)富管理體系建設(shè)的組織層面

1）財(cái)富管理體系中的品牌建設(shè)

2）財(cái)富管理未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

3）財(cái)富管理資產(chǎn)規(guī)模和贏利模式

4）財(cái)富管理中三次分配切入點(diǎn)

2、財(cái)富管理生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)

1）由專(zhuān)家根據(jù)銀行的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)研

2）收集銀行提供的資料數(shù)據(jù)并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析

3）制訂適合銀行實(shí)際的生態(tài)系統(tǒng)方案

4）與銀行確定生態(tài)系統(tǒng)方案并確定實(shí)施方案

2、財(cái)富中心聚集的指標(biāo)項(xiàng)目

1）規(guī)模指標(biāo)：儲(chǔ)蓄、AUM、中收、各項(xiàng)產(chǎn)品業(yè)績(jī)規(guī)模

2）客戶(hù)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量指標(biāo)

? 客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售交叉率（產(chǎn)品類(lèi)）

? 儲(chǔ)蓄/AUM增長(zhǎng)率

? 客戶(hù)提升率

? 流失率

? 月度聯(lián)絡(luò)覆蓋率

二、建立合適的客戶(hù)體系和產(chǎn)品體系

1、對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)群體做系統(tǒng)分析

1）將銀行現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)分析

2）由專(zhuān)家和銀行共同制訂客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)

3）根據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)確定可營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)群體

4）根據(jù)已篩選的客戶(hù)制訂營(yíng)銷(xiāo)方案

2、協(xié)助建立銀行的產(chǎn)品體系

1）銀行重點(diǎn)產(chǎn)品匹配性分析

2）根據(jù)客戶(hù)產(chǎn)品偏好全市場(chǎng)篩選合適產(chǎn)品

3）協(xié)助銀行建立產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)

4）幫助銀行建立產(chǎn)品管理工作機(jī)制

三、建立適合的營(yíng)銷(xiāo)體系和考核體系

1、對(duì)現(xiàn)有從業(yè)人員進(jìn)行選拔和培訓(xùn)

1）與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)共同建立投資顧問(wèn)機(jī)制

2）建立投顧團(tuán)隊(duì)的選拔、培訓(xùn)、展業(yè)和考核的體系

3）從現(xiàn)有基層支行選拔合適營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員

4）協(xié)助銀行建立選拔、培訓(xùn)、能力和營(yíng)銷(xiāo)考核方案

1、編制一套適用的實(shí)施方案

1）《財(cái)富中心運(yùn)營(yíng)管理規(guī)范》

2）《財(cái)富經(jīng)理培訓(xùn)、選拔、淘汰、考核、績(jī)效方案》

3）《財(cái)富客戶(hù)分層管理和營(yíng)銷(xiāo)方案》

4）《財(cái)富產(chǎn)品識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)整理方案》

第二講 具體輔導(dǎo)和培訓(xùn)模式建立（支行層面）

一、客戶(hù)重新分配計(jì)劃和方案

1、一體化建立客戶(hù)、投顧和理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)制

1）通過(guò)選拔協(xié)助銀行建立投顧和理財(cái)經(jīng)理分層管理模式

2）將分層后的人員集中進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)

3）將篩選后的客戶(hù)以原支行管轄方式重新分配

4）為每個(gè)客戶(hù)制訂營(yíng)銷(xiāo)方案和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

2、重點(diǎn)產(chǎn)品和非重點(diǎn)產(chǎn)品組合

1）根據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)篩選的產(chǎn)品制訂銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

2）圍繞這些產(chǎn)品制訂詳細(xì)的考核辦法

3）理財(cái)經(jīng)理根據(jù)管理部門(mén)下放的客戶(hù)清單邀約客戶(hù)

4）對(duì)邀約結(jié)果進(jìn)行督導(dǎo)和再審定

5）每日通報(bào)、每周小結(jié)、每月總結(jié)

6）季度匯總整體營(yíng)銷(xiāo)情況和銷(xiāo)售結(jié)果，從產(chǎn)品、客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)三方面進(jìn)行評(píng)估

二、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系建立

1、客戶(hù)投資再教育系統(tǒng)建立

1）協(xié)助銀行建立完善的客戶(hù)分層機(jī)制

2）將客戶(hù)分層與理財(cái)經(jīng)理分層和營(yíng)銷(xiāo)分層有機(jī)結(jié)合

3）確立客戶(hù)投資再教育的主題和方案

4）定期開(kāi)展投資者活動(dòng)和沙龍

2、為客戶(hù)建立營(yíng)銷(xiāo)檔案CRM系統(tǒng)

1）對(duì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)檔案系統(tǒng)（CRM）建立方案

2）在系統(tǒng)中設(shè)立與產(chǎn)品匹配的營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索

3）確立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作量和考核標(biāo)準(zhǔn)

4）投顧與客戶(hù)關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)的建立

二、建立學(xué)徒計(jì)劃（課程單列）

1、建立學(xué)徒計(jì)劃的目的和意義

1）可以幫助重點(diǎn)輔導(dǎo)人員建立符合自身特點(diǎn)的銷(xiāo)售風(fēng)格

2）針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)情況和產(chǎn)品制訂相應(yīng)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

3）及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題和總結(jié)前段銷(xiāo)售中的經(jīng)驗(yàn)

4）通過(guò)共同討論的模式解決銷(xiāo)售中的客戶(hù)難題

2、盡快提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度

1）私行管轄客戶(hù)AUM是否有明顯提高

2）銷(xiāo)售中收是否有明顯提高

3）基金和保險(xiǎn)銷(xiāo)售是否有明顯提高

4）其它銀行需要考核的重點(diǎn)內(nèi)容