| 主講老師： | 韓笑 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
|
| 課程簡(jiǎn)介： | 市場(chǎng)營(yíng)銷是一種商業(yè)策略，涉及識(shí)別顧客需求、設(shè)計(jì)滿足這些需求的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)一系列促銷活動(dòng)將這些產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)。它不僅包括產(chǎn)品定價(jià)、促銷、分銷和銷售，還涉及對(duì)顧客行為的深入研究，以便更好地理解他們的需求，并創(chuàng)造長(zhǎng)期的顧客價(jià)值和滿意度。市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是通過(guò)滿足顧客需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)，并同時(shí)建立強(qiáng)大的品牌形象和市場(chǎng)份額。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-26 13:20 |
課程方案
培訓(xùn)課程目標(biāo)
本次培訓(xùn)將根據(jù)銀行個(gè)貸部電銷人員的實(shí)際工作需求，并充分結(jié)合銀行實(shí)際所售產(chǎn)品特征、服務(wù)客戶群組特征等，融合金融服務(wù)行業(yè)案例，希望能快速提升學(xué)員以下各方面能力：
? 心態(tài)面：
提升對(duì)于自身工作的認(rèn)知。無(wú)論新老員工，面對(duì)市場(chǎng)變化等原因時(shí)，能積極認(rèn)知自身崗位的職責(zé)與職能，從“心”出發(fā)，解決日常工作中由于能力、動(dòng)力、政策面等各方面引發(fā)的情緒問(wèn)題。
? 認(rèn)知面：
電話銷售并不僅僅是單純的念話術(shù)，電話那邊是一個(gè)個(gè)活生生的人，所以我們打電話的時(shí)候尤其要注重以下三點(diǎn)：
1、在當(dāng)下市場(chǎng)中，客戶更重視自身被銷售的時(shí)“體驗(yàn)感”，從而由此出發(fā)，在電銷渠道中，實(shí)現(xiàn)“線上體驗(yàn)式營(yíng)銷”。
2、掌握不同的客戶群組背后的內(nèi)心需求與實(shí)際需求，助力于電銷人員對(duì)于不同客戶群組的有效判斷，才能真正從客戶內(nèi)心出發(fā)。
3、掌握產(chǎn)品特性，對(duì)于客戶各種疑慮，可以靈活應(yīng)對(duì)，針對(duì)不同群組客戶的特點(diǎn)，采用不同營(yíng)銷策略。
? 技能面：
1、從聲音表情出發(fā)，讓學(xué)員站在客戶角度去體會(huì)不同聲音表情對(duì)銷售的影響。
2、通過(guò)對(duì)不同類型客戶心理和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的分析，協(xié)助學(xué)員落實(shí)并優(yōu)化具體的且針對(duì)于不同類型客戶的營(yíng)銷話術(shù)。例如：如何跟不同客戶做好有效互動(dòng)？如何了解并挖掘客戶的潛在需求？如何通過(guò)產(chǎn)品匹配滿足客戶的需求并促成成交等等，進(jìn)一步精進(jìn)學(xué)員的電話營(yíng)銷話術(shù)技巧。
3、協(xié)助學(xué)員掌握面對(duì)客戶異議的應(yīng)有心態(tài)，落實(shí)處理客戶的異議時(shí)的具體話術(shù)內(nèi)容。
4、協(xié)助學(xué)員準(zhǔn)確抓住客戶成交信號(hào)，把握促成時(shí)機(jī)并匹配合適的促成話術(shù)。
課程綱要見(jiàn)下頁(yè)：
培訓(xùn)課程綱要
（6小時(shí)/天）
單元名稱 | 單元設(shè)置及說(shuō)明 | 授課方式 |
第一卷： 淺談電銷「心」體驗(yàn) | 1. 細(xì)數(shù)我們的電銷樂(lè)事 你為什么來(lái)做電銷？你喜歡電銷嗎？你的電銷工作快樂(lè)嗎？ 這是我最喜歡的電銷三問(wèn)，只有愛(ài)自己的工作，并感覺(jué)工作的快樂(lè)才能把這份快樂(lè)帶給客戶。那電話行銷有哪些快樂(lè)事呢？本單元會(huì)逐一展示給大家，歡迎來(lái)對(duì)號(hào)入座哦。 2. 未來(lái)電銷將何去何從 帶著學(xué)員了解我們的電銷發(fā)展歷程，樹(shù)立對(duì)電銷行業(yè)的信心。同時(shí)也要學(xué)員認(rèn)識(shí)到，電銷的跑馬圈地時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)的電銷一定是通過(guò)大數(shù)據(jù)精耕細(xì)作的時(shí)代。 3. 好服務(wù)帶來(lái)大業(yè)務(wù) 認(rèn)識(shí)并了解好服務(wù)帶來(lái)大業(yè)務(wù)的代表人物，通過(guò)他的故事思考對(duì)自身工作的啟發(fā)。 4. 電銷數(shù)據(jù)庫(kù)大盤點(diǎn) 一通電話打過(guò)去，電話那邊會(huì)是什么樣的態(tài)度？電銷員們有什么樣的心理準(zhǔn)備呢？這個(gè)單元會(huì)幫助大家梳理電話那邊陌生準(zhǔn)客戶的畫(huà)像，讓大家有充分的思想準(zhǔn)備從容面對(duì)各種電話情境。同時(shí)分享面對(duì)不同類型客戶我們的具體作為。 5. 優(yōu)秀電銷員的基本認(rèn)知 努力和抗力的微妙關(guān)系 動(dòng)力和能力的黃金組合
