AR營銷結(jié)合銀行長尾客戶營銷解決方案

課程背景：

銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型加劇的背景下，從以產(chǎn)品為中心，到以渠道為中心，再到以客戶為中心是銀行發(fā)展的必然趨勢?？蛻羰倾y行一切經(jīng)營活動的中心。過去銀行“鋪網(wǎng)點、鋪人員”的競爭模式正悄悄發(fā)生改變。在這樣的前提下，如果銀行還在想著“一款產(chǎn)品打天下”，提供相似的渠道、產(chǎn)品、服務(wù)進行同質(zhì)化競爭，恐怕很難再獲得優(yōu)質(zhì)的客戶資源。在新客戶獲取成本變高的情況下，銀行就需要轉(zhuǎn)向?qū)Υ媪靠蛻暨M行挖掘和精細化運營，從而提升客戶價值。

AR 營銷優(yōu)勢一：吸引消費者：在傳統(tǒng)的網(wǎng)購流程之中，商家雖能向消費者提供產(chǎn)品的基本信息，但消費者對產(chǎn)品實物始終沒有實感。在 AR 營銷技術(shù)的支持下，商家能以虛擬圖像為消費者呈現(xiàn)產(chǎn)品的大小比例，這種營銷模式有助消費者作出抉擇。

AR 營銷優(yōu)勢二：消費過程生動有趣：在 AR 營銷技術(shù)的幫助下，整個消費過程將變得更為有趣。傳統(tǒng)商鋪展現(xiàn)商品的手法難有新意，在營銷過程中加入 AR 技術(shù)，則能添加豐富多元的虛擬元素，吸引消費者注意，透過 AR 互動體驗營銷增添購買樂趣。有鑒于此，消費者亦會因 AR 元素而愿意多留在商鋪，更有助刺激消費者的消費意欲。

AR 互動體驗營銷效果顯著，現(xiàn)今常見的營銷方案，不外乎在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告，雖然這些方案能有效地接觸潛在客戶，但過程中商家、產(chǎn)品與客戶之間缺乏互動，而 AR 互動體驗營銷正彌補了這方面的不足。在生活當(dāng)中，有不少企業(yè)早已應(yīng)用 AR 互動營銷方式為消費者帶來最佳的消費體驗。

因此銀行用AR建立新入口，運用AR+AI數(shù)字化的場景營銷去解決問題，用新的方式去觸達客戶。建立銀行、商戶、客戶三個角色之間閉環(huán)交互場景。這樣三者才可以形成生態(tài)和共生關(guān)系，而不是食物鏈的關(guān)系。因為“食物鏈”不是閉環(huán)，無法形成持續(xù)的生態(tài)。這是本課程給零售在長尾客戶營銷上帶來的新思路。

課程收益：

● 認識銀行當(dāng)下長尾客戶的的發(fā)展現(xiàn)狀與運營難點

● 看見AR對于當(dāng)下銀行長尾客戶營銷可以帶來新機遇與新挑戰(zhàn)

● 掌握AR+AI可以應(yīng)用于長尾客戶營銷的新路徑，用新形式觸達客戶

● 掌握數(shù)字時代下獲客、活客、粘客策略要點，建立新型的營銷模式，有效提升產(chǎn)能與服務(wù)

● 了解數(shù)字時代下的線上線下客戶留存的營銷活動新方式

● 掌握線上線下一體化營銷打造的3大路徑與其中的AR賦能點，打造新型態(tài)的智能網(wǎng)點

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行零售/個金條線的管理人員，理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理等重點營銷崗位人員

課程方式：講師講授+案例分析+研討互動+行動學(xué)習(xí)

