| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過各種金融工具和服務(wù)，為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟中扮演著至關(guān)重要的角色，對于促進經(jīng)濟發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?wù)。同時，銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-18 11:05 |
課程對象：對公客戶經(jīng)理
授課方式： 集中講授、案例解析、小組研討、情景演練
授課時間：1 天 (6 小時)
課程大綱：
一、 電話營銷的重要性
小組研討：我們服務(wù)的客戶是誰？他們有什么需求及要求？如何與其快速建立聯(lián)系？
1. 電話銷售的好處
2. 電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)
3. 成長與自我修量(知識儲備與技能)
4. 電話營銷萬能公式：業(yè)績=技能×拜訪量×件均 反思及討論：如何提什么電話約訪/營銷的成功率？
二、 對公客戶的需求分析
思考及討論：企業(yè)老板經(jīng)營企業(yè)的本質(zhì)是什么？在企業(yè)經(jīng)營管理中關(guān)注哪些環(huán)節(jié)或事項？喜歡/愿意聽什么？
1. 企業(yè)發(fā)展的生命周期及周期特點
2. 企業(yè)經(jīng)營過程中的金融需求與非金融需求解析
3. 企業(yè)五大核心需求解析及問題集—— 采購、銷售、融資、理財及管理
4. 企業(yè)經(jīng)營通點分析及營銷切入點
小組討論及呈現(xiàn)：“一位 40 的男性客戶且是資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的需求分析
5. 商機研判及營銷切入—— 高維打地維、 開源節(jié)流思路
三、 電話營銷流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行具備技能
1. 電話約訪/營銷前的準備
1) 通過關(guān)鍵 app、客戶官方網(wǎng)站、互聯(lián)網(wǎng)收集客戶相關(guān)信息；
2) 心態(tài)調(diào)整
3) 準備筆、 記錄本及約談的事宜(如自己列一個提綱、產(chǎn)品買點/能幫助客戶解決什么問題、 案例)
4) 產(chǎn)品梳理及分析—— 一句話營銷話術(shù)、 收益及案例
鑫 e 伴、 科技貸、協(xié)定存款 … …
5) 電話約訪及營銷時間安排
2. 電話約訪及營銷實施
1) 電話主要目的解析
? 存量客戶日常維護
? 關(guān)鍵指標目標客戶邀約
? 電子產(chǎn)品的營銷激活指導(dǎo)操作
2) 電話約訪/營銷話術(shù)
? 問好及自我介紹
? 表明電話目的/意圖
? 切入點或激發(fā)客戶愿意聽您電話的話題(企業(yè)行業(yè)發(fā)展經(jīng)營痛點及解決案例)
? 收集及求證關(guān)鍵經(jīng)營信息
? 提出解決思路及方案
? 案例呈現(xiàn)
? 邀約客戶到網(wǎng)點辦理或線上指導(dǎo)辦理
? 感謝及祝福語
小組研討及情景演練 1： 某銀行參加了當(dāng)?shù)卣e辦的“進出口”貿(mào)易展銷會且為指定唯一銀行 ，對公客戶經(jīng) 理齊經(jīng)理收集到 150 份參展商的名單 (企業(yè)法人/企業(yè)市場銷售總監(jiān))， 如何給收集到的 150 個企業(yè)參展企業(yè)開 展電話約訪及營銷？
小組研討及情景演練 2 ：上級行從稅局拿到了當(dāng)地企業(yè)年度納稅在 10 萬元及以上的企業(yè)名單及老板聯(lián)系方 式，如何開展電話營銷？
小組研討及情景演練 3：如何針對我行對公長尾客戶 (賬戶余額 5 萬元及以下) 進行電話營銷，提升存量客戶 貢獻值？
3) 電話溝通收集信息分析處理
? 收集數(shù)據(jù)分析—— 求證、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品
? 客戶標簽及分類
? 客戶建檔及需求轉(zhuǎn)化
4) 電話營銷中異議處理策略
? 化解客戶抱怨的策略
? 危機也是商機
觀點：客戶的異議來源于對客戶了解不足及溝通理解差異化所導(dǎo)致
四、 對公客戶經(jīng)理自我如何涅槃？
1) 深入了解銀行產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程
2) 勤走訪及深入了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀
3) 提升自我綜合能力——“實踐--- 學(xué)習(xí)--- 復(fù)盤---再實踐”
4) 強化自我知識面的有效路徑
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