“金口開單”——置業(yè)顧問個(gè)性化銷講模型

【課程收益】

1、明確房地產(chǎn)銷講的底層邏輯和在產(chǎn)品銷售中的真正價(jià)值。

2、熟知房地產(chǎn)銷售中全流程銷講設(shè)計(jì)的思維脈絡(luò)，結(jié)合本項(xiàng)目和客戶需求設(shè)計(jì)置業(yè)顧問個(gè)性化銷講模型并能夠熟練應(yīng)用。

3、準(zhǔn)確研判客戶購房需求和價(jià)值體驗(yàn)，提升客戶逼定能力，加快銷售進(jìn)度。

【授課對(duì)象】

房地產(chǎn)營銷策劃人員和一線置業(yè)顧問

【授課課時(shí)】

2天（6小時(shí)/天）

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂演練

5、視頻賞析

【課程大綱】

第一講   銷講的底層邏輯

一、置業(yè)顧問成交的基礎(chǔ)思維

1、80%的成交靠耳朵完成

2、學(xué)會(huì)傾聽客戶的談話

3、聽懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞

4、透過言談識(shí)透客戶的心機(jī)

5、“說話”泄露客戶的信息

6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情

7、透過語態(tài)看出客戶的性格

8、口頭語展示客戶的心理

9、掌握耐心傾聽的三部曲

課堂演練：客戶言談舉止分析

二、銷講模型編寫設(shè)計(jì)

1、明確銷講的目的

2、洞察銷講要解決的核心問題

3、熟知銷講涵蓋的內(nèi)容

4、掌握銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)

分組討論：好的銷講包含的十大類說辭

三、銷講的三個(gè)層次

1、初級(jí)：威逼利誘

2、中級(jí)：行為心理學(xué)

3、高級(jí)：場(chǎng)景+角色+價(jià)值觀

案例分享：高階銷講說辭的話術(shù)應(yīng)用

四、置業(yè)顧問提升銷講表述效果的三大技巧

1、通俗易懂的語言易被客戶接受

2、用講故事的方法展開介紹

3、形象描繪是打動(dòng)客戶的最有效方法

案例分享：幽默可以提升銷講魅力

第二講   銷講全流程話術(shù)

一、說好客戶接訪的“第一句話”

1、“第一句話”給洗腦客戶的四種思維模式

2、“第一句話”通用話術(shù)模版

課堂演練：客戶來訪來電，置業(yè)顧問對(duì)客戶的第一句話怎么說？

二、客戶帶看“行近話術(shù)”銷講說辭

1、客戶帶看行走中絕不能冷場(chǎng)

2、“行近話術(shù)”通用的七個(gè)話題

案例分享：帶看中，如何快速贏得客戶信任？

三、區(qū)域沙盤講解銷講說辭

1、區(qū)域沙盤講解要點(diǎn)和時(shí)間控制

2、區(qū)域沙盤講解流程

3、區(qū)域沙盤講解三個(gè)動(dòng)作要點(diǎn)

案例分享：區(qū)域沙盤講解話術(shù)示例

四、項(xiàng)目沙盤講解銷講說辭

1、沙盤講解的重點(diǎn)

2、通過沙盤讓客戶感受樓盤的賣點(diǎn)價(jià)值

3、沙盤講解的兩大要點(diǎn)

4、沙盤講解中的四個(gè)注意事項(xiàng)

案例分享：沙盤講解話術(shù)示例

五、示范區(qū)帶看銷講說辭

1、示范區(qū)帶看三個(gè)需知

2、示范區(qū)帶看講解流程

3、示范區(qū)帶看講解的三個(gè)動(dòng)作要領(lǐng)

案例分享：示范區(qū)帶看“一步一景一說辭”話術(shù)示例

六、戶型圖講解邏輯與話術(shù)設(shè)計(jì)

1、戶型單體的性能和舒適度

2、戶型資源優(yōu)劣差異的三個(gè)層面

3、戶型與市場(chǎng)競(jìng)品的比較優(yōu)勢(shì)

案例分享/課堂演練：如何通過戶型圖讓客戶透徹的理解產(chǎn)品價(jià)值

七、樣板房帶看銷講說辭

1、樣板房帶看三個(gè)需知

2、樣板房帶看講解流程

3、樣板房帶看講解的六個(gè)動(dòng)作要領(lǐng)

4、樣板房帶看注意事項(xiàng)

案例分享：樣板房帶看“多做一個(gè)動(dòng)作，多說一句話”話術(shù)示例

八、看房通道銷講說辭

1、反客為主，給客戶“埋地雷”

2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)，給競(jìng)品“設(shè)置門檻”

3、不利因素，給客戶“打預(yù)防針”

案例分享：看房通道上，競(jìng)品項(xiàng)目“評(píng)價(jià)”技術(shù)型話術(shù)示例

九、客戶跟進(jìn)銷講說辭

1、每一次跟進(jìn)客戶都要制定計(jì)劃

2、為每一次跟進(jìn)設(shè)計(jì)好說辭

3、跟進(jìn)是為了請(qǐng)客戶再次到訪

案例分享：客戶跟進(jìn)話術(shù)示例

課堂演練：置業(yè)顧問成交客戶話術(shù)示例

第三講   置業(yè)顧問逼單技巧

一、洞察客戶，掌控逼單節(jié)奏

1、客戶啟動(dòng)購買決策的兩個(gè)信號(hào)

2、賦能客戶簽約的五個(gè)方式

3、客戶簽約前后的六個(gè)禁忌

案例分享：客戶簽單前是置業(yè)顧問成交的“危險(xiǎn)時(shí)刻”

二、從客戶視角出發(fā)為客戶做置業(yè)分析

1、置業(yè)顧問僅需考慮兩個(gè)客群的需求

2、客戶購房八大思路邏輯

3、置業(yè)顧問逼單成交模型

案例分享：傳統(tǒng)視角和客戶視角分析下，銷講說辭傳遞給客戶的價(jià)值體驗(yàn)

分組討論：結(jié)合本身項(xiàng)目，建立客戶逼單模型

三、三個(gè)判斷，鎖定精準(zhǔn)客戶

1、客戶需求意向判斷的五個(gè)條件

2、同時(shí)滿足兩個(gè)條件的才是精準(zhǔn)客戶

3、找到精準(zhǔn)客戶的四個(gè)方法

案例分享：精準(zhǔn)客戶研判的話術(shù)技巧

四、置業(yè)顧問逼單成交五步法

1、前期準(zhǔn)備：給自己貼標(biāo)簽

2、初次接訪：客戶思維是置業(yè)顧問的核心能力

3、銷講說辭：個(gè)性化話術(shù)對(duì)客戶更有感染力

4、客戶談判：優(yōu)勢(shì)談判法與案場(chǎng)SP的配合

5、客戶維系：客戶成交即營銷服務(wù)的開始

案例分享：置業(yè)顧問12種逼單手法及適用客戶類型

課程回顧和總結(jié)