五步打開建筑市場營銷新局面

【課程背景】

建筑施工企業(yè)的營銷工作是一個復雜多變的過程，不同客戶有不同需求，不同體制有不同的決策機制，這就對建筑行業(yè)的市場營銷人員提出了相對于其他行業(yè)營銷從業(yè)人員更高的要求。除了熟悉相關政策、法律，心理素質(zhì)強之外，還需要營銷人員具有市場分析能力、能夠全方位獲取和解讀市場信息、客戶信息，善于溝通、擁有良好的人際關系，更擅于匹配各方資源的能力。

為滿足建筑行業(yè)競爭需求，為客戶提供個性化、有競爭力的商品，確保企業(yè)市場營銷工作的有效性，建立精干、有效率的市場營銷部門，在開展科學、系統(tǒng)的企業(yè)營銷管理的同時，要加快提升營銷人員市場營銷專業(yè)能力和技巧，形成一個完整的、系統(tǒng)的銷售體系，以適應不斷變化的市場環(huán)境，為企業(yè)長期競爭做好準備。

【課程收益】

1、幫助學員正確理解建筑市場營銷的目標，掌握關鍵指標，提升業(yè)績。

2、引導學員建立人脈網(wǎng)絡，在市場信息獲取和客戶開發(fā)中搶占先機。

3、啟發(fā)學員思考，通過系統(tǒng)性表述本企業(yè)優(yōu)勢引起客戶關注和信任度。

4、通過商務談判邏輯、技巧和工具的分享，使學員快速掌握挖掘客戶真實需求的能力。

5、提升學員在業(yè)務洽商中的風險預判能力，對風險進行前置消除或降低。

6、提升學員職場溝通能力，有效整合資源，多方助力客戶達成項目目標。

【授課對象】

建筑市場營銷人員

【授課課時】

2天（6小時/天）

【授課方式】

1、理論分享

2、分組討論

3、案例分析

4、課堂演練

【課程大綱】

課程導入：

建筑市場營銷是什么業(yè)務？關鍵指標是什么？最重要的事情是什么？

第一步   客戶開發(fā)

一、建筑市場營銷的底層邏輯

1、建筑市場營銷的特點和本質(zhì)

2、客戶盤點的分類標準

3、企業(yè)客戶決策特征

4、政府客戶決策特征

5、正確理解客戶價值

分組討論：客戶開發(fā)的恰當姿勢

二、人脈為基，拓客為果

1、創(chuàng)造恰當機會結識客戶

2、與客戶建立深度關系

3、與客戶處成“自己人”

4、人際關系本質(zhì)上都是“交換”

案例分析：人脈關系模型構建

三、客戶調(diào)查與關系管理

1、客戶背景調(diào)查的六個維度

2、客戶關系管理的三個層次

分組討論/案例分析：建筑市場營銷的目標是為用戶創(chuàng)造價值

四、客戶關系維護

1、人情往來：“走心”勝于“走錢”

2、圈層活動：搭建行業(yè)和產(chǎn)業(yè)平臺，整合資源服務客戶

3、社群活動：持續(xù)良性互動，提升客戶價值

4、峰會論壇：洞察客戶行業(yè)趨勢，為客戶參謀和建議

案例分析：投入少見效快的客戶關系維護和提升技巧

第二步   露才揚己

一、品牌優(yōu)勢戰(zhàn)略矩陣

1、產(chǎn)品：值得客戶信任的交付體系

2、借勢：合作單位印證的品牌地位

3、引導：多種獨特資源的交換價值

案例分析：建筑營銷品牌模型構建

二、行業(yè)地位和聲望

1、品質(zhì)塑造的歷史與傳承

2、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的榮譽和標桿形象

3、提升優(yōu)化的成果對合作方的利益

分組討論：如何讓客戶意識到你的業(yè)績給他帶來的超額價值

三、組織關系建設

1、客戶關系分層對接

2、客戶關系分類對接

3、定期舉行客戶活動

案例分析：建筑市場營銷中，對各司其職和部門協(xié)作的要求

四、人才管理體系

1、針對性的人才儲備

2、完善的人才流動機制

3、精干的項目執(zhí)行團隊

分組討論：為合作方匹配項目執(zhí)行團隊的意義

課堂演練：如何從客戶視角對己方優(yōu)勢進行包裝和闡述

第三步   主導談判

一、建筑營銷談判四力模型

1、影響力：客戶在合作場景下思考與我們的相處方式

2、策劃力：共同探索客戶項目實施過程中的關鍵環(huán)節(jié)

3、協(xié)作力：客戶熱衷于為達成合作而為我們出謀劃策

4、吸引力：商務談判的本質(zhì)是讓對方獲勝讓我們受益

案例分析：成功的談判是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程。

分組討論：建筑營銷談判的目標是什么？

二、商務談判的五個工具

1、談判區(qū)間：不要被對方“帶節(jié)奏”

2、說服：巧妙使用“權力有限策略”

3、交易設計：全局性增量擴大“談判空間”

4、談判權：讓談判條件對自己更有利

5、公平規(guī)范：談判雙方都滿意

案例分析/課堂演練：有效的談判思考方式更有利于達成我們的目標

三、商務談判技巧

1、給對方“最后的甜頭”

2、談判是用耳朵取勝

3、九種高情商談判策略

四、說服對方接受你的觀點

1、說服對方的六個步驟

2、決定說服結果的三個因素

3、說服對方的六個小技巧

4、避免落入“說服陷阱”的三大套路

課堂演練：怎樣抵制被客戶“說服”

第四步   嚴防風險

一、政策風險響應機制

1、針對建筑行業(yè)的政策變化

2、針對客戶行業(yè)的政策變化

案例分析：建筑營銷中對政策風險的響應及處置預案

二、企業(yè)風險規(guī)避

1、支付工程款風險

2、變更價款風險

3、資料不全的結算風險

4、頻繁變動的風險

5、拖延不結算的風險

分組討論：企業(yè)風險規(guī)避策略

三、建筑施工合同洽談風險規(guī)避

1、合同協(xié)議書部分

2、通用合同條款部分

3、專用合同條款部分

案例分析：如何從客戶視角規(guī)避合同風險點

四、建筑工程投標風險預判與應對

1、投標報價價格風險

2、投標報價工程量風險

3、合同條款風險

案例分析/課堂演練：建筑營銷中投標風險分析及應對策略

第五步   掌控溝通

一、客戶維度：提升表達能力

1、表達清晰，開口就能說重點

2、讓客戶喜歡聽你說話

3、說服力，讓客戶按你說的做

4、講故事，表達能力的“終極大招”

課堂演練：如何說讓對方樂意聽，愿意與你互動

二、上司維度：了解上司并能與之同頻共振

1、向上溝通的五個策略

2、保持透明度，方便彼此協(xié)作

3、讓上司有掌控感

案例分析：有效的向上溝通，借上司資源為己用

三、同級維度：跨部門溝通的MCDV原則

1、突破跨部門協(xié)作的心理障礙

2、跨部門溝通的五個核心技巧

3、跨部門溝通化解沖突的12個技巧

4、愿力驅動跨部門溝通效果

案例分析：跨部門視角的角色定位

四、下屬維度：幫下屬打開思路，建立自信

1、與下屬溝通中的存在的問題

2、提升下屬能力的四個溝通技巧

課堂演練：通過溝通激發(fā)下屬主動性和解決問題的能力

課程回顧和總結