大客戶營(yíng)銷巔峰特訓(xùn)營(yíng) ——掌握成交為王、效率致勝的法寶

課程背景：

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，大客戶營(yíng)銷已成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。特別是在全球化和數(shù)字化的雙重影響下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)難以應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的大客戶市場(chǎng)。如何精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶，有效建立并維護(hù)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以及高效率地完成銷售過(guò)程，已成為每個(gè)企業(yè)和銷售人員必須面對(duì)的課題。為了幫助企業(yè)解決這一問(wèn)題，《大客戶營(yíng)銷巔峰特訓(xùn)營(yíng)》這門(mén)課程應(yīng)運(yùn)而生。

這門(mén)特訓(xùn)營(yíng)課程結(jié)合了國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷理論與實(shí)踐，融入了AI人工智能分析、心理學(xué)、談判技巧等多學(xué)科知識(shí)，旨在培養(yǎng)學(xué)員在大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。課程將通過(guò)案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬、營(yíng)銷技能講授等多種形式，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握大客戶開(kāi)發(fā)、關(guān)系管理、高效談判等關(guān)鍵技能。同時(shí)，課程強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，鼓勵(lì)學(xué)員在課程學(xué)習(xí)中即學(xué)即用，將理論知識(shí)快速轉(zhuǎn)化為實(shí)際營(yíng)銷能力。

無(wú)論是對(duì)于初入大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域的新手，還是希望提升自身專業(yè)技能的資深銷售人員，這門(mén)課程都將提供極具價(jià)值的指導(dǎo)和幫助。通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠在大客戶市場(chǎng)中占據(jù)有利地位，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的共同成長(zhǎng)與成功。

課程收益：

● 掌握大客戶洞察與策略制定的方式、方法，讓大客戶營(yíng)銷工作開(kāi)展更加有條不紊

● 掌握大客戶營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，讓成交水到渠成

● 掌握大客戶營(yíng)銷的RAIN模式，人人都有機(jī)會(huì)成為銷冠

● 掌握大客戶營(yíng)銷的招投標(biāo)三大訣竅，大幅提升投標(biāo)成功率

● 通曉針對(duì)大客戶持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)的通關(guān)要領(lǐng)，有效提升大客戶忠誠(chéng)度和滿意度

課程特色：

◆ 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重實(shí)踐操作：不僅提供了豐富的理論知識(shí)，而且通過(guò)大量的情景模擬、角色扮演和案例練習(xí)，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)理論應(yīng)用于實(shí)際的大客戶營(yíng)銷場(chǎng)景中。

◆ 內(nèi)容全面，覆蓋大客戶營(yíng)銷全流程：內(nèi)容涵蓋了從大客戶識(shí)別、需求洞察到營(yíng)銷策略制定、招投標(biāo)技巧以及持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)的各個(gè)方面，幾乎涉及了大客戶營(yíng)銷的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

◆ 互動(dòng)性強(qiáng)，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作：包含小組討論、三人小組教練法、群策群力等活動(dòng)，鼓勵(lì)學(xué)員之間的互動(dòng)與合作，提高學(xué)員的參與度和積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：重點(diǎn)面向一線大客戶銷售人員或銷售主管

課程方式：課堂講授、案例分析與復(fù)盤(pán)、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程框架： 

課程大綱

第一講：洞察先機(jī)，智定乾坤——大客戶洞察與策略制定

一、大客戶識(shí)別與定位

1. 大客戶的定義與標(biāo)準(zhǔn)

2. 識(shí)別潛在的大客戶群體

3. 大客戶的市場(chǎng)分布與趨勢(shì)分析

二、深度洞察大客戶需求

1. 挖掘大客戶的顯性需求

2. 探索大客戶的隱性需求

工具應(yīng)用：構(gòu)建與運(yùn)用大客戶需求分析模型

三、制定針對(duì)性營(yíng)銷策略

1. 明確大客戶的營(yíng)銷策略目標(biāo)

2. 選擇合適的營(yíng)銷策略工具與方法

3. 制定并執(zhí)行營(yíng)銷策略計(jì)劃

案例練習(xí)：

1）分析所在行業(yè)大客戶的典型需求特點(diǎn)

