銀行對公開門紅“深度掘金”項目實施規(guī)劃方案

第一階段

經營現(xiàn)狀診斷調研

訪談交流：

1. 與行領導訪談，了解對公業(yè)務現(xiàn)狀及預期；

2. 與分管副行長訪談，了解支行對公業(yè)務主要客群、營銷中存在的難點、2020年支行對公業(yè)務發(fā)展規(guī)劃或重點工作、急需要解決問題等）

3. 與公司部管理者訪談，了解支行考核制度、激勵政策及轄區(qū)各網(wǎng)點對公業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀等；

經營數(shù)據(jù)、管理制度收集與分析：

1. 轄區(qū)各網(wǎng)點對公營銷人力配置數(shù)、各網(wǎng)點對公存量客戶資產數(shù)、對公存款數(shù)、存量客戶清單（客戶名稱、行業(yè)、賬戶資產三個信息）

2. 轄區(qū)網(wǎng)點項目導入前網(wǎng)點對公新開戶數(shù)多少/月；網(wǎng)點對公存量客戶代發(fā)客戶占比是多少？

3. 2020年轄區(qū)網(wǎng)點對公業(yè)績指標計劃目標及截止現(xiàn)在為止完成情況，如新開戶數(shù)是多少？完成多少？

4. 轄區(qū)網(wǎng)點對公客戶經理名單，含姓名、任職年限、年齡及管戶、存款及貸款投放數(shù)；

5. 對公客戶經理最近1年業(yè)績指標執(zhí)行情況與績效評價表

6. 對公績效考核實施方案

1.《xx銀行對公業(yè)務經營現(xiàn)狀診斷分析報告及優(yōu)化建議》

2.《項目執(zhí)行整體實施規(guī)劃及細則》（通過調研針對性的優(yōu)化版）

第二階段

開門紅組織布局、賦能及前期工作準備

與行方項目對接人需要落實事項：

1. 分支行層面的金融生態(tài)圖（明確轄區(qū)網(wǎng)點、專業(yè)市場及重點開發(fā)區(qū)域市場的位置，便于后續(xù)對網(wǎng)點周邊金融生態(tài)進行業(yè)務開展分析）

2. 轄區(qū)各單位對公開門紅任務制定與目標分解

3. 轄區(qū)按照片區(qū)劃分與競賽方案制定

4. 項目執(zhí)行期間工具運用，如客戶信息收集及商機研判表、網(wǎng)點客戶走訪實施計劃表等；明確項目期間執(zhí)行要求：①行領導全程參與；②日事日清，協(xié)調溝通有效，反饋及時；③執(zhí)行—反思--學習--再實戰(zhàn)（每日復盤）④工具執(zhí)行要求落實到位及督導責任到人；

