主講老師: | 李國勇 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是企業(yè)實現(xiàn)市場價值轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵環(huán)節(jié),它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)、市場拓展等多個方面。優(yōu)秀的營銷團隊能夠精準把握市場需求,通過創(chuàng)新的營銷策略和手段,提升產(chǎn)品知名度和美譽度。同時,營銷也是企業(yè)與消費者溝通的重要橋梁,通過深入了解消費者需求,企業(yè)能夠不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),提升客戶滿意度。在競爭激烈的市場環(huán)境中,營銷工作的重要性不言而喻,它不僅是企業(yè)提升市場份額的關(guān)鍵,更是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基石。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-03-15 13:10 |
課程背景:
為什么使盡渾身解數(shù)講解產(chǎn)品的功效價值,客戶還是不愿購買?
為什么費盡心力做各種營銷活動,客戶還是無動于衷,不關(guān)注?
那是因為你沒有搞清楚客戶決策的底層心理:什么時候容易被打動,被影響等等?
這是一門以《影響力》一書的核心理念為基礎(chǔ),結(jié)合現(xiàn)代銷售與營銷實踐的課程。這門課程深入探討了如何通過理解和運用影響力原理,提升銷售人員在與客戶互動過程中的說服力和影響力。
《影響力》一書中提出的七大影響力武器——互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權(quán)威、稀缺和聯(lián)盟,構(gòu)成了本課程的重要理論框架。我們將指導學員如何在銷售實踐中靈活運用這些原理,從而更有效地引導客戶決策,增強銷售效果。
通過深入解析消費者心理,結(jié)合《影響力》中的核心理念,本課程將幫助銷售人員提升對客戶需求和心理的洞察力,掌握運用心理學原理提高銷售效果的實用技巧。同時,課程還將通過實戰(zhàn)案例、模擬訓練和資深銷售人員的經(jīng)驗分享,幫助學員將理論知識轉(zhuǎn)化為實際操作能力,從而在競爭激烈的市場中脫穎而出。
這門課程不僅適用于銷售人員,對于市場營銷人員、企業(yè)管理者等相關(guān)人士也是一門必修課程,可以幫助提升銷售業(yè)績和制定更有效的營銷策略。
課程收益:
● 掌握影響力的七大開關(guān),有效把控客戶消費心理,讓成交水到渠成
● 掌握影響力在銷售場景中的三大綜合運用,讓客戶營銷順勢而為,讓銷售事半功倍
● 緊抓銷售影響力的三大關(guān)鍵時刻,讓每個第一次都變成營銷增長的華麗瞬間
● 掌握提升銷售影響力的核心技能,讓客戶不請自來,讓銷售業(yè)績指數(shù)裂變
● 學會借助銷售影響力洞察客戶商機,激發(fā)客戶需求,讓企業(yè)有效掌控未來的市場先機
課程特色:
形式新:根據(jù)最新教學形式PECA技術(shù)設(shè)計與研發(fā),有結(jié)構(gòu)化知識、有體驗、有連接、有行動
可檢測:現(xiàn)場測試了解自己的影響力水平
促行動:現(xiàn)場創(chuàng)設(shè)行動,在真實場景中應(yīng)用影響力的6+1大開關(guān)及策略
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:重點面向一線銷售人員、銷售主管、市場線營銷推廣類人員
課程方式:課堂講授、案例分析與復(fù)盤、情景模擬、鏡像測評、互動游戲
課程框架:
課程大綱
課前作業(yè):收聽《影響力》導讀音頻
第一講:管中窺豹——營銷心理學與影響力
一、為什么要學習營銷心理學
1. 戴爾卡耐基的人生故事
2. 學習營銷心理學的三大好處
1)慧眼識客更貼心
2)品牌打造更深入
3)精準營銷更到位
二、影響力與營銷心理學的關(guān)系
1. 營銷心理學的核心目標
2. 影響力的底層支撐
第二講:馭力之道——掌握影響力的七大開關(guān)
——初步認識影響力
快速測試:3分鐘揭曉你的影響力
1. 影響力背后的腦科學原理
2. 影響力開關(guān)起作用的根源
第一個開關(guān):互惠——投之以李,報之以桃
1. 個性化定制化妙招
應(yīng)用場景:促進客戶關(guān)懷;提升客戶滿意度、忠誠度
1)用戶調(diào)研
2)故事化營銷
3)提供專屬優(yōu)惠或服務(wù)
2. 拒絕-后撤妙招
應(yīng)用場景:與潛在客戶進行價格談判
1)初始大要求
2)適時后撤
3)理由合理化
案例小練習:如何給客戶發(fā)送新春祝福、如何跟客戶來個價格心跳
第二個開關(guān):承諾和一致——言出必行
1. 主動公開承諾
應(yīng)用場景:快速提升跟客戶之間的相互信任度
1)明確呼吁行動
2)社交證明
3)可視化展示
2. 登門檻戰(zhàn)術(shù)
應(yīng)用場景:降低客戶進入門檻并爭取客戶復(fù)購
1)初始小要求
2)逐步升級
3)正當理由
3. 拋低球戰(zhàn)術(shù)
應(yīng)用場景:跟客戶進行合同談判階段
1)誘人初始條件
2)后續(xù)調(diào)整
3)合理解釋
案例分析:
正面案例—美國TOMS鞋業(yè)的“買一捐一”承諾
反面案例—P2P金融機構(gòu)是如何運用登門檻戰(zhàn)術(shù)來套取客戶大單的
第三個開關(guān):社會認同——人云亦云
應(yīng)用場景:當我們需要借助第三方的力量來贏取更多的客戶時
1. 群體影響力的兩大要點
1)模仿行為
2)群體歸屬感
2. 社會證明的三種方式
1)用戶評價
2)案例展示
3)社交媒體影響力
3. 從眾心理的三個關(guān)鍵
1)害怕錯過
2)流行趨勢
3)群體壓力
案例分析:瑞幸咖啡的邀請好友計劃
第四個開關(guān):喜好——愛屋及烏
應(yīng)用場景:當我們需要讓自身在客戶心目中留下良好印象時
1. 外表魅力
1)形象整潔:衣著得體干凈
2)自信姿態(tài):身體語言自信
3)適度裝扮:符合場合裝扮
2. 相似性
1)目標群體定位:精準定位客戶
2)地域文化:尊重地域差異
3)共同經(jīng)歷:挖掘共享體驗
3. 有效夸獎
1)真誠贊美:由衷地贊揚
2)個性化夸獎:獨特之處稱贊
3)適度原則:恰到好處夸獎
4. 接觸與合作
1)頻繁接觸:定期保持聯(lián)系
2)合作與共贏:追求互利共贏
3)用戶參與:鼓勵客戶參與
5. 找關(guān)聯(lián)
1)情感關(guān)聯(lián):建立情感紐帶
2)社會熱點關(guān)聯(lián):緊跟時事熱點
3)文化符號關(guān)聯(lián):利用文化認同
案例分析:直播帶貨一哥李家琦的成功秘訣
第五個開關(guān):權(quán)威——不令而行
思考:將自身打造成一名專家權(quán)威的形象,讓客戶不請自來
1. 專業(yè)形象打造的三大核心
1)專業(yè)知識展示
2)專業(yè)資格認證
3)持續(xù)學習與發(fā)展
2. 身份符號塑造的三大要領(lǐng)
1)權(quán)威標志使用
2)高端場合亮相
3)社交媒體形象
案例分析:華為Mate X2折疊屏手機的發(fā)布形式
第六個開關(guān):稀缺——物以稀為貴
思考:想辦法讓自己銷售的產(chǎn)品不在唾手可得,讓客戶產(chǎn)生“饑餓感”
1. 時間稀缺的三種形式
1)限時優(yōu)惠
2)倒計時策略
3)季節(jié)性推廣
2. 數(shù)量稀缺的三種手段
1)限量發(fā)售
2)庫存顯示
3)獨家合作
案例分析:亞馬遜的“Prime Day”活動
第七個開關(guān):聯(lián)盟——我們的力量
應(yīng)用場景:想辦法讓客戶成為你的“自己人”,讓成交水到渠成
1. 身心合一
1)共同價值觀
2)情感共鳴
3)文化契合
2. 行動合一
1)共同目標
2)協(xié)同行動
3)持續(xù)溝通
案例分析:最牛商會之一潮汕商會的聯(lián)盟威力
第三講:潛移默化——影響力在銷售場景中的三大綜合運用
一、建立信任與親和力的三大影響力法寶
1. 樹立權(quán)威
1)專業(yè)知識展示
2)產(chǎn)品資質(zhì)認證
3)客觀第三方背書
2. 激發(fā)喜好
1)尋找銷售雙方共同點
2)贊美與認可對方
3)故事化表達產(chǎn)品
3. 建立聯(lián)盟
1)共同目標設(shè)定
2)共享資源與信息
3)合作與共贏思維
案例分析:小米公司的銷售之道
二、激發(fā)購買欲望的三大影響力絕招
1. 營造稀缺
1)限時限量
2)獨特性或獨家性
2. 從眾引導
1)展示客戶見證
2)創(chuàng)造潮流趨勢
3. 超期望承諾
1)增值服務(wù)提供
2)質(zhì)量保證與承諾
3)售后支持強化
案例分析:瑞幸咖啡與茅臺聯(lián)名的醬香拿鐵的生財之道
三、處理異議的三大影響力關(guān)鍵
1. 重塑權(quán)威
1)異議處理的專業(yè)性展示
2)第三方權(quán)威證明提供
3)成功案例分享
2. 互惠互利
1)價值交換原則強調(diào)
2)靈活讓步策略運用
3)長期合作關(guān)系構(gòu)建
3. 促發(fā)認同
1)傾聽與理解
2)共鳴建立
3)引導客戶自我說服
案例分析:如新公司是如何發(fā)展直銷人員的
綜合案例研討:火眼金睛——找出口紅一哥運用的影響力開關(guān)
第四講:一錘定音——銷售影響力三大關(guān)鍵時刻
關(guān)鍵時刻1:組合運用影響力開關(guān)提升第一次拜訪大客戶的成效
1. 著力打造權(quán)威印象
2. 努力探尋與大客戶的共同點
3. 嘗試讓客戶相信你很欣賞他
情景模擬:大客戶拜訪場景演練
關(guān)鍵時刻2:組合運用影響力開關(guān)提升第一次業(yè)務(wù)推介的效果
1. 強調(diào)產(chǎn)品稀缺性
2. 客戶見證給出來
3. 服務(wù)承諾要跟上
情景模擬:進行業(yè)務(wù)推介演練
關(guān)鍵時刻3:組合運用影響力開關(guān)提升第一次成交大客戶的成功率
1. 限時限量給特惠
2. 猶豫客戶拋低球
3. 客戶結(jié)盟變伙伴
情景模擬:成交大客戶場景演練
知行合一——銷售影響力的學以致用
練習1:風暴墻——發(fā)現(xiàn)影響力的7大開關(guān)
練習2:小討論——影響力測試的參考答案分析
1. 回顧第一天的6道快問快答測試題
2. 解析測試題答案的背后原理
練習3:創(chuàng)設(shè)行動:影響力7大開關(guān)的運用
練習4:信感啟動:引導學員做出3點收獲、2個感悟和1項行動
課后練習:加入7天線上打卡營進行持續(xù)刻意練習
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