政企客戶經(jīng)理商機挖掘與客情關(guān)系維系技能提升

【課程對象】一線政企客戶經(jīng)理

【課程時間】1-2天

【講授方式】理論授課+案例討論+模擬訓(xùn)練+視頻分享+小組PK

【課程目標(biāo)】

l 了解重要項目的商機拓展、挖掘與推進流程，掌握關(guān)鍵節(jié)點的把控技巧；

l 學(xué)習(xí)如何在整個營銷過程中，不斷促進高層及關(guān)鍵客戶關(guān)系的進展和維系；

l 通過案例分享、模擬演練等方式提升學(xué)員的實戰(zhàn)能力。

【課程大綱】

第一部分：政企市場與客戶經(jīng)理團隊現(xiàn)狀分析

n 如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作

2 公司究竟給了客戶經(jīng)理最有價值的東西是什么

2 大客戶營銷工作的成就感從何而來

n 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的視野

2 客戶的角度

2 公司的流程

2 組織的文化

2 行業(yè)的發(fā)展

n 案例分享：一個精英客戶經(jīng)理是如何“煉成”的

第二部分：大項目客戶商機識別與轉(zhuǎn)化

n 客戶經(jīng)理業(yè)績診斷三部曲

2 信息

2 商機

2 成交

n 我們所了解項目商機有哪些形態(tài)

2 潛在商機

2 顯性商機

2 有效商機

2 未來商機

n 案例討論：這些商機分別屬于哪一類的商機

n 如何實現(xiàn)不同商機形態(tài)之間的轉(zhuǎn)化和推進

2 潛商機如何轉(zhuǎn)化為顯商機

2 顯商機如何轉(zhuǎn)化為有效商機

2 有效商機如何轉(zhuǎn)化為成交客戶

2 為什么會存在未來商機

2 不要被“偽商機“蒙蔽了雙眼

n 案例分享：一個有效商機是如何變成未來商機的

第三部分：大項目客戶商機識別與轉(zhuǎn)化

n 客戶組織架構(gòu)與決策鏈分析

2 如何利用工具進行客戶決策鏈分析

2 高中基層的需求分析

2 組織需求與個人需求分析

n 案例分享：南京某政企客戶部的“戰(zhàn)略地圖“

n 商機挖掘的話題切入點

2 固話方面的商機如何切入

2 寬帶方面的商機如何切入

2 手機方面的商機如何切入

2 行業(yè)應(yīng)用方面的商機如何切入

n 案例情景演練：商機挖掘過程演練

n 商機挖掘過程中的行業(yè)應(yīng)用的話題如何展開

2 公司的主營業(yè)務(wù)管理

2 公司的宣傳及形象管理

2 公司的客戶管理

2 公司的員工管理

n 商機挖掘的提問技巧

2 如何引導(dǎo)客戶全面、深入的談?wù)搯栴}

2 如何讓客戶意識到問題的嚴(yán)重性及緊迫性

2 如何做話題的總結(jié)確認(rèn)

2 如何為下一次的拜訪留下由頭

n 視頻分享：客戶經(jīng)理與客戶的對話，對你有什么啟發(fā)

第四部分：高層客戶關(guān)系的維系與發(fā)展

n 客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系建立路徑

2 陌生人

2 供應(yīng)商

2 朋友

2 戰(zhàn)略合作伙伴

n 案例分享：客戶經(jīng)理小王的困惑

n 客戶關(guān)系建立的三項核心原則

2 投其所好最重要

2 物質(zhì)利益不可靠

2 欲取先予下功夫

n 客戶關(guān)系建立的小技巧

2 短時多次

2 增廣人脈

2 微信關(guān)懷

2 業(yè)務(wù)滲透

n 優(yōu)化“客戶觸點”服務(wù)規(guī)范的要點

2 “關(guān)鍵時刻”理論在大客戶銷售過程中的價值

2 初次見面時的商務(wù)禮儀（介紹/握手/名片/乘車/就餐……）

2 商務(wù)溝通時的服務(wù)規(guī)范（郵件/電話/面談/方案呈現(xiàn)……）

2 “關(guān)鍵觸點”時的服務(wù)規(guī)范（生日祝福/節(jié)日問候/請求幫助……）

第五部分：客戶關(guān)系建立過程中的溝通能力

n 建立融洽關(guān)系的溝通技巧

2 如何恰如其分的表達自己的欣賞和認(rèn)可

2 怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒

2 如何同不同風(fēng)格的客戶進行有效溝通

n 如何增強自身的說服力和影響力

2 什么是“價值型”溝通思路

2 什么是人行動的根本動機

2 如何利用“趨利避害”法則影響對方

n 視頻分享：高手是如何通過“感性導(dǎo)入+理性說服”的方式來達成溝通目的的

第六部分：課程總結(jié)與答疑