網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)薪獲客能力提升

課程背景：

代發(fā)薪業(yè)務(wù)是各家銀行競相發(fā)展的一項(xiàng)重要的個(gè)人中間業(yè)務(wù)，是撬動(dòng)整個(gè)零售業(yè)務(wù)最重要的支撐點(diǎn)之一，大力提升代發(fā)薪留存具有非常重要的意義。

代發(fā)薪業(yè)務(wù)面廣、量大，涉及千家萬戶，是客戶感知金融服務(wù)的一項(xiàng)主要業(yè)務(wù)，同時(shí)也是銀行儲(chǔ)蓄存款的重要來源之一。代發(fā)薪業(yè)務(wù)不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和業(yè)務(wù)量的增長，而且還為其他金融業(yè)務(wù)帶來了新的營銷契機(jī)，具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，金融行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，各家銀行之間競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶需求發(fā)生了深層次變化，各家銀行爭搶代發(fā)客群手段層出不窮，導(dǎo)致很多代發(fā)客群資金留存率不到10%。如何提高代發(fā)留存率成了各大銀行的痛點(diǎn)需求。本課程從互聯(lián)網(wǎng)講起，到銀行營銷的思維局限，如何破局營銷。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)營銷人員

課程收益：

● 了解營銷型代發(fā)薪客戶的重要性

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 如何吸引客戶，拓客如何更有效

● 拓客的渠道搭建

● 客戶是滿足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)

● 客戶邀約到訪率低，客戶不來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)如何對(duì)客戶進(jìn)行營銷

● 客戶對(duì)你的活動(dòng)有哪些貢獻(xiàn)，這些貢獻(xiàn)是否有助于為下一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)埋下觸發(fā)點(diǎn)？

● 客戶KYC方法，

● 通過介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營銷效率

● 新媒體營銷五步法

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：營銷型網(wǎng)點(diǎn)的重要性

一、我們目前營銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營銷客戶購買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營銷工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營銷工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三講：產(chǎn)能提升之道

一、營銷導(dǎo)航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營銷是無效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營銷策略

客戶細(xì)分與客戶KYC

客戶分類與客戶營銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級(jí)客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營分類及營銷策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

3. 獲客策略

三、代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營銷策略定客群

1）客群精準(zhǔn)分析

客群需求分析八步法

客群痛點(diǎn)挖掘與滿足措施

客群需求方向確定

2）匹配專屬產(chǎn)品

依據(jù)需求，如何為產(chǎn)品賦能

產(chǎn)品包裝的三個(gè)維度

3）定方案

活動(dòng)方案制定9要素

執(zhí)行案制定4要素（時(shí)間、人物、任務(wù)、完成標(biāo)準(zhǔn)）

宣傳方案制定4個(gè)維度

4）定管控

有效管控的必備要素

管控措施的具體實(shí)施

結(jié)果管控的復(fù)盤糾偏

2、出方案：代發(fā)薪客群精準(zhǔn)營銷方案制定與解析（實(shí)操）

1、共創(chuàng)研討

2、導(dǎo)師現(xiàn)場輔導(dǎo)

3、實(shí)戰(zhàn)分享

4、復(fù)盤優(yōu)化

5、方案展示與點(diǎn)評(píng)

6、營銷方案的落地實(shí)施

第四講：微信及微信群營銷技巧提升

一、 微信營銷到底是怎么回事

二、 微信群營銷主要事項(xiàng)

三、 微信營銷三部曲

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答