項目中的干系人管理秘訣

【課程背景】

“客戶項目投入了近千萬，難道就是為了買這一套產品？”很多項目經(jīng)理在項目驗收時經(jīng)常會面對這樣的靈魂之問。項目交付過程中，項目團隊自上而下都把精力關注到交付內容本身，而忽略了對干系人的管理，于是就出現(xiàn)了一系列的問題：

2 錢花完了，項目驗收時甲方爸爸或發(fā)起人并不滿意

2 項目中的某一類角色的需求得到滿足，其他角色卻不買賬，怎么樣做到皆大歡喜？

2 不同干系人對項目的預期和需求描述出現(xiàn)南轅北轍，到底哪些是真需求？

2 項目決策者中途換人，項目突然陷入停工境地，如何破局？

2 項目變成火藥桶，干系人一點就炸，怎么建立信任……

老師基于多數(shù)千位優(yōu)秀項目經(jīng)理的訪談，發(fā)現(xiàn)項目成功的秘訣其實在“人”，所謂“項目人到位了，項目自然成功”。結合認知心理學和干系人管理方法，本課程將引導項目成員站在全新的視角審視項目，管理好干系人的預期與參與，最大化實現(xiàn)客戶滿意，最終達成項目驗收。

【課程收益】

? 使學員了解5個不同項目階段里干系人心理的狀態(tài)，制定應對管理策略

? 讀懂干系人的典型非語言信息，理解干系人的畫外音，真正理解關鍵干系人的項目期望與深層需求

? 熟練應用2-3個認知心理學工具方法，結合實際項目場景引導干系人參與

【課程特色】視頻+案例討論，豐富的項目故事引人入勝；實戰(zhàn)訓練與輔導，強化能力落地；輸出方法工具，工作中即插即用。

【課程對象】項目總監(jiān)、項目經(jīng)理、項目制運作的全體成員、PMO人員、中基層管理者、售前顧問、人力資源管理部門等

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、客戶為什么不滿意？

1、一次低分差評的產品交付體驗

2、客戶認知失調

二、項目干系人的典型認知偏差有哪些？

1、識別項目干系人

? 識別干系人及需求狀態(tài)

? 組織結構與角色心理

視頻討論：基于視頻內容，討論不同干系人的項目利益

? 分析干系人的影響度、支持度等

練習：基于視頻內容，討論項目啟動會上不同干系人對項目的影響度與支持度

2、探尋項目干系人的各種利益

? 干系人項目利益分析

視頻討論：基于視頻內容，討論該業(yè)務流程梳理環(huán)節(jié)，客戶的利益以及項目經(jīng)理做法的可圈可點之處

? 干系人對項目的認知偏差分析

? 認知偏差的來源

案例：費斯廷格與認知失調實驗

3、本章小結

三、項目啟動階段，如何給客戶留下積極正向的印象？

1、初識客戶

? 連接效應助力第一印象塑造

練習：利用連接效應安慰委屈的項目成員

? 干擾理論誘導客戶付出

? 關系人心態(tài)分析

練習：利用給定方法，分析本項目典型干系人的心態(tài)

2、構建愿景

? 項目啟動會的心理意義

? 如何為項目團隊“打雞血”

練習：設計一場鼓舞人心的項目啟動會

3、本章小結

四、項目計劃過程，如何精準把握干系人的需求？

1、需求管理

? 需求調研過程中的心理學技巧

視頻討論：基于視頻討論，針對高層用戶，需求調研時應該注意的要點

? 選擇性知覺與需求訪談

案例：低保真原型與虛擬用戶應用示例

2、非語言信息管理

? 面部表情辨析

案例：Lie to me 面部表情分析

? 肢體語言

視頻討論：基于視頻討論，對話者分別使用了哪些肢體語音

3、本章小結

五、項目執(zhí)行階段，如何引導干系人合理參與？

1、保持項目的“心跳”

? 行為過程可視化

視頻討論：基于視頻討論，項目組該做的都做了，客戶為什么還是不滿意？

? 項目的可視化表達

案例：某千萬級電信項目現(xiàn)場可視化管理

? 保持團隊心跳——“多小多”原理

分組活動：拍手韻律操，獲勝小組分享經(jīng)驗

2、選擇合適的語言模式

? 語言編碼模式

練習：基于給定場景，練習使用編碼結構，化解對抗

3、本章小結

六、監(jiān)控項目過程中，如何保持干系人的“感覺”一直在線？

1、應對需求變更

? 應對需求變更的心理學方法

? 化解需求變更中的矛盾

工具：框架效應

工具：五步脫困法

工具：PAC理論

2、治愈項目團隊的拖延癥

? 治愈拖延癥的七個好習慣

練習：拖延癥自測

3、本章小結

七、項目收尾階段，如何持續(xù)影響干系人順利收尾？

1、影響干系人

? 建立影響力的四種武器

案例：一封家書

分組討論：影響客戶的最佳時機

2、項目驗收大會

? 開好項目“批斗會”

案例：我知道你一定很“討厭我”

3、本章小結

4、課程總結

分享：項目經(jīng)理的個人修煉