中收業(yè)務(wù)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

面對(duì)當(dāng)下銀行中收業(yè)務(wù)的壓力，理財(cái)經(jīng)理與客戶(hù)之間營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的維護(hù)、保險(xiǎn)產(chǎn)品利率下調(diào)等因素的影響，如何利用好現(xiàn)有的產(chǎn)品做好業(yè)績(jī)提升？如何有效的完成中收任務(wù)目標(biāo)？如何采取有效的營(yíng)銷(xiāo)工具和模式繼續(xù)增加客戶(hù)的投保意愿？是擺在銀行、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司之間的銷(xiāo)售鴻溝。

本課程從宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀理財(cái)角度出發(fā)，通過(guò)對(duì)目前經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)和利率下行的分析，結(jié)合現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和功能再做深度詮釋?zhuān)瑥?qiáng)化產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯。提升一線人員的銷(xiāo)售認(rèn)知，通過(guò)對(duì)話術(shù)、工具和產(chǎn)說(shuō)會(huì)多種銷(xiāo)售模式的研討和展示，提供一整套完整的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略。通過(guò)實(shí)際案例的萃取和總結(jié)，解讀成功營(yíng)銷(xiāo)案例，加強(qiáng)演練通關(guān)。全面提升理財(cái)經(jīng)理對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力，推進(jìn)中收業(yè)務(wù)的達(dá)成。

課程收益：

1、通過(guò)對(duì)于當(dāng)下國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析，讓學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)講述，引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注財(cái)富安全意識(shí)；

2、學(xué)會(huì)從客戶(hù)角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)規(guī)劃和財(cái)富調(diào)整功能，引導(dǎo)客戶(hù)增加保險(xiǎn)配置，以確定的選擇應(yīng)對(duì)不確定的未來(lái)；

3、學(xué)會(huì)為不同階段客戶(hù)搭建不同的財(cái)富規(guī)劃，滿(mǎn)足客戶(hù)在教育、養(yǎng)老、傳承等方面的需求；

4、學(xué)習(xí)金稅四期、稅法基礎(chǔ)知識(shí)，明晰保險(xiǎn)在法律和稅務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，特別是高凈值客戶(hù)的梳理和篩選，增加高凈值客戶(hù)的保險(xiǎn)規(guī)劃；

5、話術(shù)學(xué)習(xí)和研討，熟練掌握銷(xiāo)售保險(xiǎn)的“三個(gè)賬戶(hù)”模板；

6、學(xué)會(huì)一對(duì)一陪談大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，讓理財(cái)經(jīng)理熟練運(yùn)用到實(shí)際工作中。現(xiàn)場(chǎng)演練“圍獵式”營(yíng)銷(xiāo)模式，做好配合一致、無(wú)縫銜接，達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)高端客戶(hù)的目的；

7、學(xué)習(xí)產(chǎn)說(shuō)會(huì)課件和聽(tīng)講，以活動(dòng)形式增加客群接觸機(jī)會(huì)，掌握產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作流程、步驟，從而做到產(chǎn)品觸達(dá)、成功簽單的結(jié)果。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講授+研討+案例

課程大綱

第一講：2024年中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)和未來(lái)利率市場(chǎng)趨勢(shì)分析

一、宏觀經(jīng)濟(jì)的預(yù)測(cè)和影響作用

二、利率變化趨勢(shì)以及所對(duì)應(yīng)的四周期與象限圖

1. 康波周期理論

1）回升期

2）繁榮期

3）衰退期

4）蕭條期

2. 家庭普爾資產(chǎn)象限圖

——家庭的資產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)

第二講：增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

一、增額終身壽險(xiǎn)三大優(yōu)勢(shì)

1. 安全

2. 穩(wěn)健

3. 確定

二、提前鎖定未來(lái)利率下行損失

——以確定的方式確保財(cái)富收益不被侵蝕

三、確定的利率收益

討論：如何利用保險(xiǎn)解決持續(xù)穩(wěn)定的收益問(wèn)題

四、無(wú)爭(zhēng)議的免稅資產(chǎn)和控制權(quán)優(yōu)勢(shì)

