9分鐘電話營(yíng)銷突破訓(xùn)練

【前言】

      本課程將系統(tǒng)講解如何幫助提升電話營(yíng)銷人員的心態(tài)、觀念、溝通思路、溝通步驟，溝通方法和溝通技巧、老客戶維護(hù)等一系列問(wèn)題。在日常電話銷售溝通過(guò)程中，幫助學(xué)員掌握實(shí)用的溝通思路、傾聽(tīng)、反饋、說(shuō)服技巧等職業(yè)溝通與聊天技巧，從而在電話銷售工作中如魚(yú)得水，有效提升個(gè)人業(yè)績(jī)和企業(yè)績(jī)效。

本課程旨在通過(guò)案例研討、技巧點(diǎn)評(píng)、實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)相結(jié)合的強(qiáng)化集訓(xùn)，提升個(gè)人的電話營(yíng)溝通能力和客戶成交水準(zhǔn)，從而促進(jìn)企業(yè)組織和個(gè)人的業(yè)務(wù)拓展與電話營(yíng)銷能力、信息增值與資源整合效率，以及人脈關(guān)系、銷售異議解決等方面的能力水平。

【課程目標(biāo)】

? 訓(xùn)練學(xué)員的營(yíng)銷心態(tài)、觀念、意識(shí)，解決內(nèi)心的抱怨，主動(dòng)工作。

? 引導(dǎo)學(xué)員正確的電話營(yíng)銷思維與開(kāi)發(fā)客戶方式，重塑電話營(yíng)銷認(rèn)知

? 學(xué)習(xí)掌握根據(jù)不同客戶人格特質(zhì)，因人而異運(yùn)用高效電話溝通方式

? 掌握電話開(kāi)發(fā)營(yíng)銷中不同場(chǎng)景下電話營(yíng)銷溝通策略技巧

? 學(xué)習(xí)如何高效提高電話營(yíng)銷溝通能力的訓(xùn)練方法

? 學(xué)習(xí)了解不同類型顧客的銷售溝通與逼單成交技巧

【課程對(duì)象】

電話營(yíng)銷管理和員工

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】 

第一部份：心態(tài)激勵(lì)與思維塑造篇

一、 激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

2 銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

A、現(xiàn)在的銷售為什么越來(lái)越難做？

B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

A、 同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/span>

B、 成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

二、賣(mài)產(chǎn)品之前先把品牌與服務(wù)銷售出去

1、塑造良好第一印象的三大要素

2、美好儀態(tài)的三個(gè)方面

3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

4、五個(gè)了解、一個(gè)掌握原則

三、優(yōu)秀的銷售人員三大基礎(chǔ)訓(xùn)練

1、專業(yè)服務(wù)態(tài)度      

2、專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)     

3、專業(yè)銷售技能

四、80、20銷售心態(tài)的重要性

    A、什么是新80、20銷售心態(tài)

    B、新80、20銷售心態(tài)的重要性

（1） 心態(tài)影響成交心理

（2） 心態(tài)決定成交流程

五、優(yōu)秀銷售員的六大觀念與心態(tài)調(diào)整

1、傾注熱情、熱愛(ài)銷售。             

2、樹(shù)立良好個(gè)人品牌

3、抓住現(xiàn)在，計(jì)劃未來(lái)。             

4、瘋狂執(zhí)著，激情投入

5、運(yùn)用智慧的銷售技巧。             

6、擺脫買(mǎi)賣(mài)心態(tài)的糾纏

第二部份：電銷客戶開(kāi)發(fā)流程篇

一、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵

（一）銷售人員必備素質(zhì)與客戶分類

     1、知識(shí)       2、技巧        3、態(tài)度

     4、客戶分類：A類客戶、B類客戶、C類客戶、D類客戶

     5、準(zhǔn)客戶的定義是什么？

（二）電話區(qū)間的選擇的準(zhǔn)備

      1、A類客戶什么時(shí)候打電話最合適？

      2、B類客戶什么時(shí)候打電話最合適？

      3、C類客戶什么時(shí)候打電話最合適？

      4、上午電話與下午電話哪個(gè)時(shí)間段最佳？

（三）物品的準(zhǔn)備

l 客戶資料    客戶記錄表

l 筆、記錄本  計(jì)時(shí)器

l 電腦、傳真    文件、資料

l 邀請(qǐng)函等

二、“說(shuō)”好開(kāi)場(chǎng)白

（一）增加聲音魅力的6要點(diǎn)

n 語(yǔ)調(diào)要傳遞熱情：

n 保持微笑的狀態(tài)：

n 語(yǔ)音要清晰悅耳：

n 音量要適中（或與客戶同頻率）

n 說(shuō)話的節(jié)奏要合宜：

n 語(yǔ)氣不卑不亢

情景展示

（二）20秒抓住客戶的9種開(kāi)場(chǎng)白

l 請(qǐng)求幫忙法  影響力法  利益陳述法

l 投其所好法  巧借“東風(fēng)”法

l 贊美法  直截了當(dāng)法

l 平等談判法  懸念法

三、探詢聆聽(tīng)與逼單促成技巧

營(yíng)銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人

5、消費(fèi)決策過(guò)程

6、顧客成交心理分析

a) 揣度顧客成交心理

b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求

c) 顧客對(duì)商品的心理需要

d) 顧客對(duì)滿意的心理需要

e) 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

營(yíng)銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽(tīng)與顧客相像

    完美傾聽(tīng)6大要素

2、生理同步狀態(tài)

    a、文字     

b、語(yǔ)  言 調(diào)

c、肢體動(dòng)作

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷技巧三：溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時(shí)也”

2、“我們”的運(yùn)用

3、品質(zhì)溝通五要素

w 目標(biāo)

w 方法

w 利益

w 心態(tài)

w 風(fēng)格

營(yíng)銷技巧四 ：電話營(yíng)銷中客戶抗拒點(diǎn)解除技巧

1、 常見(jiàn)客戶抗拒點(diǎn)分析

A、沒(méi)時(shí)間   B、不需要   C、考慮一下  D、你發(fā)個(gè)資料我先看下

E、太貴了   F、別人家更優(yōu)惠   G、領(lǐng)導(dǎo)（老板）不同意

2、 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、 營(yíng)銷中如何設(shè)局

4、 營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)

5、   客戶問(wèn)題異議處理方法

 A、提前異議處理法

 B、二分法

 C、感謝法

 D、天堂地獄法

 E、冷凍法

營(yíng)銷技巧五：常見(jiàn)四種顧客類型的銷售溝通成單秘訣

l 分析型（完美型）——冷靜型

l 控制型（力量型）——自己決定

l 表現(xiàn)型（活潑型）——沖動(dòng)型

l 友善型（平和型）——讓別人做決定類型