營銷模式升級 ——爆點營銷，引爆銷售力

【課程背景】

營銷是企業(yè)的生命線，產(chǎn)品不能變成錢，一切理想都是空談。當(dāng)下的市場環(huán)境變化越來越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、短視頻、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發(fā)展，對傳統(tǒng)營銷模式帶來非常大的沖擊，當(dāng)前中國很多行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競爭。價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起，營銷策略都是勞民傷財，銷量卻沒有做起來，最后賠本賺吆喝。

未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？爆點營銷模式將是未來的大趨勢。從單點突破，到用點打面，對于缺資源、缺資金的中小企業(yè)來說，爆點營銷模式才是最好的選擇。

【課程收益】

通過學(xué)習(xí)營銷模式的系統(tǒng)戰(zhàn)法，幫助學(xué)員進(jìn)行營銷上的系統(tǒng)思考，全面破局，課程中涉及的15個銷售增長突破口，幫助學(xué)員找到銷售發(fā)力的抓手，起到四兩撥千斤的效果。本課程方法是源自授課老師多年的企業(yè)管理實戰(zhàn)和管理咨詢實踐，這套銷售致勝的寶典一定會給學(xué)員帶來思想上啟迪和銷售技能上的提升。

【課程對象】

營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、企劃人員、市場部人員等銷售人員等。

【課程時長】

咨詢式培訓(xùn)：一般是2天時間（通常為6小時/天）。

結(jié)合企業(yè)實際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+集體共創(chuàng)模式，制定銷售破局方案

【課程大綱】

第一部分：當(dāng)下中國市場營銷環(huán)境變遷

1. 當(dāng)下的中國市場營銷環(huán)境的大變局

2. 當(dāng)下中國企業(yè)面臨的六大營銷困境

3. 當(dāng)下企業(yè)家的三大煩惱和賺錢的本質(zhì)邏輯

4. 破解營銷模式戰(zhàn)略路徑與方法

1) SPMO三角戰(zhàn)略模型是破局營銷模式的致勝法寶。

2) 破解銷售增長的十大引爆點，無往不勝，屢試不爽。

a) 產(chǎn)品爆點：戰(zhàn)略爆品——帶量引流

b) 模式爆點：盈利模式——效率提升

c) 團(tuán)隊爆點：頭狼機(jī)制——領(lǐng)軍人才

d) 品牌爆點：粉絲品牌——口碑傳播

e) 渠道爆點：勢能渠道——用點帶面

f) 市場爆點：利潤市場——中心引爆

g) 大客戶爆點：破局大客戶——存量增長

h) 終端爆點：決勝優(yōu)質(zhì)終端——掌控增量咽喉

i) 用戶爆點：搞定頭部KOL——粉絲裂變

j) 競爭爆點：精準(zhǔn)打擊對手——競爭致勝

第二部分： 內(nèi)抓基礎(chǔ)：修練三大內(nèi)功，提升銷售力

1. 產(chǎn)品爆點：戰(zhàn)略爆品——單品引爆，帶量引流

1) 爆品打造：單品引爆

2) 爆品認(rèn)知兩大誤區(qū)

3) 爆品四大特征

應(yīng)用工具1：爆品診斷工具

4) 產(chǎn)品定價策略：卡主主流價格帶，贏得一個品類時代。

案例：老干媽

5) 銷售增長的九個突破口

實操落地：利用爆品診斷工具對企業(yè)爆品盤點診斷

2. 模式爆點：盈利模式——勢能盈利點，提升賺錢效率

1) 盈利點和變現(xiàn)方式設(shè)計

2) 業(yè)務(wù)模式與交易結(jié)構(gòu)設(shè)計

3) 盈利模式控制點設(shè)計

4) 驅(qū)動要素確立

應(yīng)用工具2：盈利模式成功要素盤點列表

實操落地：企業(yè)盈利模式實戰(zhàn)診斷

3. 團(tuán)隊爆點：頭狼機(jī)制——領(lǐng)軍人才領(lǐng)導(dǎo)力提升

火車跑的快，全靠車頭帶

1) 搭班子：領(lǐng)軍人才和高管團(tuán)隊梯隊建設(shè)