2）制定針對(duì)大客戶的初步營(yíng)銷策略

第二講：關(guān)鍵致勝，三環(huán)相扣——大客戶營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

一、有效溝通技巧

思考：你真的了解客戶的真實(shí)想法嗎？不要你覺(jué)得，而要客戶覺(jué)得

1. 傾聽(tīng)與理解大客戶觀點(diǎn)

2. 表達(dá)清晰、準(zhǔn)確的信息

3. 建立良好的溝通氛圍與信任關(guān)系

二、關(guān)系建立與維護(hù)

思考：你真的懂得如何跟客戶和諧相處嗎？

1. 了解大客戶的個(gè)人與企業(yè)文化

2. 尋找共同利益點(diǎn)與合作空間

3. 持續(xù)跟進(jìn)與定期回訪，深化關(guān)系

三、處理異議與抱怨

思考：當(dāng)客戶有意見(jiàn)要投訴時(shí)，你真的知道如何有效應(yīng)對(duì)嗎？

1. 以積極態(tài)度應(yīng)對(duì)大客戶的異議與抱怨

2. 提供解決方案并跟進(jìn)執(zhí)行

3. 從異議中挖掘新的合作機(jī)會(huì)

情景模擬：模擬與大客戶的初次溝通場(chǎng)景

案例練習(xí)：

1）分析并改善一次失敗的溝通案例

2）設(shè)計(jì)一套增強(qiáng)客戶關(guān)系的活動(dòng)方案

第三講：模式革新，RAIN領(lǐng)航——大客戶營(yíng)銷的RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近與客戶的距離

2. A-痛處、渴望——激發(fā)客戶潛藏在心中的購(gòu)買欲望

3. I-沖擊力——讓客戶深刻感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

4. N-新現(xiàn)實(shí)——引導(dǎo)客戶提前看到使用后的美好景象

二、寒暄的FORM法則

1. F-家庭——跟客戶家長(zhǎng)里短建立關(guān)系紐帶

2. O-職業(yè)——挖掘客戶職業(yè)背景

3. R-娛樂(lè)——找到客戶的興趣點(diǎn)所在

4. M-金錢(qián)——試探了解客戶的金錢(qián)觀

情景模擬：模擬一次與大客戶開(kāi)場(chǎng)寒暄的交流場(chǎng)景

三、挖痛點(diǎn)的SPIN提問(wèn)技術(shù)

1. S-背景問(wèn)題——了解客戶基礎(chǔ)情況

2. P-難點(diǎn)問(wèn)題——探尋客戶面臨難題

3. I-暗示問(wèn)題——嘗試讓客戶感受到問(wèn)題的嚴(yán)重性所在

4. N-需求效益問(wèn)題——引導(dǎo)客戶看到問(wèn)題解決后的收益所在

三人小組教練法：嘗試用SPIN技術(shù)來(lái)找出大客戶真正的需求

四、用FABE法則營(yíng)造沖擊力

1. F-特點(diǎn)——突出產(chǎn)品獨(dú)特屬性

2. A-優(yōu)點(diǎn)——說(shuō)明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢(shì)

3. B-利益點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)客戶獲得好處

4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說(shuō)辭

情景模擬：用FABE法則來(lái)向大客戶推介一個(gè)業(yè)務(wù)

五、來(lái)個(gè)SPAr（假設(shè)成交法）創(chuàng)造新現(xiàn)實(shí)

1. Situation：狀況——設(shè)定具體銷售環(huán)境

2. Person：某人——確定影響決策人物

3. Action：行為及效果——描述行動(dòng)帶來(lái)變化

4. Result：結(jié)果與感覺(jué)——預(yù)見(jiàn)積極成交效果

角色扮演：用SPAr假設(shè)成交法向客戶描繪成交后的美好場(chǎng)景

第四講：招投標(biāo)訣，智勝群雄——大客戶營(yíng)銷的招投標(biāo)三大訣竅

一、挖掘客戶需求與期望的三個(gè)步驟

1. 深度調(diào)研找出三個(gè)B，物色一個(gè)C

1）誰(shuí)是EB（決策者）

2）誰(shuí)是TB（技術(shù)把關(guān)者）

3）誰(shuí)是UB（使用者）

4）C在哪里（內(nèi)部教練）

2. 制定個(gè)性化方案的三個(gè)要素

1）深度洞察——精準(zhǔn)把握客戶需求

2）創(chuàng)新思維——提供獨(dú)特解決方案

3）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策——用數(shù)據(jù)證明方案效果

3. 清晰呈現(xiàn)的三個(gè)妙招

1）故事化呈現(xiàn)