課程大綱

第一講：認知：銀行長尾客戶的現(xiàn)狀

一、市場競爭和同業(yè)競爭對手

1. 同業(yè)競爭加劇，獲客成本高

2. 同業(yè)不斷精進互聯(lián)網(wǎng)金融的手段

3. 同業(yè)持續(xù)的自主創(chuàng)新能力建設(shè)增強

二、銀行自身客戶發(fā)展現(xiàn)況

1. 客戶識別不科學(xué)、不全面、不客觀

2. 高對客戶難維、多抱怨、缺乏忠誠度

3. 低端客戶難拒絕、高投入、低效果

4. 活躍客戶少、睡眠客戶多

5. 客戶流失嚴(yán)重

6. 用戶消費行為發(fā)生變化

案例分享：銀行的搶客戶大戰(zhàn)中除了撒錢外還能做了什么？

討論：我是零售條線的人會用什么方法去與其他銀行做競爭？

三、銀行運營狀況

1. 資金緊張

2. 低利率狀況

3. 資產(chǎn)端增長乏力

4. 風(fēng)險管理與成本控制的平衡壓力大

5. 數(shù)字化獲客及管理無有效手段

6. 線上渠道有待完善，物理網(wǎng)點亟需升級

四、銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展痛點

1. 市場競爭力較弱

1）客戶     2）產(chǎn)品    3）營銷

2. 運營效率低下

1）渠道     2）體制     3）機制

五、銀行營銷面臨的實際情況

1. 客戶體驗差強人意

2. 營銷內(nèi)容缺乏持續(xù)吸引

3. 創(chuàng)建營銷活動效率低，不靈活

4. 許多營銷活動不可持續(xù)且成本高

5. 線上線下融合不自然，難吸引客戶

6. 未充分運用商戶資源去營銷

六、當(dāng)下銀行營銷考慮的主體思路

1. 廳堂營銷

2. 社區(qū)營銷

3. 營銷推介會營銷

4. 沿街商戶拜訪營銷

5. 線上營銷：不定期舉辦碎片化活動

討論：上述的傳統(tǒng)營銷方式有什么有缺點？

七、未來銀行營銷發(fā)展趨勢

1. 用戶思維營銷

2. 全渠道營銷

3. 個性化營銷

4. 智慧化營銷

5. 跨界營銷

八、AR營銷的渠道獲客及轉(zhuǎn)化優(yōu)勢

1. 玩AR，消費者主動找上門

2. AR讓購物更有趣

3. AR幫你創(chuàng)造收入

4. 玩AR，顧客忠誠度UP！

案例分享：

1. 怎么運用AR 3D魔法菜單來為商家吸引客戶？

2. 怎么迎合目前流行的漢服風(fēng)潮來吸引客戶？

3. 怎么運用AR 來為銀行網(wǎng)點吸引客戶進店？

4. 運用AR 來讓銀行結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣鲆鳎?/span>

第二講：觸達：AR營銷解決銀行長尾客戶方案的優(yōu)勢

一、運用AR+AI數(shù)字化營銷新的方式去觸達客戶

1. 快速營銷 

2. 精準(zhǔn)場景化

3. 持續(xù)營銷

4. 用AR建立新入口，用新的方式去觸達客戶

——“銀行、商戶、客戶三個角色之間應(yīng)該是雙向閉環(huán)，營銷體系才能變得完整。這樣三者才可以形成生態(tài)和共生關(guān)系，而不是食物鏈的關(guān)系。因為“食物鏈”不是閉環(huán)，無法形成持續(xù)的生態(tài)?！?/span>

案例分享（影片）：AR怎么應(yīng)用在精準(zhǔn)營銷上？

二、AI時代下，銀行面臨獲客、活客、粘客的重大挑戰(zhàn)

1. 當(dāng)下銀行營銷遇到的困境

1）獲客難

2）經(jīng)營關(guān)系難

3）客戶轉(zhuǎn)化難

2. 數(shù)字化時代的金融消費者行為特點

1）繞不開的銀行網(wǎng)點與習(xí)慣性的金融消費

2）信息渠道統(tǒng)一發(fā)送，信息內(nèi)容單調(diào)乏陳，客戶自主屏蔽銀行活動

3）客戶參與銀行的活動積極性不高，很難吸引客戶的參與

3. 數(shù)智時代的消費者行為特點

1）互動的場景使消費者接觸到銀行活動的情景泛化

2）在大數(shù)據(jù)、云計算等技術(shù)下，進行千人千面營銷。

3）用戶根據(jù)自己喜好興趣習(xí)慣，是營銷活動能否裂變的前提。

——能否精準(zhǔn)觸達消費者、使消費者自愿參與并主動分享、建立良好客戶關(guān)系，是銀行在新時代的營銷活動中實現(xiàn)獲客、活客、粘客策略的重要挑戰(zhàn)。

