小微客戶綜合營銷與挖潛

[課程背景] 小微客戶綜合營銷包含三要素：客戶認(rèn)知、產(chǎn)品理解和人的技巧，成功的營銷是以上三個(gè)因素協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。

本課程通過與學(xué)員深度溝通對(duì)客戶的認(rèn)知，并通過情景演練的方法提升客戶經(jīng)理的產(chǎn)品運(yùn)用能力和客戶溝通能力，為提升客戶經(jīng)理存款等小微客戶綜合營銷能力提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

ü 掌握判斷哪些人有錢的方法；

ü 掌握開口拉存款的方法；

ü 了解拉存款過程中的“坑”。

[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討

[授課對(duì)象]兼職存款營銷人員

[課程目錄]

導(dǎo)論篇

一、幾個(gè)概念與小微客戶營銷的關(guān)系

1.資產(chǎn)

2.理財(cái)

3.現(xiàn)金流

4.貸款

5.票據(jù)

6.保險(xiǎn)

二、存款營銷的風(fēng)險(xiǎn)

1.洗錢的錢

2.涉嫌犯罪的錢

3.虛假的存款

4.商業(yè)賄賂

5.銀行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

獲客篇

一、我們了解客戶嗎（KYC）

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產(chǎn)品

3.客戶對(duì)我們的哪些產(chǎn)品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產(chǎn)品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己嗎

1.我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)

2.我們是推銷員還是客戶顧問

3.我們?nèi)绾胃淖儾抛尶蛻舾矚g我們

4.我們營銷的目的是什么

三、營銷效果不理想的分析與反思

1、 客戶營銷與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在外拓時(shí)越來越糾結(jié)

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4.新時(shí)代客戶營銷核心理念——“攻心為上” 

5.金融顧問營銷角色塑造

四、使用我們的爆款產(chǎn)品去營銷

（一）選擇你最喜愛的產(chǎn)品

1.便于客戶經(jīng)理營銷

2.風(fēng)險(xiǎn)可控

3.同業(yè)典型標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品—“一招鮮，吃遍天”

（二）把我們的產(chǎn)品讓傻瓜聽明白

1.一句話宣傳

2.一句話總結(jié)

3.一句話說到客戶心坎

4.情景演練

（三）把我們的優(yōu)勢(shì)梳理清楚

1.我們的優(yōu)勢(shì)1、2、3

2.對(duì)用客戶的需求

客戶拜訪篇

一、科學(xué)的拜訪流程

1、客戶拓展

2、建立好感

3、把握需求

4、推薦產(chǎn)品

5、促成簽約

二、客戶拓展實(shí)戰(zhàn)

【案例分析】：一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大小微客戶資源

1、客戶拓展與信息收集

直接客戶拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開發(fā)

【案例分析】：看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

【話術(shù)示例】：商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時(shí)間愿意跟你交流的營銷開場(chǎng)白。

2、客戶信息分析

【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶

六、建立好感與把握需求

【案例分析】：場(chǎng)景一：建立好感

1、目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

2、技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

3、典型場(chǎng)景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

5、如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6、開放式贊美要點(diǎn)分析

7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

8、本環(huán)節(jié)典型異議處理

七、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

八、交易促成

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

【成交練習(xí)】：客戶有意向，但是又想再對(duì)比對(duì)比？

【成交練習(xí)】：客戶想辦，但表示要跟決策人商量？

客戶維護(hù)挖掘

一、優(yōu)勢(shì)談判技巧在存量客戶營銷中的運(yùn)用

1.客戶需求滿足點(diǎn)

2.兩個(gè)原則

3.盡快落實(shí)

4.客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇（討論與案例）

二、存量客戶分類與關(guān)鍵人尋找

1.存量客戶分類

2.關(guān)鍵人典型特征

3.關(guān)鍵人激勵(lì)

三、塑造金融顧問角色

1.成為客戶的業(yè)內(nèi)人

2.提出專業(yè)性建議

四、存量客戶的場(chǎng)景設(shè)計(jì)與訓(xùn)練