2）交互式體驗(yàn)

3）數(shù)據(jù)可視化

二、打造卓越投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)關(guān)鍵

1. 專業(yè)團(tuán)隊(duì)——組建具備專業(yè)技能的團(tuán)隊(duì)

1）行業(yè)專家

2）技術(shù)高手

3）商務(wù)精英

2. 明確分工——確保團(tuán)隊(duì)成員各司其職

1）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

2）技術(shù)方案編寫(xiě)者

3）商務(wù)談判者

3. 優(yōu)化流程——提高團(tuán)隊(duì)工作效率

1）標(biāo)準(zhǔn)化操作流程

2）高效溝通機(jī)制

3）持續(xù)改進(jìn)與反饋系統(tǒng)

三、確保良好客情關(guān)系的三個(gè)核心

1. 投標(biāo)前信任建立

2. 投標(biāo)中及時(shí)響應(yīng)

3. 投標(biāo)后持續(xù)跟進(jìn)

群策群力：每個(gè)小組闡述一個(gè)計(jì)劃中的投標(biāo)項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行可行性分析討論

第五講：持續(xù)服務(wù)，情系長(zhǎng)久——持續(xù)服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

一、持續(xù)服務(wù)策略制定與執(zhí)行

1. 個(gè)性化服務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)的三個(gè)必選事項(xiàng)

1）大客戶的特定需求和偏好

2）定期評(píng)估執(zhí)行效果并及時(shí)調(diào)整

3）具備足夠的專業(yè)知識(shí)和資源

2. 服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控與提升的三個(gè)注意事項(xiàng)

1）建立監(jiān)控機(jī)制定期收集并分析反饋客戶數(shù)據(jù)

2）針對(duì)問(wèn)題制定改進(jìn)措施并跟蹤執(zhí)行效果

3）以培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識(shí)

二、客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧

1. 定期回訪與深度溝通的兩個(gè)務(wù)必

1）務(wù)必制定定期回訪計(jì)劃

2）務(wù)必記錄大客戶的最新需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等信息

2. 情感營(yíng)銷與客戶關(guān)懷的三個(gè)妙招

1）以情動(dòng)人，心心相印

2）無(wú)微不至，關(guān)懷備至

3）言而有信，始終如一

三、預(yù)防客戶流失的預(yù)警機(jī)制與措施

1. 建立客戶流失預(yù)警模型的三個(gè)建議

1）善于利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)

工具：活用Chatgpt、文心一言或訊飛星火AI模型

2）分析歷史數(shù)據(jù)核行為模式識(shí)別客戶流失的關(guān)鍵因素

3）設(shè)定預(yù)警閾值便于及時(shí)采取行動(dòng)

2. 及時(shí)響應(yīng)與挽留策略的三個(gè)風(fēng)暴點(diǎn)

1）收到流失預(yù)警信號(hào)后及時(shí)聯(lián)系客戶

2）提供有針對(duì)性的解決方案和改進(jìn)措施，以挽回可能流失的客戶

a深入診斷，定制解決方案

b迅速行動(dòng)，落實(shí)改進(jìn)措施

c增值服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)

3）針對(duì)無(wú)法挽留客戶進(jìn)行反饋信息收集用于改善服務(wù)質(zhì)量

3. 持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)的三種手段

1）通過(guò)流失案例與反饋數(shù)據(jù)分析服務(wù)總的不足與短板

2）針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行內(nèi)部改進(jìn)和服務(wù)升級(jí)

3）定期分享改進(jìn)成果與新服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感和忠誠(chéng)度

案例練習(xí)：

1）分析并改善一次因服務(wù)不足導(dǎo)致客戶流失的案例

2）模擬一次客戶回訪過(guò)程并制定相應(yīng)的關(guān)系維護(hù)計(jì)劃