1. 法定受益人和指定受益人的指向性

2. 財(cái)富的歸屬性和三權(quán)統(tǒng)一

五、為什么增額終身壽險(xiǎn)值得選擇？

1. 白紙黑字的合同確定性

——核心在于現(xiàn)金價(jià)值，即：提前“鎖定收益”

2. 持有的魅力：保額復(fù)利增值

3. 購(gòu)買(mǎi)的三維度

1）增長(zhǎng)速度

2）現(xiàn)價(jià)超越保費(fèi)速度

3）減保的難易程度

亮點(diǎn)：“雙增長(zhǎng)”

第三講：不同客群的配置需求解讀終身壽險(xiǎn)的作用（教育、養(yǎng)老、稅法、傳承）

一、教育金客戶(hù)

1. 從教育金賬戶(hù)獨(dú)立角度談孩子儲(chǔ)蓄賬戶(hù)

重點(diǎn)要素：專(zhuān)款專(zhuān)用，不能影響孩子的未來(lái)教育發(fā)展

2. 從理財(cái)教育角度談孩子的教育金儲(chǔ)蓄

重點(diǎn)要素：培養(yǎng)情商和學(xué)習(xí)力，還要培養(yǎng)孩子的財(cái)商思維

3. 從教育金保險(xiǎn)的角度談銷(xiāo)售策略

重點(diǎn)要素：設(shè)立教育金賬戶(hù)，是一種明智的規(guī)劃，也是作為父母最重要事情

案例：山東濰坊工商銀行客戶(hù)教育規(guī)劃（客戶(hù)之前投保金額2500萬(wàn)，深層次挖掘客戶(hù)需求，最終為孫子設(shè)立教育基金兩份100萬(wàn)）

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明1：通過(guò)再次溝通，獲知客戶(hù)需求所在

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明2：做好推薦理由，給客戶(hù)營(yíng)造美好未來(lái)

二、養(yǎng)老金客戶(hù)

1. 養(yǎng)老的三大理念：老有所養(yǎng)、老有所依、老有所安

——養(yǎng)老不僅僅知識(shí)吃飯，更是延續(xù)更好的生活品質(zhì)

2. 從資產(chǎn)控制的角度談養(yǎng)老

討論：養(yǎng)老金的多少?zèng)Q定生活質(zhì)量如何

——養(yǎng)老金的控制決定來(lái)源依賴(lài)問(wèn)題

3. 增額終身壽險(xiǎn)儲(chǔ)蓄養(yǎng)老產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

——持續(xù)、穩(wěn)定、專(zhuān)屬、增長(zhǎng)

——不看別人臉色、不指望兒女幫助、自己的錢(qián)自己花著舒坦

案例：江西九江郵儲(chǔ)銀行客戶(hù)（客戶(hù)從事教培行業(yè)，擔(dān)心行業(yè)再次改革，以及未來(lái)女兒定居國(guó)外，為自己做好養(yǎng)老規(guī)劃，最終投保150萬(wàn)）

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明1：客戶(hù)外圍情況的了解，尋找客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明2：未來(lái)不確定，現(xiàn)在就是做好確定的準(zhǔn)備

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明3：行業(yè)變化，那么財(cái)富不能隨意變化

三、企業(yè)主客戶(hù)與稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1. 從稅務(wù)改革看企業(yè)主客戶(hù)的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1）家企混同經(jīng)營(yíng)，界限不明導(dǎo)致涉稅風(fēng)險(xiǎn)

2）個(gè)稅申報(bào)缺位帶來(lái)可回溯性風(fēng)險(xiǎn)

3）用工密集型企業(yè)勞資糾紛、社保和個(gè)稅的風(fēng)險(xiǎn)大

4）離岸外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式受到挑戰(zhàn)

