客戶場景化需求分析與行業(yè)解決方案的制作呈現(xiàn)

培訓(xùn)目標

l 理解行業(yè)客戶場景化的需求和痛點，掌握需求挖掘與引導(dǎo)的技巧；

l 學(xué)習(xí)行業(yè)整體解決方案的設(shè)計思路和關(guān)鍵要點；

l 掌握現(xiàn)場進行方案呈現(xiàn)的技巧，學(xué)習(xí)在呈現(xiàn)的過程中如何與客戶進行互動和達成銷售。

培訓(xùn)時間

1-2天

培訓(xùn)對象

客戶經(jīng)理/方案經(jīng)理

培訓(xùn)方式

理論講授+案例分享+情景互動+現(xiàn)場演練+考核認證

課程大綱

一、客戶場景化需求的分析與挖掘引導(dǎo)技巧

n 客戶場景化需求概述

2 行業(yè)客戶整體營銷流程分析

2 場景化需求的三個核心要素

n 組織層面的需求分析

2 增加收入方面的需求

2 降低成本方面的需求

2 提高效率方面的需求

n 現(xiàn)場演練：以不同場景為例，進行組織需求層面切入的思路整理和練習(xí)

n 部門層面的需求分析                                            

2 從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求

2 高層拜訪的重要意義

2 各部門的采購角色與需求差異分析

2 分析部門需求時應(yīng)避免的誤區(qū)

n 案例分享：某集團客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示

n 個人層面的需求分析

2 透析人性的三大弱點

2 客戶個人需求的特點

2 如何同客戶建立持久的關(guān)系

n 案例分享：客戶經(jīng)理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”

n 需求挖掘過程中的溝通與提問技巧

2 如何全面了解客戶的問題點

2 如何讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的“痛點”

2 如何讓客戶意識到問題的重要性

2 如何讓客戶認識到解決方案的必要性

n 視頻分享：客戶經(jīng)理是如何引導(dǎo)客戶的“潛需求”變?yōu)椤帮@需求”

二、好的行業(yè)方案是如何產(chǎn)生的

n 為什么客戶對我們的解決方案“無動于衷”

2 形式方面

2 內(nèi)容方面

2 呈現(xiàn)方面

n 不良方案是如何產(chǎn)生的

2 只有長度，沒有深度

2 只有自己，沒有客戶

2 只有歷史，沒有現(xiàn)在

n 好方案的標準是什么

n 案例分享：看一下這個醫(yī)療行業(yè)的解決方案，大家覺得問題在哪里

三、解決方案設(shè)計制作要點

n 三個關(guān)聯(lián)

2 關(guān)聯(lián)客戶的技術(shù)層面

2 關(guān)聯(lián)客戶的運營層面

2 關(guān)聯(lián)客戶的戰(zhàn)略層面

n 方案的框架構(gòu)成元素

2 引領(lǐng)客戶的元素

2 痛點挖掘的因素

2 建議提供的元素

2 產(chǎn)品剖析的元素

2 保障服務(wù)的元素

n 方案的文本設(shè)計要點

2 第一印象的重要性

2 文字的排版與突出

2 顏色的搭配與取舍

2 小組研討：一個完整的行業(yè)解決方案應(yīng)該包含哪幾個必要的模塊

四、解決方案現(xiàn)場呈現(xiàn)與互動的技巧

n 方案呈現(xiàn)前的準備

2 現(xiàn)場情況的了解與熟悉（客戶的職位/關(guān)注點/人數(shù)/座位安排等）

2 設(shè)備的使用（投影/麥克風(fēng)/電腦等）

2 心態(tài)的調(diào)整

2 形象的設(shè)計

n 方案呈現(xiàn)過程中的關(guān)鍵要點

2 如何進行一個有吸引力的開場白

2 眼神與手勢在過程中的使用

2 呈現(xiàn)過程中如何與客戶進行互動

2 多個人講解方案時如何銜接與配合

2 結(jié)尾時容易犯哪些錯誤

n 方案呈現(xiàn)過程中的語言與內(nèi)容組織

2 語言如何顯得有邏輯性

2 語言呈現(xiàn)如何有畫面感

2 善于利用左右腦的平衡表達

2 巧用“SCQA”法則讓產(chǎn)品介紹更生動

n 呈現(xiàn)后的客戶互動與質(zhì)疑應(yīng)對

2 回應(yīng)客戶提問時的應(yīng)答技巧

2 如何應(yīng)對客戶的價格/服務(wù)/產(chǎn)品等質(zhì)疑

2 情景演練：金融/醫(yī)療/交通/IT等行業(yè)的解決方案呈現(xiàn)演練

五、方案設(shè)計與呈現(xiàn)的現(xiàn)場演練與認證