銀行對(duì)公客戶經(jīng)理績(jī)效面談與工作指導(dǎo)實(shí)施技巧

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

授課形式：集中講解、小組研討、案例分享、情景演練

課程大綱：

思考1：對(duì)公客戶經(jīng)理如何成為“巧婦”？

思考2：同時(shí)入職的客戶經(jīng)理A與B，新客戶開發(fā)任務(wù)指標(biāo)完成差異那么大呢？

一、 對(duì)公客戶經(jīng)理是市場(chǎng)開拓與產(chǎn)品營(yíng)銷的“尖刀連”

1. 對(duì)公客戶經(jīng)理崗位核心職責(zé)

2. 為什么管理者抱怨對(duì)公客戶經(jīng)理產(chǎn)能低或達(dá)不到預(yù)期？

3. 對(duì)公客戶成長(zhǎng)路徑及賦能

二、 對(duì)公客戶經(jīng)理績(jī)效面談的前提及依據(jù)

1. 前提：崗位職責(zé)與績(jī)效考核方案（KPI+KBI、獎(jiǎng)罰分明、兌現(xiàn)及時(shí)）

2. 對(duì)公客戶經(jīng)理任務(wù)目標(biāo)分解表

3. 崗位人員工作開展“過(guò)程管理”工具解析

1) 網(wǎng)點(diǎn)崗位人員工作計(jì)劃與總結(jié)表

2) 存量客戶“四個(gè)邏輯關(guān)系”列表

3) 對(duì)公客戶約訪與拜訪營(yíng)銷結(jié)果信息記錄表

4) 重點(diǎn)客戶建檔模板

4. 年/季/月度績(jī)效結(jié)果排名

三、 績(jī)效面談的核心技能提升

1. 心理學(xué)及性格分析——網(wǎng)點(diǎn)“四類”員工特點(diǎn)及管理策略

2. 教練技術(shù)——聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)（學(xué)會(huì)問(wèn)為什么）、區(qū)分、反饋

3. 分析與解決問(wèn)題——方法總比問(wèn)題多

案例：在家是好父親、好丈夫，在網(wǎng)點(diǎn)不是好員工，如何解決？

案例：“官二代”在銀行不遵守規(guī)章制度，如何管理/治理？

4. 培養(yǎng)下屬的責(zé)任與成長(zhǎng)賦能

四、 績(jī)效面試實(shí)施與工作指導(dǎo)

1. 績(jī)效面談表解讀

2. 績(jī)效面談流程解析

3. 績(jī)效面談目的——揚(yáng)之所長(zhǎng)，彌補(bǔ)短板、賦能促使其成長(zhǎng)

4. 導(dǎo)致績(jī)效結(jié)果與預(yù)期有差距的因素：

1) 客戶因素

2) 能力短板因素

3) 工作方式、方法因素

4) 其他因素

5. 績(jī)效面談過(guò)程中常見(jiàn)的幾種場(chǎng)景：

1) 績(jī)效面談流于形式

2) 績(jī)效面談就存在問(wèn)題優(yōu)化措施意見(jiàn)不一致

3) 績(jī)效面談追求問(wèn)題一次性解決

4) 績(jī)效面談多次，成效不大等

6. 工作指導(dǎo)的前提是引導(dǎo)

針對(duì)以下績(jī)效結(jié)果指標(biāo)場(chǎng)景，如何進(jìn)行績(jī)效面談及工作指導(dǎo)

1) 客戶經(jīng)理張經(jīng)理新客戶開發(fā)指標(biāo)未達(dá)標(biāo)

2) 客戶經(jīng)理王經(jīng)理對(duì)公存款目標(biāo)未完成 

3) 客戶經(jīng)理李經(jīng)理連續(xù)3個(gè)月績(jī)效考核結(jié)果排名后三名

五、 課程小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑

課后跟蹤輔導(dǎo)——

1. 學(xué)員培訓(xùn)結(jié)束后一周，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷人員開展績(jī)效面談及工作指導(dǎo)，填寫績(jī)效面談表（每個(gè)參訓(xùn)學(xué)員不少于對(duì)3名客戶經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效面談），將電子檔提交到指定的郵箱；

2. 顧問(wèn)老師將對(duì)參訓(xùn)學(xué)員線上跟蹤輔導(dǎo)一周，采取電話、微信、視頻會(huì)議的形式開展，解決績(jī)效面談實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中存在的問(wèn)題。