郵政EMS物流大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

【前言】

在現(xiàn)代物流高速發(fā)展的今天，中國(guó)物流企業(yè)的發(fā)展格局初步形成，不管是通用性還是專業(yè)性的物流企業(yè)，網(wǎng)點(diǎn)布局以及全面提升操作能力的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)告一段落。在新的形勢(shì)下，物流服務(wù)產(chǎn)品將逐步傾向同質(zhì)化。這時(shí)，物流產(chǎn)品的銷售將是物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重，誰(shuí)具有強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，誰(shuí)擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，誰(shuí)就掌握了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

《郵政EMS物流大客戶銷售實(shí)訓(xùn)營(yíng)》將幫助您：

. 掌握大客戶銷售的專業(yè)思路；

. 提升團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)凝聚力；

. 學(xué)習(xí)銷售禮儀基礎(chǔ)素養(yǎng)養(yǎng)成，掌握銷售禮儀技巧；

. 正確識(shí)別客戶需求與客戶要求，掌握滿足客戶需求為先的營(yíng)銷意識(shí)；

. 掌握對(duì)方企業(yè)的組織體系及不同部門(mén)的需求，學(xué)會(huì)與客戶不同部門(mén)以及不同層次的員工溝通的重點(diǎn)與技巧；

. 掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽關(guān)系的基本原理與技巧；

. 掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧；

. 掌握商務(wù)談判的基本原理與方法；

. 掌握引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的方法與技巧；

. 掌握克服異議，達(dá)成交易的方法與技巧。

【課程方式】

講師講授、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動(dòng)

【課程對(duì)象】

大客戶銷售 市場(chǎng)銷售以及一線業(yè)務(wù)員等

【課程時(shí)長(zhǎng)】

兩天一晚（15 小時(shí)）晚上練習(xí)工具和技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

【課程大綱】

前言篇: 開(kāi)啟你的銷售潛能

前言：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

一、物流銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

A、現(xiàn)在的銷售為什么越來(lái)越難做？

B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/span>

B、成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

二、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略- -思路決定出路

1、正確認(rèn)知差異化營(yíng)銷

2、差異化的4P原理及應(yīng)用

A、Product產(chǎn)品、

B、Price價(jià)格、

C、Place渠道、

D、romotion促銷

3、差異化營(yíng)銷的3大需求挖掘和設(shè)計(jì)

A、一般需求

B、核心需求

C、隱性需求

第一章： 掌握大客戶銷售的專業(yè)思路

一、針對(duì)客戶采購(gòu)特點(diǎn)制定銷售策略

1、剖析客戶采購(gòu)的類型與特點(diǎn)

2、梳理簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的

特點(diǎn)與方法

二、挖掘產(chǎn)品價(jià)值

1、剖析客戶關(guān)系的本質(zhì)

2、掌握挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方法

三．滿足客戶需求為先

1、識(shí)別客戶需求與要求

2、滿足客戶需求為先的觀念與方法

3、如何修煉成為解決客戶問(wèn)題的專家

第二章：充分做好銷售準(zhǔn)備

一、掌握客戶組織體系及不同部門(mén)的需求

1、掌握對(duì)方職能體系的方法

2、梳理客戶不同部門(mén)的需求

二、掌握客戶各個(gè)部門(mén)的矛盾關(guān)系

1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系

2、掌握結(jié)合對(duì)方的矛盾關(guān)系制定利我

的公關(guān)策略

三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法

1、了解不同員工的需求層次

2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點(diǎn)

四、掌握公司后臺(tái)支持

1、了解公司有哪些后臺(tái)支持

2、掌握如何利用公司后臺(tái)支持

五、掌握銷售基本素養(yǎng)禮儀

1、銷售人員的著裝要求

2、掌握商務(wù)性禮儀的基本素養(yǎng)

3、喝水、茶、酒商務(wù)禮儀技巧

4、待人接物實(shí)用小技巧

第三章：恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系

一、融洽關(guān)系的開(kāi)場(chǎng)

1、人際溝通的四個(gè)區(qū)域

2、融洽關(guān)系開(kāi)場(chǎng)的方法

二、建立信任關(guān)系

1、客戶信任關(guān)系模型

2、建立信任關(guān)系的方法

3、與不同性格類型的客戶溝通

第四章：挖掘需求 深度探尋

一、讀心- -洞悉客戶合作心理

1.客戶合作的三大需求

2.男性和女性客戶的動(dòng)機(jī)與心理分析

3.分辨企業(yè)真實(shí)決策人

4.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)

A、客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦

B、需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題

5.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本

A、SPIN銷售探尋需求法

B、銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）

C、用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求

（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）

D、SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)

第五章：方案演示、價(jià)值塑造

1.體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算

    A、讓客戶全方位感知

    B、找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配

2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值

    A、核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題

    B、展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)

 3．FABE產(chǎn)品介紹法則

    A、FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)

    B、討論：現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉

4、推介產(chǎn)品的五大方法

? 場(chǎng)景描繪法

? ABCD介紹法

? FABE介紹法

? 講述故事法

? 體驗(yàn)介紹法

互動(dòng)演練：用FAB推銷你的產(chǎn)品

第六章：克服異議 達(dá)成交易

1、主動(dòng)征詢客戶意見(jiàn) 　　

2、面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程 　　

3、如何探詢客戶的異議原因 　　

4、客戶常見(jiàn)的異議類型

A、客戶問(wèn)題異議處理方法

      提前異議處理法

  二分法

      感謝法

      天堂地獄法

  冷凍法

B、客戶常見(jiàn)異議

      我不需要

      我很忙

      有需要再聯(lián)系

  價(jià)格太高

      考慮考慮

      我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品 　　

5、辯 型- - - 臨場(chǎng)應(yīng)變不同客戶應(yīng)對(duì)與成交技巧

A．力量型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧

B．完美型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧

C．平和型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧

D．活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交技巧