利率下行背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

課程背景：

隨著今年以來(lái)央行的兩次降息，保險(xiǎn)產(chǎn)品特別是增額終身壽越來(lái)越多的出現(xiàn)在大眾的生活中，也變成一個(gè)高頻詞匯被眾多人們所談及：隨著保險(xiǎn)公司在推，銀行在賣，身邊理財(cái)人也在不斷交談。

然而，由于許多營(yíng)銷人員由于對(duì)增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)知的偏差，沒(méi)有全面了解增額終身壽險(xiǎn)的屬性和特質(zhì)，造成在銷售過(guò)程中“難以開(kāi)口“或局限于”只說(shuō)利率“的層面。

那么，保險(xiǎn)公司如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍？如何在有限的客戶資源中找到有價(jià)值的目標(biāo)客戶？如何在與客戶面談中精準(zhǔn)地找到客戶需求？又如何實(shí)現(xiàn)保單的完美落地？

本課程從增額終身壽險(xiǎn)的三大屬性落腳，解析增額終身壽險(xiǎn)的不同應(yīng)用場(chǎng)景，逐步深入增額終身壽險(xiǎn)的三種營(yíng)銷策略，并通過(guò)對(duì)工具的應(yīng)用、話術(shù)示范等對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷進(jìn)行手把手地實(shí)操訓(xùn)練，讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)從多角度挖掘客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)保單地完美落地。

課程收益：

● 轉(zhuǎn)化思維：重新認(rèn)識(shí)對(duì)保單的認(rèn)知偏差，正確理解保單的功能屬性

● 強(qiáng)化知識(shí)：清晰區(qū)分保單的三大營(yíng)銷策略，保單落地提升整體業(yè)績(jī)水平

● 夯實(shí)技能：充分學(xué)習(xí)專業(yè)化銷售的面談技巧，熟練應(yīng)用保單的成交話術(shù)

● 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)： 全面掌握大額保單的法商原理，精準(zhǔn)定位高凈值客戶的法商需求

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)督導(dǎo)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銀行理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、分行分管行長(zhǎng)

課程方式：原理講解+場(chǎng)景分析+話術(shù)示范+工具演示

課程大綱

產(chǎn)品篇——增額終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及營(yíng)銷亮點(diǎn)

一、說(shuō)出你的困惑

1. 做保險(xiǎn)這么久？您覺(jué)得哪類保險(xiǎn)最好賣？

2. 在保險(xiǎn)銷售過(guò)程中您是否有開(kāi)口難的困惑？

3. 如果有一種方式可以讓你不再難以啟齒，您想不想了解？

二、換個(gè)角度說(shuō)保險(xiǎn)

1. 只說(shuō)收益

2. 不說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)

三、產(chǎn)品解讀：增額終身壽險(xiǎn)三大屬性及應(yīng)用場(chǎng)景

1. 增額終身壽險(xiǎn)的三個(gè)屬性及應(yīng)用場(chǎng)景

1）投資屬性

2）功能屬性

3）法律屬性

場(chǎng)景解析&話術(shù)示范：如何無(wú)壓力地開(kāi)口引入產(chǎn)品話題

2. 增額終身壽險(xiǎn)客群分析及需求解析

1）少兒客戶

2）青年客戶

3）中年客戶

4）老年客戶

營(yíng)銷篇——增額終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

策略一：講利率下行

一、1個(gè)觀點(diǎn)，幫客戶暢想未來(lái)

——負(fù)利率時(shí)代一定會(huì)到來(lái),攢錢是習(xí)慣，賺錢是驚喜

二、2種對(duì)比，激發(fā)客戶需求

1. 從本金算收益

2. 從收益算本金

三、3個(gè)趨勢(shì)，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)

1. 世界各國(guó)利率變化趨勢(shì)

2. 中國(guó)銀行業(yè)預(yù)定利率變化趨勢(shì)

3. 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)預(yù)定利率變化趨勢(shì)

四、巧妙應(yīng)對(duì)，解決客戶異議

1）利率演示法客戶常見(jiàn)異議

2）異議處理方法及話術(shù)

五、2套話術(shù)，完成銷售成交

維度一：想要收益高

維度二：想要安全性

工具講解：“餐刀圖”與“砍刀圖”

