店面運(yùn)營(yíng)及精細(xì)化營(yíng)銷技能提升

培訓(xùn)目標(biāo)

l 了解客戶對(duì)于5G產(chǎn)品、智慧家庭產(chǎn)品的需求偏好，找準(zhǔn)在服務(wù)客戶過程中的營(yíng)銷切入點(diǎn)；

l 幫助學(xué)員掌握店面運(yùn)營(yíng)和炒店的思路方法，更好的吸引客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流；

l 學(xué)習(xí)和掌握線上線下店面運(yùn)營(yíng)的思路，提升店面的服務(wù)營(yíng)銷效能。

培訓(xùn)時(shí)間

1天

培訓(xùn)對(duì)象

店長(zhǎng)、骨干店員

課程大綱

一、店面發(fā)展趨勢(shì)分析及人員素質(zhì)解析

n 新型營(yíng)業(yè)廳的新改變

2 功能布局的改變

2 客戶動(dòng)線的管理

2 業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新

2 人員素質(zhì)的提升

n 新形勢(shì)下對(duì)店面人員的要求

2 有服務(wù)之心

2 會(huì)營(yíng)銷之術(shù)

2 懂溝通之道

2 善運(yùn)營(yíng)之策

 [案例分享] ：為什么這些店面能夠吸引客戶的眼球

二、5G和智慧家庭產(chǎn)品營(yíng)銷流程和技巧

n 開場(chǎng)—通過互動(dòng)建立良好的溝通氛圍

2 “暖場(chǎng)”和“察言觀色”在開場(chǎng)環(huán)節(jié)的應(yīng)用

2 什么話題會(huì)迅速提起客戶的興趣并引發(fā)好感

2 如何快速判斷客戶的購(gòu)買類型

2 幾種常見錯(cuò)誤問題的示例

n 深挖客戶需求并有效引導(dǎo)

2 需求挖掘的切入點(diǎn)

2 如何問到客戶的產(chǎn)品使用現(xiàn)狀

2 如何找到產(chǎn)品使用的痛點(diǎn)

2 如何引導(dǎo)客戶做出改變的行為

[情景模擬]：迅速明確客戶需求并有效引導(dǎo)的練習(xí)

n 家庭業(yè)務(wù)產(chǎn)品介紹與推薦

2 業(yè)務(wù)介紹過程中的“雷區(qū)”

2 何謂“場(chǎng)景式”的產(chǎn)品介紹規(guī)則

2 三段式產(chǎn)品推薦的應(yīng)用

n 讓產(chǎn)品推薦“錦上添花”的小方法

2 舉例法，讓產(chǎn)品更具體（如何讓產(chǎn)品更有吸引力）

2 比擬法，讓產(chǎn)品更形象（如何讓業(yè)務(wù)更有價(jià)值）

2 對(duì)比法，讓產(chǎn)品更吸引（如何讓客戶覺得更劃算）

[情景模擬] ：結(jié)合不同客戶需求場(chǎng)景中進(jìn)行“場(chǎng)景化”的介紹練習(xí)（商務(wù)人士/家庭主婦/時(shí)尚人士/老年人……）

n 要求成交的幾種話術(shù)

n 如何看待客戶提出的異議

2 客戶的異議對(duì)于我們營(yíng)銷工作的正面價(jià)值

2 正視異議出現(xiàn)的必然性

2 減少異議出現(xiàn)的偶然性

n 三種典型的異議及相應(yīng)的處理方法

2 客戶存在拖延時(shí)，該如何應(yīng)付

2 客戶尚存疑慮時(shí)，該如何處理

2 客戶完全敷衍你，該如何面對(duì)

[情景演練] ：當(dāng)遇到客戶不同異議時(shí)的應(yīng)對(duì)技巧

三、炒店促銷工作的流程和關(guān)鍵點(diǎn)

n 炒店要成功的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2 聚人氣為人流

2 攔人流為客流

2 引客流為銷量

2 化買賣為朋友

n 門店分析與方案制定

2 門店的商圈位置特點(diǎn)/商圈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

2 門店宣傳與推廣的優(yōu)勢(shì)

2 活動(dòng)主題的擬定/目標(biāo)客戶和產(chǎn)品的選擇

2 活動(dòng)內(nèi)容和時(shí)間安排/人員分工與前期培訓(xùn)

n 宣傳預(yù)熱與現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

2 DM單張的設(shè)計(jì)與派發(fā)/目標(biāo)客戶的短信通知

2 電話邀約與引導(dǎo)/海報(bào)宣傳與造勢(shì)

2 海報(bào)堆頭和單頁的擺放

2 引導(dǎo)區(qū)體驗(yàn)區(qū)等功能分區(qū)的設(shè)計(jì)

2 意向客戶的動(dòng)線管理

n 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與促成

2 察言觀色辨用戶

2 根據(jù)愛好做演示

2 見機(jī)行事做推薦

2 臨門一腳要承諾

2 按需服務(wù)免投訴

n 活動(dòng)總結(jié)與客戶管理

2 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)總結(jié)/現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)總結(jié)

2 人員管理總結(jié)/物料管理總結(jié)

2 成交客戶的跟進(jìn)

2 意向客戶的回訪

2 客戶檔案的建立與完善

四、店面線上線下運(yùn)營(yíng)及聯(lián)動(dòng)

n 線下店面的服務(wù)營(yíng)銷觸點(diǎn)管理

2 服務(wù)營(yíng)銷過程中的“峰終定律”

2 客戶進(jìn)廳后如何營(yíng)造良好的“第一印象”

2 客戶等候—拉近與客戶關(guān)系的良好時(shí)機(jī)

2 業(yè)務(wù)辦理—主動(dòng)服務(wù)與交叉銷售其實(shí)并不難

2 客戶投訴—贏得更忠誠(chéng)客戶的關(guān)鍵時(shí)刻

n 線上化“客戶”為“粉絲”的技巧

2 從滿意度到忠誠(chéng)度的轉(zhuǎn)化

2 打造店面的專屬IP

2 改變一下發(fā)朋友圈的風(fēng)格

2 與粉絲互動(dòng)的策略

五、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)

n 一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

n 課程總結(jié)與答疑