預見未來——新時期理財經(jīng)理營銷實戰(zhàn)提升訓練

課程背景：

理財經(jīng)理是面向個人客戶的金融產(chǎn)品和業(yè)務的營銷服務載體，為所有個人客戶提供多元化金融產(chǎn)品銷售和多層次金融服務，最大限度的挖掘和提升客戶價值貢獻。理財經(jīng)理有三種定位，初級產(chǎn)品營銷員、中級理財顧問高級財富管理專家。我們在銀行工作當中，我們說理財經(jīng)理是以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標的集中體現(xiàn)，是銀行服務的關鍵人物及銀行服務窗口中的窗口。

但是在現(xiàn)實工作中，作為理財經(jīng)理，你壓力與動力兼?zhèn)?，在受挫與振奮中前進，在懷疑與感動中堅持。一面是紛繁復雜的金融理財產(chǎn)品，一面是龐大的沉睡客戶；一面是行里分配了上千萬的資產(chǎn)任務，一面是一天天的跟進追蹤復盤；一面是日益不明朗的市場形勢，一面是客戶對于產(chǎn)品的超高期待；一面是同行虎視眈眈的競爭，一面是上級給到的無限壓力……

目前，外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增加，面對資本市場漸趨復雜的局面，新經(jīng)濟、新動能推動新富人群崛起，經(jīng)歷資本市場洗禮，高凈值人群更趨向財富管理機構(gòu)的專業(yè)服務；高客人群更加成熟理智，對資產(chǎn)配置、客戶體驗等專業(yè)能力要求進一步提高。本課程基于新形勢、面對新要求，解決新問題，幫助理財經(jīng)理進階躍升，實現(xiàn)個人成長迭代，業(yè)績產(chǎn)能倍增。

課程收益：

知形勢懂人性：幫助理財經(jīng)理掌握底層邏輯，不斷升維認知，提升營銷人員的個人能力，從專業(yè)上讓客戶認可營銷人員，認可服務，認可產(chǎn)品；

曉理論會實戰(zhàn)：提高金融理財素養(yǎng)，掌握客群經(jīng)營、營銷實戰(zhàn)、個人品牌打造路徑，學習線下、線上塑造個人形象的方法，全面打造一位職業(yè)經(jīng)理人的形象；

巧借力促成交：幫助理財經(jīng)理協(xié)會使用不同營銷工具，抓住成交時機，實現(xiàn)客戶成交；

提技能促升級：掌握高客經(jīng)營心法，實現(xiàn)從理財經(jīng)理向財富顧問轉(zhuǎn)變。

課程工具：

課程時間：2天，6小天/天

課程對象：銀保銷售人員/銀行理財經(jīng)理/財富顧問

課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練+工具運用+演練產(chǎn)出

課程模型：

課程大綱

第一講：識時——識別周期趨勢

一、理財經(jīng)理識別周期趨勢的價值

1. 底層規(guī)律，置身事內(nèi)

2. 天地人網(wǎng)，客戶中心

3. 自我成長，生命周期

二、把握2趨勢1周期

1. 宏觀經(jīng)濟的5大趨勢、中國銀行業(yè)的10大趨勢——“規(guī)模渠道”轉(zhuǎn)向“高價值成長”

2. 周期理論如何用于實戰(zhàn)——宏觀角度看投資、歷史角度觀人性

案例討論：理財經(jīng)理如何提升自己對趨勢和周期的把握能力？

第二講：修己——打造個人品牌與線上渠道管理

導入：為什么要打造個人品牌，討論5個行業(yè)的頭部，你為什么想到TA？

要點：你是誰很重要，客戶認為你是誰更重要

一、高價值定位

1. 三儀三態(tài)（儀容、儀表、儀態(tài)；狀態(tài)、心態(tài)、神態(tài)）

1）改變狀態(tài)的方法：GTD8步走流程、ABCD四象限法

分享：理財經(jīng)理每日8件事、每周3件事、每月3件事

案例：一位績優(yōu)理財師每日工作記錄

工具包：理財經(jīng)理日常工作工具包

2）心態(tài)管理的方法：價值擴大法、行動縮小法、合作擴大法、痛苦縮小法

2. 專業(yè)背書（學歷、資歷、證書）

3. 揚長補短（放大自己已擅長的，學習自己需提升的）

4. 做好個人管理的精準與模糊（目標定位精準，保持想象）

二、高質(zhì)量輸出

1. 線下：專業(yè)、真誠、溫度

思考：如何每一次說話說經(jīng)客戶心里？

2. 線上：專業(yè)知識、活動吸引、故事思維、生活狀態(tài)