2) 領(lǐng)軍人才培養(yǎng)機(jī)制和方法

3) 干部團(tuán)隊選拔八大原則

4) 高管授權(quán)的技巧

5) 帶隊伍：管理干部領(lǐng)導(dǎo)力提升十種方法

應(yīng)用工具3：營銷團(tuán)隊梯隊模型

實操落地：高管團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力診斷

第三部分：外抓機(jī)會：資源聚焦抓重點，提升銷售力

1. 品牌爆點：粉絲品牌——口碑傳播，粉絲裂變

1) 品牌本質(zhì)

2) 品牌IP化

3) 品牌的底層邏輯

4) 品牌基因塑造落地方法

5) 品牌精準(zhǔn)傳播落地方法

6) 品牌自媒體傳播實戰(zhàn)技巧

應(yīng)用工具4：品牌基因評價模型

實操落地：品牌基因?qū)崙?zhàn)診斷

2. 渠道爆點：勢能渠道——用點帶面，立體連接

1) 渠道本質(zhì)洞察

2) 渠道變化趨勢洞察

3) 多鏈路、立體連接實戰(zhàn)落地方法

4) 渠道功能組合

5) 未來渠道必然走向的模式：數(shù)字化商務(wù)生態(tài)模式：（V-O+O+C）

應(yīng)用工具5：立體渠道模型

實操落地：整體渠道力實戰(zhàn)診斷

3. 市場爆點：利基市場——中心引爆，滾動復(fù)制

1) 市場操作思路：

中心引爆+周邊取量+滾動復(fù)制

2) 市場分類方法

應(yīng)用工具5：市場細(xì)分評價模型

3) 一類一策的市場操作方法

4) 市場規(guī)劃ARS法則

5) 市場規(guī)劃中心引爆戰(zhàn)法

6) 市場規(guī)劃三點圍攻戰(zhàn)法

7) 利基市場內(nèi)占存量提升戰(zhàn)法

8) 市場外占增量提升戰(zhàn)法

實操落地：市場類型盤點

4. 大客戶爆點：搞定大客戶——大客戶引爆，存量裂變增長

1) 大客戶畫像分析：

應(yīng)用工具6：大客戶畫像分析工具

2) 大客戶痛點和需求分析

應(yīng)用工具7：大客戶痛點與需求列表

3) 大客戶評價體系與分類管理

應(yīng)用工具8：大客戶分類工具

4) 改變客戶認(rèn)知底層邏輯

5) 大客戶快速提升銷量的兩大策略

a) 提升內(nèi)占

b) 提升外占

6) 有效掌控大客戶六種方法。

7) 如何開好訂貨會：利用訂貨會引爆新品

8) 大客戶孵化方法（大客戶培養(yǎng)計劃）

實操落地：大客戶問題診斷

5. 終端爆點：優(yōu)質(zhì)終端——抓住優(yōu)質(zhì)終端，掌控銷售入?？?/span>

1) 優(yōu)質(zhì)終端摸排方法：傳授一套實戰(zhàn)調(diào)研方法。

2) 優(yōu)質(zhì)終端分析、挖掘方法。

3) 優(yōu)質(zhì)終端分類管理：一類一策實戰(zhàn)打法。

應(yīng)用工具9：終端分類工具

4) 終端銷量提升兩種策略。

應(yīng)用工具10：優(yōu)質(zhì)終端盤點列表

實操落地：終端問題診斷

6. 用戶爆點：搞定頭部領(lǐng)袖（KOL）——粉絲裂變

1) 顧客購買心理分析。

2) 洞察顧客不買產(chǎn)品的7個心里黑洞。

3) 粉絲裂變運營。

應(yīng)用工具11：客戶抗拒點分析工具

實操落地：客戶抗拒點實戰(zhàn)診斷

7. 競爭爆點：精準(zhǔn)打擊對手——市場競爭的必殺技

1) 蘭楔斯特競爭法則：營銷人必須搞懂的“市場競爭鐵律”。

2) 競爭致勝四大策略：企業(yè)競爭致勝的四大法寶。

3) 打擊競爭對手的五大利器：招招致命，實現(xiàn)精準(zhǔn)打擊對手。

應(yīng)用工具12：競品弱點列表

8. 營銷壁壘爆點：營銷壁壘建設(shè)：

構(gòu)建利潤護(hù)城河，營銷壁壘是企業(yè)躺平賺錢的資本。

a) 營銷壁壘建設(shè)兩種路徑

b) 營銷壁壘建設(shè)五大要點

c) 營銷壁壘建設(shè)的十種方式

應(yīng)用工具13： 營銷壁壘模型

實操落地：營銷壁壘實戰(zhàn)診斷