銀發(fā)掘金——銀行養(yǎng)老規(guī)劃營銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

黨的二十大報(bào)告提出，完善基本養(yǎng)老保險(xiǎn)全國統(tǒng)籌制度，發(fā)展多層次、多支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)體系。從目前中國現(xiàn)狀來看，未來 5-10年時(shí)間中國約有8-10萬億的養(yǎng)老金缺口，且缺口將隨時(shí)間推移進(jìn)一步擴(kuò)大，給未來養(yǎng)老保障帶來較大壓力。在出生率下降、死亡率相對(duì)穩(wěn)定、預(yù)期壽命提升的影響下，我國老齡化態(tài)勢持續(xù)加深，帶來了養(yǎng)老撫養(yǎng)比失衡、養(yǎng)老金替代率不足等問題。

從財(cái)務(wù)角度來看，人的一生就是現(xiàn)金流的管理過程，養(yǎng)老是唯一貫穿終身現(xiàn)金流的財(cái)務(wù)目標(biāo)，獲取終身為正的凈現(xiàn)金流，是實(shí)現(xiàn)幸福養(yǎng)老的前提。目前從市場來看，我們從業(yè)人員機(jī)遇挑戰(zhàn)并存，機(jī)遇是養(yǎng)老領(lǐng)域的需求尚未激發(fā)，保險(xiǎn)配置空間巨大，催生了龐大的養(yǎng)老金融相關(guān)需求，如養(yǎng)老金制度建設(shè)與備、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資、居民養(yǎng)老財(cái)富管理等；挑戰(zhàn)是從業(yè)人員培訓(xùn)有待加強(qiáng)，全生命周期財(cái)富管理理念和能力有待加強(qiáng)、財(cái)富生態(tài)圈有待建立。

本課程基于目前面臨的養(yǎng)老挑戰(zhàn)，從養(yǎng)老需求、養(yǎng)老目標(biāo)核定、養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃、養(yǎng)老資產(chǎn)配置等方面，建立模型、給出案例、萃取話術(shù)、實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員針對(duì)養(yǎng)老市場，

課程收益：

● 應(yīng)時(shí)而變：提升對(duì)政策市場的敏感度，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，擴(kuò)大知識(shí)面，提升針對(duì)常見的養(yǎng)老挑戰(zhàn)，精準(zhǔn)切入養(yǎng)老產(chǎn)品銷售；

● 動(dòng)態(tài)模型：幫助學(xué)員針對(duì)客戶面臨的問題，多維立體描述養(yǎng)老需求及層次差異，解答不同客戶疑問，并針對(duì)不同等級(jí)客戶針對(duì)性營銷；

● 實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)會(huì)用工具進(jìn)行案例實(shí)務(wù)演練，精準(zhǔn)匹配客戶及合適的金融產(chǎn)品，現(xiàn)場實(shí)操掌握針對(duì)不同客戶精準(zhǔn)配對(duì)銀行系產(chǎn)品配置方案；

● 精準(zhǔn)營銷：掌握資產(chǎn)配置的框架性思維與產(chǎn)品特性，精準(zhǔn)營銷，并分享常用的4F話術(shù)針對(duì)七大主要場景實(shí)操進(jìn)行異議實(shí)操分析。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)營銷人員等

課程方式：形勢分析+案例討論+實(shí)務(wù)訓(xùn)練+成果輸出

課程模型：

課程大綱

討論：鋪面而來的養(yǎng)老危機(jī)，你感受到了么？

第一講：中國養(yǎng)老挑戰(zhàn)與需求（六大挑戰(zhàn)）

挑戰(zhàn)一：人口總量與結(jié)構(gòu)變化

——總量萎縮、結(jié)構(gòu)老化、國際流動(dòng)、預(yù)期壽命延長

挑戰(zhàn)二：帶病是生存期延長

1. 預(yù)期健康壽命少于預(yù)期壽命

2. 慢性病

3. 失能失智

4. 帶病生存時(shí)間延長

視頻觀看：時(shí)間總能創(chuàng)造出一個(gè)老人！

挑戰(zhàn)三：未富先老

——中國老齡化速度較快，中國人均GDP較低，各地區(qū)老齡化人均GDP對(duì)比

討論交流：你理想的老年生活需要多少現(xiàn)金？

挑戰(zhàn)四：養(yǎng)老費(fèi)用上升

1. 居民養(yǎng)老成本指數(shù)高于CPI，消費(fèi)支出增速大于CPI

2. 家政護(hù)理人員費(fèi)用昂貴，持續(xù)上漲

案例討論：獨(dú)生子女的左手和右手

挑戰(zhàn)五：國家政策和制度變化

——全面普及養(yǎng)老制度建立、養(yǎng)老金替代率低、制度性養(yǎng)老水平較低

挑戰(zhàn)六：養(yǎng)老需求升級(jí)

——養(yǎng)老需求種類增加、品質(zhì)增加、層級(jí)增加

第二講：養(yǎng)老愿景與養(yǎng)老規(guī)劃分析

一、退休生活愿景

1. 怎樣算體面養(yǎng)老？

2. 最低養(yǎng)老儲(chǔ)蓄100萬夠么？

3. 兩套普通住房可以安枕無憂？

案例：王先生這樣的安排可以實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老愿景么？

二、生活愿景與現(xiàn)實(shí)之差

1. 城鎮(zhèn)職工平均養(yǎng)老金替代率低于50%

2. 居民資產(chǎn)情況過于依賴實(shí)物資產(chǎn)