1）如何將專業(yè)知識說道客戶心里？

實戰(zhàn)練習：如何跟客戶宣傳“資產(chǎn)配置”的理念？

2）如何每一次輸出都用情緒價值的影蹤？

3）如何分享活動？

三、強勢配載體（用好線上微信平臺）

1. 如何快速添加客戶微信？——墊子原理

話術：O-A句式法

建立四步走：了解客戶信息--電話聯(lián)系客戶--發(fā)出提議--活動邀請

添加后續(xù)動作：分組備注——豐富描述內(nèi)容——電話號碼同步——瀏覽朋友圈信息

案例分析：小李為什么每次都能說在我心坎里？

2. 如何運營微信群？——四部曲

1）建立規(guī)則：環(huán)境整潔、切忌刷屏、固定營銷

2）增加粘性：小活動、手慢無紅包、專屬紅包、接龍

3）建立小群：精準定位成員高光業(yè)務

4）拓展營銷：沙龍、活動

方法：內(nèi)容營銷5A原則

案例：完美日記的公私組合拳

四、高轉(zhuǎn)化傳播（社群轉(zhuǎn)換）

公式：社群經(jīng)營=用戶思維

第一步：內(nèi)容定位決定位置——“1+X”模型

第二步：發(fā)掘維護意見領袖——培養(yǎng)社群網(wǎng)紅

第三步：提高客戶參與感——參與產(chǎn)生責任感

第四步：適度控制群活躍度——價值

分析：如何要求客戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，客戶會欣然同意？——方法：“門面效應”

分析：如何求老客戶幫你介紹新客戶？——方法：“登門檻效應”

課堂研討：結(jié)合銀行產(chǎn)品屬性，設計一份《銀行網(wǎng)點客群運營方案流程》

第三講：活客——精耕客群經(jīng)營

導入：從銀行產(chǎn)能公式看如何經(jīng)營客群

第一步：獲客

1. 獲客的重要性

2. 有效獲客的8大路徑

——公私聯(lián)動、全員營銷、廳堂攔截、客戶轉(zhuǎn)介、異業(yè)聯(lián)盟、線上引流、市場外拓、鏈式輸送

第二步：客戶分類管理

方法：縱橫客戶分群分層法

1. 確定客戶基礎信息（社會學信息、活躍信息、交易信息）

工具：客群分析圖

2. 客戶分層經(jīng)營

方式1：戰(zhàn)略分層（常態(tài)化體系）——客戶貢獻價值金字塔分層

方式2：戰(zhàn)術分群（特色集群視角）——按事件輔助客群、模型輔助客群、興趣愛好客群細分

方式3：微信群大數(shù)據(jù)分群（生命周期視角）——連接點切入、轉(zhuǎn)化點促成、斷點激活

演練：結(jié)合所給信息，給你的客戶進行分層經(jīng)營

第三步：產(chǎn)品配置與工具設定

1. 從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)合理配置

2. 從理念宣導到產(chǎn)品植入

3. 從個人到家庭

第四步：重點客群細分經(jīng)營與產(chǎn)品營銷

第一類：高凈值客群

1）獲客——拓展、接觸，建立客戶關系

2）新客——激活、維護，營銷基礎產(chǎn)品

3）熟客——營銷、提升，配置復雜產(chǎn)品

4）粉客——影響、挖潛，獲取新客轉(zhuǎn)介

案例分析：農(nóng)行壹私行客戶服務案例及高凈值客戶營銷實戰(zhàn)話術

第二類：商貿(mào)客群

分析：商貿(mào)客群金融與非金融需求

要點：商貿(mào)客群開展營銷的關鍵三連

分享：營銷實戰(zhàn)話術及案例分析

第三類：代發(fā)工資客群

分享：營銷實戰(zhàn)話術及案例分析

第四類：銀發(fā)客群

分析：銀發(fā)客群的當下未來；自身周邊

要點：銀發(fā)客群的“三有”需求觸發(fā)

