小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險控制

[課程背景] 

小微企業(yè)業(yè)務(wù)是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。

本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計實踐經(jīng)驗，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運(yùn)營長期跟蹤的成果。通過普惠金融實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行普惠金融提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營銷困境與風(fēng)險控制提供有價值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

ü 了解疫情之后的小企業(yè)營銷機(jī)會，提高客戶經(jīng)理的營銷信心；

ü 為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價值的指導(dǎo)；

ü 了解疫情之后小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險判斷變化。

 [授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討

[授課對象]銀行小企業(yè)信貸管理人員、支行客戶經(jīng)理。

第一部分 小微企業(yè)信貸邏輯

一、信貸風(fēng)險形成路徑

1.信用風(fēng)險

練習(xí)1：客戶不還款的理由有哪些？

練習(xí)2：我們做錯了什么？

2.監(jiān)管風(fēng)險

練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿稿e？

二、還款意愿與還款能力

練習(xí)1：怎樣判斷客戶的還款意愿？

練習(xí)2：農(nóng)村種植大戶的還款能力怎樣判斷

三、信貸風(fēng)險控制核心

1.用途邏輯合理性

2.首付問題

3.客戶風(fēng)險控制問題

案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的

第二部分  標(biāo)準(zhǔn)化小微信貸營銷策略與方法

一、小微信貸營銷四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場景

二、客戶在哪里

三、客戶經(jīng)理營銷基本素養(yǎng)與本技能

1.WORK HARD（沒有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點(diǎn)提煉

3.WORK OUT

四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用

1.產(chǎn)品爆點(diǎn)

4.營銷活動落地場景

五、信貸營銷的場景訓(xùn)練

六、小微信貸信用產(chǎn)品運(yùn)用

1.標(biāo)準(zhǔn)化獲客型信用產(chǎn)品

2.存量客戶挖潛信用產(chǎn)品

3.信用類信貸產(chǎn)品運(yùn)用的核心風(fēng)險控制

第三部分  信貸業(yè)務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)場景下批量開發(fā)

一、非標(biāo)場景開發(fā)

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標(biāo)場景中方案設(shè)計步驟

二、非標(biāo)場景下的風(fēng)險因素

1.是否存在交易以及真實性

2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險

3.同一風(fēng)險因素制約

三、專屬產(chǎn)品設(shè)計的核心要素

1.額度控制

2.規(guī)避單一風(fēng)險源

3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求

四、非標(biāo)場景中專屬產(chǎn)品設(shè)計案例

1.基于商圈

2.基于商會

3.存量客戶

五、現(xiàn)場討論與典型案例

第四部分  貸前客戶準(zhǔn)入與非財務(wù)信息風(fēng)險識別

一、客戶分析方法

1.三個層面分析

2.目標(biāo)市場中最重要的C

3.客戶分析步驟

練習(xí)：現(xiàn)場調(diào)查中應(yīng)該問哪些問題？

4.信貸主體的法律風(fēng)險

討論：貸款資金挪用案件在訴訟中的障礙

二、非財務(wù)信息的偏差分析

本地貸款申請人畫像練習(xí)：你認(rèn)為貸款客戶哪些特征是好的？

1.實控人與經(jīng)營

2.實控人家庭與經(jīng)營

3.經(jīng)營場所匹配度

4.征信記錄與信用

練習(xí)：從客戶征信中找風(fēng)險點(diǎn)

5.資本積累的過程

案例剖析：收入高的客戶不一定是好客戶

三、主體的審查方法

1.合法性

2.償債能力

3.貸款用途合理性

四、客戶交易合同的合規(guī)性審查

1.客戶經(jīng)營的基本問題

2.產(chǎn)品與經(jīng)營能力

練習(xí)：怎樣判斷客戶的產(chǎn)品具有市場需求？

3.交易主體與償債責(zé)任真實性

4.交易合同與償債匹配性

練習(xí)：交易合同真假判斷

五、沙盤演練：找出“客戶”的風(fēng)險并判斷貸款操作是否繼續(xù)

第五部分  抵押物的合法性與有效

一、抵押的“實”與“虛”

1.對還款意愿的制約

2.代償或處置的有效性

3.抵押“不實”的表現(xiàn)與特征

二、不動產(chǎn)抵押

1.標(biāo)準(zhǔn)不動產(chǎn)的內(nèi)涵及要素

練習(xí)：我們身邊的標(biāo)準(zhǔn)抵押物有哪些

2.不動產(chǎn)評估的風(fēng)險控制

3.非標(biāo)準(zhǔn)不動產(chǎn)的風(fēng)險控制

4.不能辦理抵押的房產(chǎn)

案例剖析：價值遠(yuǎn)超貸款額的抵押物就一定安全嗎

5.共有產(chǎn)權(quán)在抵押業(yè)務(wù)中的法律風(fēng)險

第六部分  小企業(yè)財務(wù)風(fēng)險識別

一、財務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗的規(guī)則

1.“數(shù)據(jù)收集”與“眼見為實”

2.“量入為出”與“相互制衡”

二、收入檢驗

1.客戶口述檢驗法

練習(xí)：“客戶”是否是真實的

2.賬本檢驗等方法

練習(xí)：怎樣判斷賬本的真假

三、財富積累檢驗

1.財富積累大于權(quán)益的客戶風(fēng)險

案例剖析：客戶不良嗜好如何判斷

2.財富積累小于權(quán)益的客戶風(fēng)險