顧問(wèn)式銷(xiāo)售—讓銷(xiāo)售回歸銷(xiāo)售本源

【課程背景】

在當(dāng)前醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域，面臨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的法規(guī)環(huán)境。醫(yī)藥企業(yè)需要不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水平以適應(yīng)這一變化。據(jù)行業(yè)調(diào)研，近年來(lái)醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足客戶(hù)需求、建立長(zhǎng)期關(guān)系等方面存在諸多挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，

1. 有超過(guò)70%的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中未能有效滿(mǎn)足客戶(hù)需求，導(dǎo)致了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下滑。

2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在應(yīng)對(duì)法規(guī)變化上存在知識(shí)短板，導(dǎo)致業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)上升。

3.長(zhǎng)期關(guān)系建立的成功率下降至50%。

醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)當(dāng)前的痛點(diǎn)主要集中在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售過(guò)程中，缺乏有效的客戶(hù)需求滿(mǎn)足和長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)策略。這直接影響了企業(yè)的市場(chǎng)份額和盈利能力。因此，急需一套顧問(wèn)式課程來(lái)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技能，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求。

【課程收益】

1、專(zhuān)業(yè)技能提升

通過(guò)本課程，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將深入學(xué)習(xí)滿(mǎn)足需求的銷(xiāo)售過(guò)程、核心技巧如尋問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議等，從而提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能。這將直接提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念

課程將強(qiáng)調(diào)顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念，使銷(xiāo)售人員不再僅僅是產(chǎn)品的推銷(xiāo)者，而是客戶(hù)的戰(zhàn)略合作伙伴。這有助于建立更加緊密和長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。

3、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享

通過(guò)案例練習(xí)和小組討論，課程將提供豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。這有助于銷(xiāo)售人員更好地理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)行業(yè)最佳實(shí)踐，并在實(shí)際銷(xiāo)售中靈活應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。

4、解決痛點(diǎn)問(wèn)題

本課程將有針對(duì)性地解決當(dāng)前醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)面臨的痛點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)需求變化和法規(guī)挑戰(zhàn)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程時(shí)間】

2天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理、KA客戶(hù)經(jīng)理

【課程大綱】

模塊一：銷(xiāo)售過(guò)程優(yōu)化

1. 滿(mǎn)足需求的銷(xiāo)售過(guò)程

2. 銷(xiāo)售分水嶺

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程

1) 設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

2) 了解客戶(hù)需求

3) 展示商業(yè)方案

4) 強(qiáng)化利益說(shuō)服

5) 達(dá)成合作協(xié)定

模塊二：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備

一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

1. 設(shè)定目標(biāo)的一般原則：SMART

1）SMART原則認(rèn)知

2）目標(biāo)如果不SMART的影響

活動(dòng)：標(biāo)簽游戲，體會(huì)目標(biāo)的重要性

2. 備選目標(biāo)設(shè)定

1）基于主目標(biāo)

2）備選目標(biāo)設(shè)定的原則

活動(dòng)：SMART商業(yè)目標(biāo)設(shè)定

二、客戶(hù)需求分析

1. 客戶(hù)需求方格圖

工具：了解客戶(hù)信息問(wèn)題清單

討論：客戶(hù)需求列舉分析

1）需求方格圖的價(jià)值

2）瞄準(zhǔn)客戶(hù)需求

3）客戶(hù)的個(gè)人需求-馬斯洛需求理論

2. 客戶(hù)認(rèn)知階梯

1）客戶(hù)認(rèn)知水平

2）期望的客戶(hù)認(rèn)知水平

3）阻礙與根源

活動(dòng)：客戶(hù)現(xiàn)狀分析

情境練習(xí)：制定訪前計(jì)劃，考慮客戶(hù)認(rèn)知過(guò)程

模塊三：針對(duì)客戶(hù)需求的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1. 滿(mǎn)足客戶(hù)需求是成交的前提

1）開(kāi)場(chǎng)的目的與益處

好的開(kāi)始是成功的一半

實(shí)例分析：案例背景下的開(kāi)場(chǎng)白制定

活動(dòng)：計(jì)劃小組拜訪開(kāi)場(chǎng)白的實(shí)際演練

2）鎖定客戶(hù)準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：清晰

標(biāo)準(zhǔn)二：完整

標(biāo)準(zhǔn)三：有共識(shí)

圖示：何為清晰、完整、有共識(shí)

3）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷(xiāo)售進(jìn)階目標(biāo)

2. 需求鎖定的漏斗提問(wèn)法

1) 漏斗提問(wèn)三步法

2) 使用漏斗提問(wèn)結(jié)構(gòu)的三個(gè)注意

3) 開(kāi)放和封閉問(wèn)題的利弊與意義

3.  商談中的聆聽(tīng)與回應(yīng)

1） 三級(jí)傾聽(tīng)及回應(yīng)句式解析

i.  假裝傾聽(tīng)和回應(yīng)

ii.  弦外之音傾聽(tīng)回應(yīng)

iii.  同理心式的傾聽(tīng)和回應(yīng)

iv.  商務(wù)銷(xiāo)售的傾聽(tīng)建議

2）通過(guò)聆聽(tīng)確認(rèn)需求后的有效說(shuō)服

i.  客戶(hù)認(rèn)知的分析

ii.  FAB的轉(zhuǎn)化

iii.  說(shuō)服的目標(biāo)與原則

iv.  說(shuō)服要點(diǎn)的深入討論

4. 如何處理客戶(hù)的異議

1）如何看待異議

i.  異議不代表拒絕

ii.  異議是給多一次呈現(xiàn)和說(shuō)服機(jī)會(huì)

2）處理客戶(hù)異議

i.  緩沖——處理異議要先處理情緒

ii.  澄清——明確對(duì)方究竟在意什么

iii.  確認(rèn)滿(mǎn)意——給出解釋或解決方案

案例：如何處理客戶(hù)常見(jiàn)異議

5. 商業(yè)方案提議與計(jì)劃擬定

1) 達(dá)成協(xié)議的目的和價(jià)值

2) 達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵特征

3) 達(dá)成協(xié)議的方法與技巧

4) 跟進(jìn)的重要性與步驟

上內(nèi)容充分結(jié)合理論知識(shí)、實(shí)踐演練和小組討論，確保學(xué)員在培訓(xùn)中既能深刻理解銷(xiāo)售過(guò)程的優(yōu)化，又能在實(shí)際場(chǎng)景中靈活運(yùn)用核心銷(xiāo)售技巧，從而提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水平和實(shí)戰(zhàn)能力。