分享：營銷實戰(zhàn)話術及案例分析

第五類：職業(yè)女性客群

分析：職業(yè)女性的三圈經(jīng)營

要點：職業(yè)女性的“三面”需求觸發(fā)

分享：營銷實戰(zhàn)話術及案例分析

第六類：80、90客群

分析：8090客群群體畫像

要點：8090客群的“三體”需求觸發(fā)

分享：營銷實戰(zhàn)話術及案例分析

第四講：創(chuàng)富——專業(yè)財富管理

導入：財富管理的內(nèi)涵（誤區(qū)與資產(chǎn)配置目標）

一、三點如何做好資產(chǎn)配置

——說清楚、藏起來、轉(zhuǎn)移走

二、財富管理的理論模型

——財富金字塔、帆船理論、標準象限圖、家庭生命周期理論

分析：財富管理服務價值與功用

四、財富管理的方法和步驟

——收集數(shù)據(jù)、設定目標、提供方案、配置執(zhí)行、檢視調(diào)整

案例討論：專業(yè)資財富管理服務案例（1、王太太家庭財富管理報告；2、李總家庭財富管理報告）

分析：從資產(chǎn)配置建議到委托財富管理

五、風險承受與風險偏好評價（五大分類）

1. 保守型

2. 穩(wěn)健型

3. 平衡型

4. 成長型

5. 進取型

案例：某客戶風險評估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風險等級不匹配

六、各類產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的運用

1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品

2. 固定收益類產(chǎn)品

3. 權益類產(chǎn)品

4. 保障類產(chǎn)品

5. 其他類產(chǎn)品

案例：退休李阿姨單一資產(chǎn)配置的觀念如何改變

方法：嵌入理財72法則

案例：王先生對于銀行保險配置不太贊同

方法：4321原則、平衡雞蛋

第五講：促成——營銷落地實戰(zhàn)

第一步：了解需求

方法1：“順—搭—問”法

方法2：COC提問法（“封閉式問題”+“開放性問題”+“封閉式問題”）

練習：兩人一組，運用COC法了解客戶需求。

方法3：“痛點放大鏡”法

要點：痛點放到更長時間、更大空間、更多角度

第二步：推薦產(chǎn)品

1. 稀缺效應：信息透露法

2. 推銷邏輯：F-A-B法則

1）F-特征（Feature）：區(qū)別于競品的地方

2）A-作用（Advantage）：所具有的特質(zhì)具有什么樣的作用和優(yōu)點

3）B-益處（Benefit）：能給客戶帶來的利益

練習：請用“FAB”組織你的話術

第三步：處理異議

方法：3.1三原則（真誠回應、切忌爭執(zhí)、掌握主動）

1. 購買理財產(chǎn)品三大顧慮：懷疑-誤解-缺點

2. 擔心資金安全問題

常見話術公式：銷售記錄利用法+列舉真實事例法+突出客戶利益法

3. 處理客戶拒絕五大策略

1）減輕客戶自然防范：舉例法

2）尊重客戶客觀拒絕：承認-轉(zhuǎn)移-比較

3）滿足客戶真是需求：否定法，可能是誤傳

4）潛移默化增加影響：轉(zhuǎn)移法

5）抓住客戶真正需求：詢問法

第四步：再破再立

常見原因：交的太多了，有點壓力

方法：換框法——了解客戶的真實內(nèi)心活動

應用：I-J-C法（詢問-判斷-改變）

演練：在與全職太太李女士的溝通過程中，王經(jīng)理是如何成功為她進行資產(chǎn)配置的？

第五步：促使成交

導入：促成時機的8個關鍵moment

情況1：接收到客戶的購買信號，但客戶又猶豫不決

方法：限時限量逼單法

情況2：決遲遲不簽單的情況

方法：I-A-S法（詢問-認同-播種）

第六步：致謝告別（送別禮儀、峰終體驗）

——這次交易的結(jié)束是下次交易的開始