2. 金稅四期

1）金稅四期的政策性

2）金稅四期的波及和影響

3. 從金融政策轉(zhuǎn)變看企業(yè)主財(cái)富規(guī)劃需求

1）創(chuàng)富

2）傳富

3）留富

討論：如何解決客戶(hù)的“財(cái)富惶恐”心理

4. 從隱藏財(cái)富功能看企業(yè)主應(yīng)急儲(chǔ)備

案例：濟(jì)南郵儲(chǔ)客戶(hù)（客戶(hù)資產(chǎn)量1億左右，對(duì)于當(dāng)下金融環(huán)境謹(jǐn)慎，思考自己的財(cái)富安排和規(guī)劃，通過(guò)詳細(xì)溝通和推薦，成功設(shè)立保險(xiǎn)金信托一千萬(wàn)，家族信托一千萬(wàn)）

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明1：客戶(hù)的問(wèn)題和焦慮感，做好提前準(zhǔn)備

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明2：客戶(hù)的資產(chǎn)配置需要細(xì)致的規(guī)劃

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明3：信任之后，再次深挖客戶(hù)需求

理念：先修好你的飛機(jī)跑道

二、財(cái)產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅角度看增額終身壽險(xiǎn)

1. 從稅制改革看財(cái)產(chǎn)稅和遺產(chǎn)稅必要性

1）稅制改革的出發(fā)點(diǎn)

2）強(qiáng)化稅制的影響

2. 終身壽險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)傳承方面的四大優(yōu)勢(shì)

1）私密

2）專(zhuān)屬

3）安全

4）可控

案例：杭州浙商銀行客戶(hù)家族信托（客戶(hù)資產(chǎn)量6000萬(wàn)，如何安排好大額資金規(guī)劃，如何為子女做好傳承，利用保險(xiǎn)的獨(dú)特傳承優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)設(shè)立家族信托一千萬(wàn)）

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明1：詢(xún)問(wèn)和了解客戶(hù)基本理財(cái)思路

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明2：打消客戶(hù)的金融誤區(qū)和誤解

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明3：客戶(hù)感興趣的投資房產(chǎn)入手，提出“金融房產(chǎn)”概念

重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明4：梳理客戶(hù)的問(wèn)題所在，推薦合適的計(jì)劃方案

工具：理財(cái)平衡套餐

第四講：產(chǎn)說(shuō)會(huì)行銷(xiāo)操作和流程說(shuō)明

一、產(chǎn)說(shuō)會(huì)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)

1. 名單

2. 場(chǎng)地

3. 信任度

4. 氛圍優(yōu)勢(shì)

二、產(chǎn)說(shuō)會(huì)的準(zhǔn)備

1. 主題設(shè)計(jì)

2. 名單準(zhǔn)備

3. 話術(shù)和邀約

4. 禮品和會(huì)議準(zhǔn)備

5. 主講設(shè)計(jì)

三、產(chǎn)說(shuō)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)控制和收單

1. 人力配置

2. 流程設(shè)計(jì)

3. 主講

4. 后期跟進(jìn)和保單回收

四、個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)課程試聽(tīng)

1. 開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入

2. 核心觀念

3. 產(chǎn)品導(dǎo)入

4. 保單促成與收單

案例：浙江臺(tái)州中國(guó)銀行客戶(hù)答謝會(huì)（采取酒會(huì)形式，客戶(hù)18人，出單55萬(wàn)）

1）如何帶動(dòng)客戶(hù)，采取集中式的活動(dòng)形式，

2）集合某一類(lèi)型的客戶(hù)，精準(zhǔn)有效現(xiàn)場(chǎng)予以解答

3）氛圍的營(yíng)造，有效的促成。

增額終身壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工具學(xué)習(xí)與交流

一、“三個(gè)賬戶(hù)”模板

學(xué)習(xí)工具：理財(cái)平衡套餐（讓學(xué)員統(tǒng)一學(xué)會(huì)使用，從而與客戶(hù)能夠有效溝通和推薦）

二、問(wèn)題答疑解析

共性問(wèn)題解答，實(shí)戰(zhàn)案例（成功和不成功說(shuō)明，分析原因和給予建議）

課程總結(jié)