1. 開門紅競賽激勵實施標準及兌付辦法

2. 關鍵指標營銷話術集

3. 項目執(zhí)行營銷工具（客戶信息采集及商機研判表等）

4. 開門紅關鍵指標目標及任務分配

第三階段

啟動會及

集中培訓（輪訓）

定位：行領導指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標準

1. 明確目標、方向、執(zhí)行要點

2. 公布實施競賽激勵標準

3. 明確關鍵指標營銷路徑、客群需求分析、營銷策略等

團隊（分/支行網(wǎng)點人員組成）依據(jù)目標制定行動計劃（便于項目執(zhí)行期間每天夕會的復盤）

集中培訓實施——

對象：分支行對公業(yè)務條線領導、對公團隊客戶經理、網(wǎng)點負責人等

課程大綱：

案例分享——某銀行對公“春天行動”對公存款新增13.7億元，超額完成既定目標

小組研討：這個案例給我們帶了哪些啟發(fā)？（尤其是在客戶經營方面）

一、對公開門紅組織布局、起航動員篇

l 制定方案，分解任務

l 召開會議、啟動競賽

l 明確關鍵指標營銷路徑

l 摸清存量，防流提質

l 尋找增量，確定目標

二、銀行對公客戶需求分析

1. 對公客戶需求分析——

需求vs需要、金融（采購、投資、融資、銷售端）與非金融需求剖析

2. 客戶摸底實施策略——八類關鍵信息收集

3. 企業(yè)經營信息點與關鍵指標營銷商機撲捉

小組研討：“一位35歲男性企業(yè)家且資產過千萬”需求分析及商機有哪些？

4. 以客戶需求為導向的產品服務方案設計/客戶增值服務體系設計

三、銀行對公攬存及公私聯(lián)動執(zhí)行策略

1. 行政事業(yè)單位客戶營銷策略

案例：xx鎮(zhèn)xx村委會對公賬戶開戶及財政資金800萬元的營銷

2. 醫(yī)療行業(yè)客戶營銷策略

案例：某市中醫(yī)院存貸款營銷及公私聯(lián)動指標營銷

3. 生產制造行業(yè)客戶營銷策略

案例：茂名xx包裝有限公司企業(yè)從經營成本優(yōu)化實現(xiàn)存款增長

4. 貿易行業(yè)客戶營銷策略

案例：某xx越能燃料有限公司結算產品優(yōu)化實現(xiàn)對公存貸融資

5. 上市公司客戶營銷策略及案例分享

案例：xx東成化工有限公司存貸款款營銷

6. 商會/協(xié)會營銷策略及案例分享

案例：某行業(yè)協(xié)會一攬子一站式營銷

四、對公開門紅工作調度管控實施篇

1. 上級行/組織方開門紅執(zhí)行中如何賦能一線網(wǎng)點？

2. 三大管控工具運用及階段性復盤

3. 及時激勵的實施及客戶營銷案例分享、推廣

啟動會實施流程

對公開門紅考核及競賽實施方案

項目執(zhí)行要點解讀ppt

第四階段

實戰(zhàn)輔導

及階段性線下線上復盤

集中復盤執(zhí)行要點：

1.區(qū)域市場及客群分析過程中遇到的問題

2.分戶管戶執(zhí)行存在的問題，如管護實施側重及重點客戶選擇

3.獲客渠道構建中存在的問題，如難以找到合作洽談的點，代理機構推客的數(shù)據(jù)分析、客戶開戶預約的注意事項等

4.客戶信息收集渠道單一及有效信息真?zhèn)伪鎰e等

5.團隊及個人客戶營銷結果及行為指標分析

6.拜訪營銷過程中存在問題點解析

駐點輔導要點（客戶信息采集分析、營銷糾偏—商機、營銷策略、方案設計、營銷談判及建檔實施、資源整合營銷等）：

1.客戶經理營銷實戰(zhàn)過程遇到的問題、客戶，老師將與客戶經理再次前往客戶端進行拜訪及營銷實施（營銷示范及協(xié)助營銷實施）

2.客戶需求多元化金融方案設計與呈現(xiàn)輔導

3.營銷洽談實戰(zhàn)策略運用輔導

4.客戶維護及管理執(zhí)行；

5.客戶建檔注意事項等

監(jiān)督小組、管控制度及

工具運用

開門紅監(jiān)督小組：

1. 由領導及內訓師團隊組成，明確具體分工及要求；

2. 對監(jiān)督小組開展針對性培訓，內容涉及開門紅期間如何賦能支行、網(wǎng)點對公開門紅期間關鍵營銷指標推進、工具運用、關節(jié)截點過程管理及復盤；

管控工具：

1. 《對公關鍵指標營銷路徑及目標客戶列表》；

2. 《對公營銷關鍵指標任務目標分解及推進表》

3. 《對公客戶拜訪營銷結果信息登記表》

4. 《對公客戶拜訪營銷案例表》

5. 《各分支行對公開門紅工作行動計劃表》

第五階段

項目總結及經驗萃取

1.項目執(zhí)行回顧及下一階段重點工作建議

2.優(yōu)秀團隊及個人成長見證（感言及分享）

4.激勵兌現(xiàn)及項目成果交付（項目執(zhí)行材料，含視頻、照片、文檔、ppt等）

5.領導做項目總結講話