策略二：講資產(chǎn)配置

一、資產(chǎn)配置理念及工具

1. 雞蛋不要放到同一個(gè)籃子里

2. 理財(cái)三要素

3. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖

實(shí)戰(zhàn)：與客戶分析家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖原理

二、銷售面談

1. 巧妙開(kāi)場(chǎng)：解決客戶聽(tīng)下去的問(wèn)題

2. 激發(fā)需求：3張問(wèn)卷激發(fā)客戶需求

工具：3張調(diào)查問(wèn)卷

3. 產(chǎn)品講解：3個(gè)功能與客戶一起暢想未來(lái)

4. 異議處理

5. 積極促成

原理解析&話術(shù)示范&面談演練：與客戶的暢想

策略三：講財(cái)富管理

一、大額保單的雙重屬性

屬性一：財(cái)產(chǎn)屬性

屬性二：法律屬性

二、財(cái)富管理與資產(chǎn)配置的區(qū)別

1. 財(cái)富管理管的是人

2. 資產(chǎn)配置管的是錢

三、大額保單的雙重屬性與財(cái)富管理資產(chǎn)配置的關(guān)系

1. 財(cái)產(chǎn)屬性對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置功能

2. 法律屬性對(duì)應(yīng)財(cái)富管理功能

——大額保單的利益及投保人、被保人、受益人的權(quán)益歸屬

精營(yíng)銷——利率下行背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略

策略一：大額保單與婚姻家庭財(cái)富規(guī)劃

一、離婚的代價(jià)有多高？

1. 《民法典》中關(guān)于夫妻共同財(cái)產(chǎn)的范圍

2. 房產(chǎn)、存款、股份等各類財(cái)產(chǎn)在婚姻財(cái)富規(guī)劃中的風(fēng)險(xiǎn)

二、大額保單在婚姻家庭分割時(shí)的法律規(guī)定

1. 離婚時(shí)夫妻雙方的保單的分割

2. 離婚時(shí)孩子的保單的分割

實(shí)戰(zhàn)&解析：王姐給女兒的嫁妝該如何設(shè)計(jì)？

策略二：大額保單與家庭財(cái)富定向傳承

一、遺產(chǎn)繼承有多難？

現(xiàn)狀：中國(guó)高凈值人群財(cái)富傳承需求變化

1. 財(cái)富傳承≠坐等繼承

2. 遺產(chǎn)繼承的四大風(fēng)險(xiǎn)

1）手續(xù)繁雜，容易失效

2）需見(jiàn)證人，不夠私密

3）繼承人多，無(wú)法定向

4）繼承前需先繳稅和償債

二、大額保單在財(cái)富定向傳承中的優(yōu)勢(shì)

1. 手續(xù)簡(jiǎn)單，成本低，不易失效

2. 指定受益人，保證個(gè)人私密

3. 指定受益人精準(zhǔn)定向傳承（條款）

4. 受益人獲得身故賠償金無(wú)需償債（法規(guī)）

實(shí)戰(zhàn)&解析：王總對(duì)孫女的偏愛(ài)如何才能達(dá)成？

策略三：大額保單與債務(wù)隔離

一、企業(yè)家的壓力與風(fēng)險(xiǎn)

1. 富人越富，負(fù)債越多

2. “有限責(zé)任”不“有限”

3. 家企混同——企業(yè)家家庭最大的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

二、大額保單的債務(wù)隔離優(yōu)勢(shì)

1. 受益的身故賠償金無(wú)需清償別人的債務(wù)

關(guān)鍵：指定受益人和未指定受益人區(qū)別很大

圖解：受益人獲得的身故理賠金無(wú)需清償債務(wù)

2. 生存保險(xiǎn)金可執(zhí)行——身故理賠金有保障

實(shí)戰(zhàn)&解析：王總兒子需要償還誰(shuí)的債務(wù)？

誤區(qū)：保險(xiǎn)≠避債

策略四：大額保單與稅務(wù)規(guī)劃

一、中國(guó)稅收政策與現(xiàn)狀

1. 企業(yè)稅收知多少

2. 個(gè)人所得稅稅級(jí)距縮小，級(jí)差拉大

3. “金稅四期”對(duì)企業(yè)監(jiān)控更全面

4. 銀行加強(qiáng)“公”向“私”賬戶轉(zhuǎn)賬管理

5. 與中國(guó)交換CRS信息的轄區(qū)逐步增加

小結(jié)：個(gè)稅改革+金稅四期+CRS使高凈值人士面臨稅收合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

二、大額保單的稅務(wù)籌劃功能

1. 遺產(chǎn)稅離我們?cè)絹?lái)越近

2. 保險(xiǎn)賠款免征個(gè)人所得稅

3. 境內(nèi)保單vs境外保單賠償金