“蓄勢待發(fā) 一期呵成”——銀保渠道期交保險銷售實(shí)戰(zhàn)

課程背景：

短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營銷終點(diǎn)的話術(shù)為核心，導(dǎo)致理財經(jīng)理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。

從而在長期期繳保險銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實(shí)期交保險在理財中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發(fā)，回歸保險姓“?！钡谋驹?，成為了零售部門尋求保險業(yè)績突破的關(guān)鍵一環(huán)。

課程收益：

● 把握未來發(fā)展方向：了解銀保渠道銷售期交保險的優(yōu)勢與不足，揚(yáng)長避短解答客戶疑慮；

● 穿透銷售底層邏輯：掌握銀保渠道銷售期交保險的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)心法，鎖定客戶；

● 運(yùn)用工具激發(fā)需求：使用挖掘期交客戶的需求的工具，實(shí)現(xiàn)客戶“我需要”“我要買”的需求激發(fā)；

● 設(shè)計整體配置方案：找準(zhǔn)保險產(chǎn)品的與客戶需求的對應(yīng)點(diǎn)，能夠運(yùn)用資產(chǎn)配置輔助工具，做好大單銷售、轉(zhuǎn)介銷售；

● 升級財富管理思維：學(xué)會運(yùn)用財富管理的思維為客戶做好保險產(chǎn)品配置，同時做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢；

● 完成生命旅程陪伴：從產(chǎn)品端到客戶端，從單一式樣到家庭，輻射延伸式挖掘客戶整體價值。

課程設(shè)計理念：

1. 全方位設(shè)計閉環(huán)：從傳統(tǒng)的保險營銷工具入手，重新了解和認(rèn)識家庭保障規(guī)劃的重要性。將客戶人生不同階段的財務(wù)需求與保險工具相對應(yīng)，將各類保險產(chǎn)品完整串聯(lián)，實(shí)現(xiàn)保險產(chǎn)品全方位配置的營銷閉環(huán)。

2. 數(shù)字化工具模型：用投資與保險雙向需求的測算工具，幫助學(xué)員理解“量化需求”的可行性，實(shí)現(xiàn)保險產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合

3. 全方位能力提升：課程在完善了學(xué)員的保險營銷思維邏輯之后，將帶領(lǐng)學(xué)員自主完成營銷話術(shù)的整理工作，實(shí)現(xiàn)從腦，到手，再到口的營銷能力全方位提升。

4. 培訓(xùn)后的持續(xù)增值：課程的最后，安排了學(xué)員最薄弱的實(shí)操演練環(huán)節(jié)，以及最關(guān)心異議處理整理環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員在夯實(shí)了基本功之后，實(shí)現(xiàn)最終的營銷落地與后續(xù)展業(yè)。

課程工具及方法：

課程大綱

第一講：排除疑惑-關(guān)于銀行保險營銷的困惑

一、為什么賣不好保險

1. 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)

2. 自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大

工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

方法：理財金三角理論

思考：資產(chǎn)配置與保險產(chǎn)品的關(guān)系如何？

二、NBS的保險銷售理念

三、基于心理學(xué)的攻心銷售

第二講：回歸初心-重新審視保險產(chǎn)品的功用

一、三大角度開啟保險產(chǎn)品的邏輯營銷

1. 從客戶投資的“終極目標(biāo)”切入保險理念

2. 從“保本”的三重含義切入保險理念

3. 家庭理財規(guī)劃的“三大哲學(xué)問題”切入保險理念

二、期繳保險營銷思路與實(shí)戰(zhàn)

1. 銀發(fā)危機(jī)——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險

1）養(yǎng)老對你重不重要

分析：闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點(diǎn)，設(shè)計引導(dǎo)式問題啟發(fā)思考，給出向往場景，產(chǎn)品適配臨門一腳

2）養(yǎng)老到底需要多少錢

對比：你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀

演示：測算工具

3）應(yīng)該用哪些金融工具來規(guī)劃

展示：營銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計劃書

4）從什么時候開始規(guī)劃

分析：復(fù)利與時間價值，不同時點(diǎn)的配置對比

5）拿出多少錢做規(guī)劃（關(guān)單的臨門一腳）

2. 自然會長大——教育金解析

1）教育金話題引入之“問題三連”

2）教育金費(fèi)用保證之“必須三連”

分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單

3. 突然會病——醫(yī)療險規(guī)劃

1）重疾險保額之量化測算

2）保費(fèi)與保額之間的失衡化解

3）買定投余的高階方案規(guī)劃

4）“我不需要重疾”之全局破解

4. 偶然會殘——意外險規(guī)劃

1）究竟什么是“意外”

2）如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”

5. 必然會死——壽險規(guī)劃

1）哪些客戶需要制定壽險規(guī)劃

2）如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳

3）通過壽險實(shí)現(xiàn)財富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰

三、家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵

關(guān)鍵1：為什么買/給誰先買

關(guān)鍵2：先買哪些/后買哪些

關(guān)鍵3：買多少算夠

關(guān)鍵4：如何掌握四大險種之間的內(nèi)在關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保單全面突破

第三講：攻心為上-銀保期交保險的異議處理（案例分析）

導(dǎo)入：處理客戶異議的6大原則

異議1：“不劃算，養(yǎng)老年金收益太低”

目的：認(rèn)可保費(fèi)

方法：3餅圖、保費(fèi)保額對比成交法

案例演練：3餅圖化解“買保險不劃算”的銷售邏輯

異議2：“我再考慮考慮”

目的：認(rèn)可當(dāng)下

方法：年齡設(shè)定法、核保法、強(qiáng)勢促成法

案例演練：強(qiáng)勢化解法來源于專業(yè)，如何運(yùn)用話術(shù)進(jìn)行促單

異議3：“不是已經(jīng)買過了么，不用買了”

目的：錨定未來

方法：類比具象法

案例演練：如何給老客戶加保？

異議4：“不要跟我說保險，我不相信”

目的：見招拆招

方法：3F促成法

第四講：高客營銷---大額保單切入及配置技巧

導(dǎo)入：高凈值客戶之特類需求分析

一、大額保單規(guī)劃中的法商智慧

——保險法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇……

二、大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計落地（不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計的不同功效）

1. 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計與產(chǎn)品類型選擇

2. 婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險人設(shè)計與法律支持

3. 財富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計與不同傳承方式

三、促成大額保單的方法

方法1：雙十定律

方法2：小錢變大錢計算法

方法3：未來不確定法

方法4：禮品促成法

四、保險金信托與家族信托話題引入

案例1：“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

案例2：“三個問題”引發(fā)年金保險的配置思考

案例3：從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險配置思考

實(shí)操：角色扮演及反饋提升

1. 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換

2. 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經(jīng)理”

3. 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經(jīng)理，進(jìn)行1v1臺上演練

4. 分別邀請“客戶”、“理財經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考，其他組給出點(diǎn)評意見，講師進(jìn)行最終點(diǎn)評

練習(xí)：終極話術(shù)整理

1. 如何把話題從投資，過渡到保障

2. 如何從保障入手，過渡到養(yǎng)老金、教育金

3. 如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外

4. 如何從重疾，過渡到客戶轉(zhuǎn)介紹