網(wǎng)點(diǎn)管理與營(yíng)銷力提升

課程背景：

銀行管理經(jīng)營(yíng)目前正面臨轉(zhuǎn)型，需要不斷創(chuàng)新與突破，才能在變化快速與競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。中層管理與戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上具有重要的核心地位，作為管理者，把團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)清楚地讓員工了解，通過(guò)溝通分解為每位員工的目標(biāo)，對(duì)他們的日常工作提供及時(shí)的輔導(dǎo)和反饋，形成有效部門間效能提升并通過(guò)績(jī)效管理體系給員工以激勵(lì)和改進(jìn)的指導(dǎo)。作為中層，要積極有效執(zhí)行上級(jí)的目標(biāo)任務(wù)，設(shè)定目標(biāo)與計(jì)劃后要做到步步推進(jìn)，運(yùn)用方法與工具達(dá)成目標(biāo)，對(duì)偏離目標(biāo)與計(jì)劃的情況進(jìn)行及時(shí)匯報(bào)與糾正，確保一切圍繞團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)進(jìn)行。作為終端執(zhí)行者要聚焦網(wǎng)點(diǎn)整體經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型提升，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力，管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力；提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群服務(wù)營(yíng)銷流程，形成有效的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升，最終提升我行業(yè)績(jī)，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程收益：

● 中層管理者強(qiáng)化四種意識(shí)服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、廉潔意識(shí)、學(xué)習(xí)意識(shí)

● 通過(guò)對(duì)工作計(jì)劃排序的分析，找出團(tuán)隊(duì)在做工作計(jì)劃方面有哪些改進(jìn)的余地

● 了解管理創(chuàng)新的重要性

● 90后管理難題的破解與實(shí)踐

● 了解營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重要性

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 拓客的渠道搭建

● 客戶是滿足于既得的激勵(lì)，還是期待更多激勵(lì)

● 客戶對(duì)你的活動(dòng)有哪些貢獻(xiàn)，這些貢獻(xiàn)是否有助于為下一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)埋下觸發(fā)點(diǎn)？

● 通過(guò)介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營(yíng)銷效率

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：目前我們的外部環(huán)境的困局

一、我們目前營(yíng)銷的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 建設(shè)銀行第二曲線與三大戰(zhàn)略。

4. 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷客戶購(gòu)買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷的困局

二、營(yíng)銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第二講：正確解讀管理效能提升

一、什么是好的管理？

1. 個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)的沖突

2. 管理的核心本質(zhì)是什么

為什么我們現(xiàn)在的管理方式失效了

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 中層管理的強(qiáng)化四種意識(shí)

  強(qiáng)化“服務(wù)”意識(shí)

強(qiáng)化“責(zé)任”意識(shí)

強(qiáng)化“廉潔”意識(shí)

強(qiáng)化“學(xué)習(xí)”意識(shí)

4. 設(shè)定目標(biāo)的原則

經(jīng)典的SMART原則

第三講：創(chuàng)新執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力

一、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的創(chuàng)新執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力

1. 杜絕習(xí)慣性借口

當(dāng)我們習(xí)慣于拒絕借口，執(zhí)行力就開始形成！

2. 言必行，行必果

問(wèn)題：誰(shuí)是企業(yè)管理制度的破壞者？

解讀：與執(zhí)行力相關(guān)的三條管理定律

3. 有效監(jiān)督與檢查

五步驟a目標(biāo)分解b責(zé)任鎖定c行動(dòng)計(jì)劃d業(yè)績(jī)跟蹤e結(jié)果考核

4、我們的領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)源是什么

5、領(lǐng)導(dǎo)力是可以標(biāo)準(zhǔn)化的：我們國(guó)人的思維方式是：悟道，

西方的思維方式是：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、總結(jié)規(guī)律、反饋

6、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力之間的關(guān)系

7、5遍工作布置法

二、什么是管理

1、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱

   2、管理是可以被復(fù)制的，提升領(lǐng)導(dǎo)力的四項(xiàng)修煉

   3、明確角色定位，避免親力親為

   4、理清關(guān)系，打造團(tuán)隊(duì)一致性

三、目標(biāo)管人，而不是人管人

   1、明確量化目標(biāo)

   2、smart工具應(yīng)用

   3、如何制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

四、利用溝通視窗，改善人際關(guān)系

   1、溝通視窗工具應(yīng)用

   2、學(xué)會(huì)傾聽，創(chuàng)建良性的交流通道

   3、傾聽的三個(gè)步驟

   4、及時(shí)反饋，讓員工尊重您信任您

第四講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之道

一、營(yíng)銷導(dǎo)航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心 

廳堂營(yíng)銷的模型

問(wèn)題：如何做廳堂營(yíng)銷，廳堂營(yíng)銷注意的關(guān)鍵點(diǎn)

解讀：為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷是無(wú)效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營(yíng)銷策略

客戶細(xì)分與客戶KYC

客戶分類與客戶營(yíng)銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級(jí)客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營(yíng)分類及營(yíng)銷策略

活客的三個(gè)思考方向

1）產(chǎn)品價(jià)值

2）用戶體驗(yàn)

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營(yíng)銷的重要性，不同的客戶要用不同的營(yíng)銷方式

活動(dòng)策略

1）高端維護(hù)活動(dòng)

2）臨界提升活動(dòng)

3）源頭挖潛活動(dòng)

4）睡客喚醒活動(dòng)

3. 獲客策略

第五講：公私聯(lián)動(dòng)與客戶深度營(yíng)銷

一、客戶深度營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

1. 客戶營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

2. 高凈值客戶開拓的挑戰(zhàn)

3. 新營(yíng)銷手段及產(chǎn)品創(chuàng)新的挑戰(zhàn)

4. 客戶需求的挑戰(zhàn)

點(diǎn)評(píng)：行業(yè)發(fā)生了極大的變化，而我們的還是按原來(lái)老的方式，是造成我們困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

二、客戶深度營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)策略

1. 時(shí)間管理的問(wèn)題

2. 客戶維護(hù)不到位，精力上顧不上那么多客戶

3.  客戶渠道如何開發(fā)，客戶在哪里

4.  針對(duì)大客戶離開時(shí)，客戶挽留的技巧

案例分析：北京積水潭醫(yī)院案例分析、北京協(xié)和醫(yī)院案例分析

三、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1. 發(fā)現(xiàn)信息如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

2. 崗位配合與崗位效能提升

3.  找到優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域場(chǎng)景化深耕，提升GBC三端聯(lián)動(dòng)服務(wù)效能，增加客戶粘性。

四、網(wǎng)格化營(yíng)銷六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點(diǎn)劃分，網(wǎng)格到人）

網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖

路徑規(guī)劃——尋找路徑，設(shè)計(jì)籌碼

產(chǎn)品設(shè)計(jì)——找到痛點(diǎn)、定制方案

外拓實(shí)施——集群導(dǎo)流，組織會(huì)銷，商戶網(wǎng)格

第六講：微信及微信群營(yíng)銷技巧提升

一、 微信營(yíng)銷到底是怎么回事

二、 微信群營(yíng)銷主要事項(xiàng)

三、 微信營(yíng)銷三部曲

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答