銀行對公業(yè)務掘金“拓戶提效”營銷管理執(zhí)行策略

課程對象：支行行長、支行對公副行長、公司部管理者、網(wǎng)點負責人/營銷副職

課程方式：講授、案例剖析、小組研討、情景演練及實戰(zhàn)

課程時間：2天（6小時/天，共計12小時）

課程大綱如下——

一、對公業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析

1．通過數(shù)據(jù)看問題（存貸款規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)、存貸產(chǎn)品、營銷隊伍配置三個方面的數(shù)據(jù)）

2．營銷實戰(zhàn)中存在問題剖析（營銷人員短板、企業(yè)客戶需求及對銀行認知）

3．思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經(jīng)營過程中，能提供什么樣的服務或幫助企業(yè)解決哪些問題？

二、銀行分支機構(gòu)拓戶渠道構(gòu)建與管理

1．銀行拓戶應具備“飲水思源”的理念

2．銀行拓戶現(xiàn)狀及問題點分析

3．拓戶實施有效路徑：

1) 存量客戶深挖——四個邏輯關系

2) 與資源客戶構(gòu)建合作關系

3) 產(chǎn)品線上化----實現(xiàn)批量拓戶

案例：某分行拓戶新增，構(gòu)建三級聯(lián)動拓戶營銷體系，實現(xiàn)拓戶新增全轄金融機構(gòu)排名第一

4．拓戶渠道管理

1) 掛圖作業(yè)及轉(zhuǎn)化

2) 優(yōu)化服務標準，合作共贏

三、對公存量客戶分戶管理與二次開發(fā)

1．對公存量梳理策略——六維矩陣模型（解析對公存量客戶梳理維度，找到目標客戶）

2．對公客戶誰來管？——全員管戶執(zhí)行要點

3．分戶管戶工具運用（如何清晰知道網(wǎng)點崗位人員管戶多少？管了哪些戶？客戶了解多少）

4．對公管戶執(zhí)行策略——頻次/方式/側(cè)重點

四、對公客戶生命周期與需求解析

1．企業(yè)發(fā)展過程經(jīng)歷的四個生命周期，每個周期企業(yè)發(fā)展特點是什么？

2．哪些渠道可以了解你客戶？

3．企業(yè)客戶經(jīng)營信息分析（經(jīng)營痛點）及商機研判工具

4．如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——6個關鍵點

需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的需求解析

5．對公營銷觀念轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變、關系營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變、客戶粗放經(jīng)營向精細化（聚焦行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈）經(jīng)營轉(zhuǎn)變

五、對公客戶“提質(zhì)”營銷實戰(zhàn)

1．對公客戶提質(zhì)的模型

案例分享：某銀行對公存量“長尾客戶”提質(zhì)實施模型及成果解析

2．中小對公客戶常規(guī)營銷實施策略

1) 拜訪營銷營銷前準備

2) 拜訪營銷實施策略

3) 拜訪營銷后工作要點

4) 案例：服務行業(yè)（教育、醫(yī)療、鮮花蛋糕店等）客戶提質(zhì)實施營銷案例分享

3．供應鏈/產(chǎn)業(yè)鏈營銷實施策略

1) 銀行要開展產(chǎn)業(yè)鏈/供應鏈營銷的三大理由

2) 區(qū)域市場及存量客戶分析是銀行要開展產(chǎn)業(yè)鏈/供應鏈營銷的基礎

案例解讀：某支行對公業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略——聚焦四大產(chǎn)業(yè)鏈二個交易平臺的客戶經(jīng)營思路

3) 銀行開展供應鏈金融（創(chuàng)新）案例解讀

ü 醫(yī)藥供應鏈金融營銷案例

ü 生產(chǎn)運營領域供應鏈金融創(chuàng)新案例

ü 貿(mào)易流通領域供應鏈金融創(chuàng)新案例

ü 電子商務領域供應鏈金融創(chuàng)新案例等

4．資源整合營銷實施策略

案例分享：某銀行網(wǎng)點邀約中小企業(yè)客戶，開展“財稅設計與合理規(guī)避”主題沙龍

l 企業(yè)沙龍組織策劃及實施

1) 企業(yè)客戶沙龍主題設計應圍繞如何幫助企業(yè)客戶“開源節(jié)流”

2) 沙龍活動主題如何與產(chǎn)品有效銜接

3) 10個當下企業(yè)客戶沙龍主題解析（企業(yè)財稅、營銷渠道轉(zhuǎn)型、品牌推廣、跨界合作、企業(yè)發(fā)展“開源節(jié)流”、“銀-政-企”平臺搭建等）

l 對公資源平臺搭建與運行機制制定

1) 產(chǎn)品服務同質(zhì)化，如何才能提升競爭力？

2) 銀行資源平臺搭建模型

3) 資源平臺運行機制制定與實施細則

六、公私聯(lián)動與客戶維護策略

1．對公營銷過程管理的重要性

1) 三級聯(lián)動管控機制構(gòu)建

2) 營銷過程管理的有效工具——kpi關鍵指標目標表、營銷行為執(zhí)行表、客戶經(jīng)營管控表

2．代發(fā)、中收業(yè)務執(zhí)行聯(lián)動策略

1) 公私聯(lián)動的意義與執(zhí)行難點

2) 公私聯(lián)動關鍵人及指標批量做

3) 代發(fā)、中收業(yè)務指標營銷路徑與策略

3．客戶維護——“用心+組織利益+個人利益+人情”策略

七、對公“擴戶提質(zhì)”固化長效機制打造

1．三支隊伍梯隊打造及培養(yǎng)

1) 對公業(yè)務發(fā)展中管理者隊伍、對公客戶經(jīng)理營銷隊伍、內(nèi)訓師隊伍的定位

2) 核心職責及崗位學習地圖構(gòu)建

2．考核機制優(yōu)化

1) 對公與零售指標營銷的差異解析

2) KPI+KBI指標設計與業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀相結(jié)合

3) 對公產(chǎn)品計價與崗位聯(lián)動實施建議

八、課程回顧及小結(jié)、答疑

課程實施說明：

1. 公開課學員建議為管理層；每期課程以小組的形式開展；

2. 參訓學員需要攜帶所在支行對公存量客戶分層分級數(shù)據(jù)、產(chǎn)品捆綁現(xiàn)狀、客戶涉及行業(yè)、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展特點等相關素材，便于課程執(zhí)行過程研討環(huán)節(jié)開展針對性指導；