對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】

對(duì)于商業(yè)銀行的銷售精英來(lái)說(shuō)，那些活躍的銷售基因會(huì)一直在他的血液里潛行，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進(jìn)而贏得客戶的持續(xù)合作，成為對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的關(guān)鍵必修課。

對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，針對(duì)客戶合作流程與最新的商業(yè)銀行營(yíng)銷案例，揭開營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作和客戶關(guān)系秘密，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。

    本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵成為對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵對(duì)公客戶銷售能力。

【課程收獲】

2 “聽(tīng)話聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問(wèn)話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

【課程時(shí)間】   1天公開課    6小時(shí)/天 

【授課方式】   講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

【授課對(duì)象】   零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱

第一講：對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的技術(shù)層次與基本脈絡(luò)

? 對(duì)公業(yè)務(wù)的潛在需求和不一樣的要求

? 對(duì)公業(yè)務(wù)面對(duì)的客戶特殊在哪里？

? 對(duì)公業(yè)務(wù)客戶記錄與圖式分析

第二講：銷售基本功與做人基本功

? 從接觸、征信到整個(gè)合作流程的營(yíng)銷關(guān)鍵

? 關(guān)鍵工具：識(shí)別客戶、影響客戶

? 關(guān)鍵動(dòng)作：軌跡重疊、柔性鏈接

第三講：看清客戶與留住客戶

? 什么是被識(shí)別？

? 被識(shí)別的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習(xí)快速破解客戶漏洞？

第五講：分析客戶、接近客戶的方法

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類型的銀行客戶

? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛(ài)好匹配對(duì)公客戶營(yíng)銷工作

? 幾類對(duì)公客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述

第六講：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評(píng)述

? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第七講：銷售實(shí)力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

? 只有一周的準(zhǔn)備時(shí)間，我們?cè)趺崔k？

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

? 如何重新塑造你和客戶的心理距離

第八講：客戶合作流程階段性意向分析與對(duì)策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析

? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段

? 如何在重重困境中，展現(xiàn)特色，讓客戶記住我們行？

第九單元：銀行對(duì)公客戶脈絡(luò)分析

? 中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的生態(tài)圈分析

? 看清他們的規(guī)律，你才能出手

? 從背景入手、從缺口切入

? “窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第十講：對(duì)公客戶切入方法與組織博弈演練

? 學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

? 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

第十一講：對(duì)公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)

? 客戶把機(jī)會(huì)“賞”給誰(shuí)？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”

? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本

? 你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級(jí)挑戰(zhàn)

第十二講：望聞問(wèn)切與SPIN技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

? 聽(tīng)話聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用SPIN打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 如何從量變到質(zhì)變：提問(wèn)的魔力