| ü 講師講授 ü 實(shí)例分析 ü 課堂互動(dòng) ü 課堂討論 |
第二卷： 客戶群組「新」設(shè)定 客戶關(guān)系的維系與服務(wù) | 1. 金融市場(chǎng)現(xiàn)狀與個(gè)人信貸產(chǎn)品特性分析 2. 精準(zhǔn)營(yíng)銷之客戶群組劃分策略 w 客戶群組不一樣 根據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)等劃分客戶屬性 w 消費(fèi)預(yù)測(cè)不一樣 針對(duì)不同類別的客戶，預(yù)測(cè)其消費(fèi)能力及方向 w 行銷話術(shù)不一樣 因?yàn)槊鎸?duì)不一樣的客戶和消費(fèi)觀，我們要設(shè)計(jì)不一樣的話術(shù) w 通通電話不一樣 | ü 講師講授 ü 實(shí)例分析 ü 課堂互動(dòng) ü 歸納總結(jié) |
第三卷： 電銷靈魂 聲情并茂技巧 | 1. 聲音特質(zhì)分析與運(yùn)用技巧 2. 提升電話魅力的六種技巧 3. 聲音表情實(shí)戰(zhàn)演練 本單元意在讓學(xué)員了解電銷聲音表情的重要，在電銷現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)時(shí)，老師經(jīng)常能夠碰到因?yàn)槁曇舯砬楦淖兌绊憳I(yè)績(jī)的情況，很多主管誤認(rèn)為是心態(tài)問(wèn)題，然而輔導(dǎo)的重點(diǎn)應(yīng)該在聲音。 | ü 講師講授 ü 實(shí)例分析 ü 課堂互動(dòng) ü 課堂討論 |
第四卷： 體驗(yàn)營(yíng)銷場(chǎng)景化 主動(dòng)營(yíng)銷與腳本設(shè)計(jì) | 1. 開(kāi)場(chǎng)白——建立關(guān)系 爭(zhēng)取好感 減少秒掛 萬(wàn)事開(kāi)頭難，很多人認(rèn)為開(kāi)場(chǎng)白就是簡(jiǎn)單幾句話的事，因而忽略其重要性。其實(shí)開(kāi)場(chǎng)白的好壞直接決定秒掛率的高低。尤其對(duì)新人來(lái)講，秒掛過(guò)高也會(huì)影響他的從業(yè)信心。 2. 挖需求——找到痛點(diǎn) 深度交流 挖掘商機(jī) 個(gè)貸對(duì)于不同的人，用途是不一樣的，我們除了系統(tǒng)上的資料，還能通過(guò)什么方式去了解客戶呢？在了解客戶畫(huà)像的過(guò)程，是否可以通過(guò)話術(shù)激發(fā)起他對(duì)個(gè)貸之后生活的向往呢？本章節(jié)重點(diǎn)會(huì)和大家分享討論。
3. 樹(shù)信心——因人而異 深度描述 突出利益 根據(jù)“四不原則”以及客戶分類，我們幫助學(xué)員根據(jù)不同客戶設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品利益描述話術(shù)，讓客戶感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品就是為自己量身定制，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)共贏。 | ü 講師講授 ü 實(shí)例分析 ü 課堂互動(dòng) ü 課堂討論 |
第五卷： 體驗(yàn)營(yíng)銷場(chǎng)景化 主動(dòng)營(yíng)銷與腳本設(shè)計(jì) 異議處理篇 | 舌戰(zhàn)群儒——異議處理 異議類別及其處理方法 l 啟(開(kāi)啟心門、真心傾聽(tīng))的心法 ? 兩要 ? 兩不要 l 承(承襲客意、精準(zhǔn)回應(yīng))的技巧 ? 表 示 理 解 ? 同 理 心 ? 認(rèn)同或贊美 ? 合 理 化 l 轉(zhuǎn)(無(wú)感轉(zhuǎn)折、聰明化解)的話術(shù) ? 輕巧轉(zhuǎn)折的三種用詞 ? 輕巧轉(zhuǎn)折的禁忌詞 l 合(高超合體、掌握成功)的秘技 ? 聰明提問(wèn)的定義 ? 聰明提問(wèn)的目的 ? 聰明提問(wèn)的類型 正確區(qū)分反對(duì)問(wèn)題和購(gòu)買信號(hào) | ü 講師講授 ü 實(shí)例分析 ü 分組討論 ü 分組練習(xí) ü 話術(shù)產(chǎn)出 ü 講師點(diǎn)評(píng) |
尾卷： 我是電銷大贏家 | 1.淺談員工的工作動(dòng)力 2.你在用何種心態(tài)來(lái)跑這場(chǎng)“馬拉松”？ 3.巨人的肩膀——里維斯自我激勵(lì)法 | ü 講師講授 ü 實(shí)例分析 ü 課堂互動(dòng) ü 歸納總結(jié) |
課程內(nèi)容回顧與答疑 |
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)