案例分享：AR到底是什么？怎么獲客？看看別人怎么做？

討論：我怎么將今天所知道的營銷方法應(yīng)用在我的工作上？

三、數(shù)字化時代消費者行為下的營銷獲客、活客、粘客策略

1. 引起注意

2. 產(chǎn)生興趣/互動

3. 認可活動

4. 主動分享

5. 自主行動

——獲客、活客、粘客對應(yīng)的階段并不是固定的，每場營銷活動都應(yīng)兼顧五個階段

——按階段分布重要節(jié)點和資源，使其成為一場完整、連貫的覆蓋消費者行為的成功的營銷活動。

第三講：留存：營銷工具與相對應(yīng)營銷活動留住我們的長尾客戶

一、連結(jié)銀行、商家、客戶

1. 借助線上＋與社區(qū)網(wǎng)點結(jié)合的方式，搭建以社區(qū)網(wǎng)點為軸心的O2O生態(tài)圈

2. 通過聯(lián)結(jié)B端商戶和C端客戶，實現(xiàn)線上、線下多端聯(lián)動

3. 通過線上新媒體傳播、線下網(wǎng)點活動轉(zhuǎn)化，為平臺用戶搭建各種生活場景

4. 由平臺用戶轉(zhuǎn)化為銀行客戶，為銀行獲客吸新活存、增加網(wǎng)點結(jié)算資金和利潤貢獻。

二、營銷活動

1. 線上

1）微信、AR尋寶 、商城…（作為獲客的渠道）

2）為商家引流增加結(jié)算戶的商家黏性

2. 線下

3. 線上、線下一體化營銷

1）培育網(wǎng)點成為客戶來逛來體驗的物理場所

2）增加客戶到網(wǎng)點以及特定商家的頻次

案例分享與討論：通過好玩、有趣的AR游戲互動形式，為消費者送上福利禮包的同時提升購物體驗，以一場充滿科技感的互動營銷收獲了一大波流量。

三、推動銀行“金融+非金融”生態(tài)的全域運營

1. 金融服務(wù)—價值和利潤的來源

2. 非金融服務(wù)—形成差異化的競爭優(yōu)勢

四、建粉絲池塘

1. 將粉絲變成潛在客戶

2. 粉絲池塘的平臺活動運營

3. 粉絲池的運營：增粉-活躍-互動

4. 考核：如何完成年度粉絲池的客戶增長及月活躍客戶任務(wù)

案例分享與討論：如何增粉、活躍、及客戶互動

四、結(jié)合客戶權(quán)益體系強化客戶連結(jié)

1. AR營銷為商戶的私域流量引流與銀行私域流量相結(jié)合，擴大銀行的客戶來源

2. 為商家引流的同時可以換取商家的反饋(補貼)

