數(shù)字金融營(yíng)銷思維創(chuàng)新

課程背景：

聚焦銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型提升，通過創(chuàng)新思維—第二曲線模型，闡述創(chuàng)新的重要意義和兩種不同的創(chuàng)新類型。企業(yè)的核心目標(biāo)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，增長(zhǎng)模型則是S曲線模型。根據(jù)S曲線模型，企業(yè)在發(fā)展一段時(shí)間后都會(huì)達(dá)到失速點(diǎn)。在紅利耗盡，管理已經(jīng)極致的今天，增長(zhǎng)的唯一引擎就是創(chuàng)新。工商銀行金融科技的創(chuàng)新，一方面體現(xiàn)在技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施的創(chuàng)新，另一方面體現(xiàn)在科技發(fā)展思維的創(chuàng)新?？傂型ㄟ^把GBC工作作為重要基礎(chǔ)性工作大力推廣，旨在以G端為業(yè)務(wù)核心，輻射B端金融服務(wù)，聯(lián)動(dòng)C端提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和社會(huì)影響力，形成三端協(xié)同發(fā)展新格局。

課程收益：

● 了解創(chuàng)新的重要性

● 創(chuàng)新思維的三大模型：第一曲線，非連續(xù)性，第二曲線

● 銀行發(fā)展的第一曲線

● 銀行發(fā)展的第二曲線

● 工商銀行GBC戰(zhàn)略與第二曲線

● 客戶深度營(yíng)銷與客戶維護(hù)技巧

● 通過有效客戶溝了解客戶需求點(diǎn)，通過公私聯(lián)動(dòng)提供客戶全套金融解決方案

● 深耕場(chǎng)景，提升聯(lián)動(dòng)服務(wù)技巧

課程特色:

● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于具體工作

● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解

● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率

課程大綱

第一講：第二曲線與GBC戰(zhàn)略的創(chuàng)新思維管理

一、我們目前思維的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)

4、GBC場(chǎng)景與創(chuàng)新思維的落地應(yīng)用

第二講：GBC場(chǎng)景與創(chuàng)新思維的落地應(yīng)用

一、金融與科技深度融合，生態(tài)與場(chǎng)景建設(shè)大勢(shì)所趨

1.1.0時(shí)代政策主導(dǎo)，資本扶持

2.2.0時(shí)代科技推動(dòng)金融創(chuàng)新，驅(qū)動(dòng)政策完善

3.3.0時(shí)代金融與科技深度融合，釋放產(chǎn)能

二、工銀科技積極推進(jìn)金融+生態(tài)場(chǎng)景建設(shè)

金融+科技應(yīng)用政務(wù)、產(chǎn)業(yè)、民生

1.賦能G端，基于區(qū)塊鏈破解政務(wù)資金中透明與精準(zhǔn)問題

2.助力B端，科技運(yùn)用，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為企業(yè)提供端到端全流程科技支撐

3.服務(wù)C端，通過打造智能APP引入人工智能，人臉識(shí)別，大數(shù)據(jù)模型為客戶提供全流程解決方案

三、個(gè)人客戶的變化

1. 被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限

2. 新時(shí)期營(yíng)銷客戶購(gòu)買決策的三大要素

3. POM模型

4. 品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用

點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷的困局

二、客戶營(yíng)銷如何改變

1. 消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2. 消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)

3. 消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化

4. 營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷工作應(yīng)該改進(jìn)？

練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷工作做好？

點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：客戶深度營(yíng)銷的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略

一、客戶深度營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

1. 客戶營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

2. 高凈值客戶開拓的挑戰(zhàn)

3. 新營(yíng)銷手段及產(chǎn)品創(chuàng)新的挑戰(zhàn)

4. 客戶需求的挑戰(zhàn)

點(diǎn)評(píng)：行業(yè)發(fā)生了極大的變化，而我們的還是按原來(lái)老的方式，是造成我們困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？

二、客戶深度營(yíng)銷的應(yīng)對(duì)策略

1. 時(shí)間管理的問題

2. 客戶維護(hù)不到位，精力上顧不上那么多客戶

3.  客戶渠道如何開發(fā)，客戶在哪里

4.  針對(duì)大客戶離開時(shí)，客戶挽留的技巧

案例分析

北京積水潭醫(yī)院案例分析、北京協(xié)和醫(yī)院案例分析、中國(guó)石油建設(shè)有限公司案例分析

三、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1. 發(fā)現(xiàn)信息如何聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

2. 崗位配合與崗位效能提升

3.  找到優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域場(chǎng)景化深耕，提升GBC三端聯(lián)動(dòng)服務(wù)效能，增加客戶粘性。

第四講：深度營(yíng)銷技巧

一、深度營(yíng)銷新理念分享

1. 設(shè)定目標(biāo)

2. 新渠道開拓新客戶

3. 競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)報(bào)技巧）

4. 從關(guān)鍵人物入手（案例：3個(gè)月折騰，一無(wú)所獲）

5. 同情法則的運(yùn)用（案例：3800萬(wàn)基金+640張信用卡的成功營(yíng)銷）

6. 客戶關(guān)系維護(hù)策略（案例：通過財(cái)經(jīng)資訊，新增63位信貸客戶）

二、深度維護(hù)手段

1、電話跟進(jìn)策略

打電話給客戶的5個(gè)有效技巧

2、郵件溝通技巧優(yōu)秀電子郵件分析

3、短信溝通技巧38條優(yōu)秀短信案例分析

4、微信營(yíng)銷技巧

5、商圈營(yíng)銷技巧

6、商會(huì)營(yíng)銷技巧

三、大客戶關(guān)懷活動(dòng)策劃與組織

1、貴賓客戶的活動(dòng)需求分析

2、策劃一個(gè)完美的貴賓客戶活動(dòng)

第五講：微信及微信群營(yíng)銷技巧提升

一、 微信營(yíng)銷到底是怎么回事

二、 微信群營(yíng)銷主要事項(xiàng)

三、 微信營(yíng)銷三部曲

可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行解答