3. 金融資產(chǎn)中，過于依賴存款

三、常見養(yǎng)老規(guī)劃四大誤區(qū)

1. 社保養(yǎng)老：現(xiàn)有養(yǎng)老體制不變，2035年耗盡

2. 過度自信：對(duì)收入增長的自信，對(duì)支出的低估

3. 以房養(yǎng)老：非理性市場背景+宏觀調(diào)控=房價(jià)波動(dòng)

4. 子女養(yǎng)老：年輕人的成本

第三講：養(yǎng)老資產(chǎn)配置的目標(biāo)與特點(diǎn)

一、養(yǎng)老規(guī)劃的三四五法則

1. 三大目標(biāo)：彌補(bǔ)養(yǎng)老財(cái)務(wù)缺口、管理養(yǎng)老財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提升養(yǎng)老生活品質(zhì)

實(shí)戰(zhàn)：從王大媽的描述中，討論她財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)中的可配置工具

2. 四大誤區(qū)：過于集中、過于保守、過于遲緩、過于樂觀

3. 五大支柱：社會(huì)保障、企業(yè)年、金年金保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、投資收益

二、養(yǎng)老資產(chǎn)配置

1. 養(yǎng)老資產(chǎn)配置思路（不同人群不同需求）

1）大眾人群：保障性和安全性

2）中產(chǎn)人群：安全性和收益性

3）財(cái)富人群：傳承與養(yǎng)老

4）經(jīng)典資產(chǎn)配置理論：MPT\RPM

2. 養(yǎng)老配置的實(shí)施五步法

第一步：明確缺口和風(fēng)險(xiǎn)

第二步：確定戰(zhàn)略配置比例

第三步：確定戰(zhàn)術(shù)配置比例

第四步：投資產(chǎn)品選擇與組合

第五步：檢視與調(diào)整

實(shí)戰(zhàn)：為建材公司的林老板出具資產(chǎn)配置書

第四講：金融產(chǎn)品配置

一、不同財(cái)富等級(jí)家庭銀行系產(chǎn)品配置方案

分類1：大眾家庭

現(xiàn)象：退休后現(xiàn)金流僅限養(yǎng)老金流入

方式：搭配活期、開放式理財(cái)、長期產(chǎn)品（4-5-1比例）

案例分析：劉先生的收入和支出，目前提出的公積金余額取出來準(zhǔn)備養(yǎng)老，如何安排？

分類2：中產(chǎn)家庭

現(xiàn)象：退休后除養(yǎng)老金以外有其他投資性收入或者專業(yè)性收入

方式：基礎(chǔ)配置搭配活期、開放式理財(cái)、長期產(chǎn)品（2-5-3比例）

案例分析：50歲的張女士該如何進(jìn)行配置

展示：資產(chǎn)配置建議與調(diào)整后效果

分類3：財(cái)富家庭

現(xiàn)象：退休后有大量投資性收入

方式：基礎(chǔ)配置搭配活期、開放式理財(cái)、長期產(chǎn)品（1-6-3比例）

案例分析：民營企業(yè)家王先生養(yǎng)老資產(chǎn)規(guī)劃存在什么問題？

展示：資產(chǎn)配置建議及調(diào)整后效果

二、不同財(cái)富級(jí)家庭保險(xiǎn)配置實(shí)戰(zhàn)

分類1：大眾家庭

案例研討：工薪階層孫先生的產(chǎn)品配置時(shí)點(diǎn)選擇與保障規(guī)劃

1）家庭成長期較優(yōu)配置：健康家庭成員與非健康家庭成員健康意外保障規(guī)劃、健康管理、養(yǎng)老金規(guī)劃

2）家庭成熟期較優(yōu)配置：險(xiǎn)種第一選擇、險(xiǎn)種第二選擇

分類2：中產(chǎn)家庭

案例研討：在外企任職的李先生如何進(jìn)行產(chǎn)品配置

實(shí)操：請為李先生出具家庭保險(xiǎn)配置書

分類3：財(cái)富家庭

案例研討：錢先生的煩惱

1）常見的規(guī)劃搭配

a健康意外保障規(guī)劃、高端醫(yī)療資源 + 高端健康服務(wù)

b養(yǎng)老金+養(yǎng)老資源規(guī)劃、養(yǎng)老社區(qū)及居家服務(wù)

2）大額保單的界定思路

單一的高保額保單、單一的高保費(fèi)保單、同一客戶持續(xù)成交保單、以家族為單位保單規(guī)劃

3）大額保單的關(guān)注點(diǎn)

——高額健康意外保障、高端醫(yī)養(yǎng)品質(zhì)資源、高確定長期現(xiàn)金流、資產(chǎn)保全結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、養(yǎng)老兼顧財(cái)富傳承

實(shí)戰(zhàn)：為案例中客戶出具一份養(yǎng)老規(guī)劃書

第五講：常見話術(shù)應(yīng)對(duì)匯總（場景實(shí)操）

4F話術(shù)場景訓(xùn)練：Find+Fact+Feeling+Feedback

場景1：我有社保，暫時(shí)不考慮了？

場景2：我不想購買保險(xiǎn)，時(shí)間太長了

場景3：我回去要跟我太太商量下

場景4：我有房子，以后賣房子就行了

場景5：我暫時(shí)收入不夠，以后在考慮

場景6：人生就要及時(shí)行樂，暫時(shí)不考慮了

場景7：只要不生病，其實(shí)花不了什么錢

現(xiàn)場演練：針對(duì)案例中客戶的疑問，開展異議處理