3. 裂變權(quán)益補貼可以帶給客戶激勵，同時達成

1）客戶增長

2）商戶增長

3）交易量增長

4）交易額增長

4）品牌形象好感度增加

五、用團隊服務(wù)留住客戶

1. 線上：借助各種媒介，拓寬與客戶之間聯(lián)系以實現(xiàn)批量式、高精準(zhǔn)、高轉(zhuǎn)化獲客

2. 線下：建立廳堂聯(lián)動營銷機制、營銷技能提升、網(wǎng)點績效管控體系

討論:我所認知的私域流量是什么？借由今天的課程我能想到什么應(yīng)用？

第四講：變現(xiàn)：線上線下一體化營銷，增加客戶的互動和黏性，提高營銷效率和業(yè)績增長

一、客群經(jīng)營：制定新型態(tài)營銷鏈，打造獲客流水線

1. 傳統(tǒng)的線上、線下一體化營銷

1）優(yōu)點：

a＂手機銀行、網(wǎng)上銀行、物理網(wǎng)點＂三個方向互為延伸，互為補充

b線上線下一體化的實施方案以簡化客戶的服務(wù)程序，極大提高客戶服務(wù)的便捷性

c可以建立統(tǒng)一的客戶服務(wù)渠道，讓客戶在線上線下渠道體驗一致性，提高金融服務(wù)的質(zhì)量

2）缺點：

a客戶逐漸習(xí)慣線上渠道，網(wǎng)點進店率日益減少

b銀行與客戶的關(guān)系逐漸疏離，客戶黏性變低

c傳統(tǒng)營銷效果客戶體驗差強人意

d營銷內(nèi)容缺乏持續(xù)吸引

e創(chuàng)建營銷活動效率低，不靈活

2. 新型態(tài)的線上線下一體化營銷：解決“獲客難、活客難、留客難”

1）線上

a改變單一服務(wù)主體，為消費者提供服務(wù)的形式

b為小微商戶，提供了線上化、數(shù)字化的平臺

c為商家與消費者，建立觸達平臺

d實現(xiàn)社區(qū)商圈規(guī)?；?，建立＂銀行+商戶+客戶＂的數(shù)字化生態(tài)場景

e深耕場景，實現(xiàn)數(shù)字化、精準(zhǔn)化營銷

f為銀行積累用戶數(shù)據(jù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷

g打造分行管控、支行組織、網(wǎng)點落實的客戶流水線，維護及拓展

2）線下

a網(wǎng)點建設(shè)需要重點解決的3個問題

b如何升級改造物理網(wǎng)點、盤活銀行網(wǎng)點的資產(chǎn)價值

c網(wǎng)點智能化怎么做

3）線上渠道獲客，線下渠道轉(zhuǎn)化

a找到引流的有力抓手

b利用節(jié)假日舉辦假日活動引流

c利用線上、線下一體化營銷，持續(xù)做內(nèi)容輸出

案例：AR營銷增加與客戶的互動與黏性

問題思考與交流：如何運用上述論述提出與商戶展開合作以打破銀行獲客僵局（零售客戶、小微商家及對公客戶）。

二、營銷轉(zhuǎn)型：打造新型態(tài)的線上線下一體化營銷轉(zhuǎn)型模式

1. 兩端一點

1）線下打造社交場所端

2）線上建設(shè)社交平臺端

3）數(shù)字化管理(點)

2. 四個轉(zhuǎn)型

1）網(wǎng)點-功能轉(zhuǎn)型

2）設(shè)備-應(yīng)用轉(zhuǎn)型

3）行員-服務(wù)轉(zhuǎn)型

4）行長-管理方式轉(zhuǎn)型

3. 五個策略

1）線上社交平臺

2）線上數(shù)字化管理

3）線下交互式營銷

4）線下標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

5）線下社交場所

三、AR助力：營銷獲客、活客和粘客

1. 突破現(xiàn)實空間、虛擬互聯(lián)網(wǎng)空間的限制

2. 奇趣的新互動體驗更易滲透進消費者生活空間

3. 沉浸式的互動體驗更易誘發(fā)消費者情感共鳴

4. 雙空間聯(lián)動，全方位滲透提升營銷效益

案例分享（影片）：新型態(tài)的智能網(wǎng)點案例參考

討論：我個人對新型態(tài)網(wǎng)點是個什么期望？

實戰(zhàn)訓(xùn)練（微工作坊）：打造一個有當(dāng)?shù)靥厣木€上線下一體化AR營銷的方案

小組討論并制作PPT闡述方案

1. 如何優(yōu)化銀行系統(tǒng)

2. 搭建什么平臺

3. 怎么豐富平臺的內(nèi)容

4. 如何結(jié)合商家的私域流量？

5. 如何企劃一個三方共贏的活動？

4. 怎么實現(xiàn)客群的轉(zhuǎn)化及沉淀5. 如何維護線上平臺的客戶持續(xù)關(guān)注6. 物理網(wǎng)點該如何改造（包含客戶的接待與等待）7. 物理網(wǎng)點的服務(wù)與營銷話術(shù)變革8. 物理網(wǎng)點如何承接線上引流來的客戶（手段及方法）………

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動