理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置綜合營銷能力提升

課程背景：

隨著居民財(cái)富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資市場的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，市場也變的更加撲朔迷離，對投資者的要求也更加高，另一方面客戶對銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)性也要求越來越高。另一方面， 近年來，國內(nèi)投資理財(cái)市場風(fēng)起云涌，在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個方面都有了巨大的變化，銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要提高客戶經(jīng)理營銷能力和駕馭各種復(fù)雜類產(chǎn)品的專業(yè)能力，最大限度地開發(fā)客戶潛力。

此課程以理財(cái)經(jīng)理綜合營銷能力提升為主旨，幫助他們能更好地理順崗位職責(zé)，做到工作有方向、有思路、有方法。 首先通過學(xué)習(xí)客戶金融資產(chǎn)配置的最新理論經(jīng)驗(yàn)，避免廣大理財(cái)經(jīng)理在做業(yè)務(wù)時資產(chǎn)配置比例不當(dāng)或盲目營銷，從而導(dǎo)致的客戶資產(chǎn)大量流失，進(jìn)而引發(fā)各種危機(jī)。其次，將讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會科學(xué)把握客戶心理，準(zhǔn)確挖掘客戶需求；對基保理產(chǎn)品進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，以有效完成難度產(chǎn)品的營銷任務(wù)； 此外，還將介紹最新的高效溝通，使理財(cái)經(jīng)理不但能與客戶進(jìn)行有效溝通，同時還能與網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部各崗位工作伙伴進(jìn)行高效溝通，提升整個網(wǎng)點(diǎn)的溝通效率，快速提升營銷業(yè)績從專業(yè)的角度出發(fā)，幫助學(xué)員找到業(yè)績提升的突破口，突破業(yè)務(wù)瓶頸，修煉個人專業(yè)能力，進(jìn)而達(dá)到為客戶提供更多的內(nèi)涵擴(kuò)展和形式多樣的專業(yè)化顧問服務(wù)，培養(yǎng)出忠誠的永續(xù)客戶。

授課對象：理財(cái)經(jīng)理

課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+課堂互動

課程時長：5天

課程收益：

核心收益01：理順理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)，做到工作有方向、有思路、有方法；

核心收益02：改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升金融從業(yè)人員數(shù)字化服務(wù)意識；

核心收益03：學(xué)會與不同思維類型和性格類型的客戶進(jìn)行溝通和深入挖掘；

核心收益04：學(xué)習(xí)“客戶需求與營銷”的實(shí)際產(chǎn)生流程，對日常工作中的營銷提供指導(dǎo)和對比，了解自己營銷工作中的不足點(diǎn)，并對應(yīng)的改進(jìn)；

核心收益05：學(xué)習(xí)如何對中高端客戶的深度開發(fā)的全流程管理，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營銷模式，以增加本行客戶忠誠度和產(chǎn)品使用廣度和深度；

核心收益06：學(xué)習(xí)理財(cái)系列產(chǎn)品的營銷，以基保理產(chǎn)品為例，進(jìn)行深入的產(chǎn)品分析、當(dāng)前營銷態(tài)勢分析、產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉、話術(shù)設(shè)計(jì)、營銷實(shí)操演練等，快速提升理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際營銷能力；

核心收益07：學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)配置，避免資產(chǎn)配置比例不當(dāng)或盲目營銷導(dǎo)致的客戶資產(chǎn)大量流失進(jìn)而引發(fā)各種危機(jī)；

核心收益08：學(xué)會設(shè)計(jì)一系列的廳堂營銷工具，創(chuàng)建和增強(qiáng)營銷氛圍；

核心收益09：學(xué)習(xí)崗位聯(lián)動合作技巧，以利于工作中的有效協(xié)調(diào)和調(diào)動各崗位高效動作，共同完成較大的營銷指標(biāo)；

核心收益10：學(xué)會高效溝通方法和技巧，以協(xié)同提升整個網(wǎng)點(diǎn)的溝通效率；

課程大綱

第一部分：理財(cái)經(jīng)理價值

1. 客戶及資金流失的核心原因解析

l 三大流失原因

l 三大解決方案

2. 對于客戶而言，我們的價值

l 案例分析：網(wǎng)點(diǎn)面談后的基金營銷

3. 透過現(xiàn)象看本質(zhì)

4. 理財(cái)經(jīng)理能力提升方向

(1) 宏觀分析與政策解讀的應(yīng)用

(2) 財(cái)經(jīng)晨會與精準(zhǔn)營銷

(3) 財(cái)富管理轉(zhuǎn)型與顧問式場景提升方向

(4) 顧問式營銷與保險(xiǎn)姓保落地

(5) 專業(yè)的綜合顧問式營銷能力

(6) 顧問式營銷——資產(chǎn)配置與價值型產(chǎn)品組合

l 研討：理財(cái)經(jīng)理的自我分析——SWOT分析

(7) 提升網(wǎng)點(diǎn)全量金融資產(chǎn)配置競爭力公式

l 研討：網(wǎng)點(diǎn)個性化全量提升關(guān)鍵點(diǎn)

(8) 現(xiàn)階段財(cái)富管理顧問式營銷轉(zhuǎn)型發(fā)展方向的八點(diǎn)建議

5. 理財(cái)經(jīng)理的高效工作

(1) 理財(cái)經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)角色定位

(2) 每日工作流程及核心內(nèi)容

(3) 新晉理財(cái)經(jīng)理的三大重要關(guān)鍵

? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：

對當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融資訊信息解讀及分享網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)訓(xùn)能力訓(xùn)練

網(wǎng)點(diǎn)個性化全量金融資產(chǎn)配置提升對策鎖定

第二部分 廳堂營銷的特種兵——流量注意力營銷技巧

1. 廳堂視覺化營銷設(shè)計(jì)

(1) 禮品布置

(2) 產(chǎn)品折頁

(3) 白板營銷

(4) 活動宣傳單

(5) 營銷契機(jī)

l 研討演練：主推產(chǎn)品廳堂營銷工具設(shè)計(jì)

2.  廳堂三區(qū)觸點(diǎn)營銷溝通

(1) 迎賓區(qū)

(2) 智能區(qū)

(3) 等候區(qū)

(4) 常見廳堂營銷異議及處理

3. 廳堂微沙實(shí)操技巧

(1) 微沙快速營銷四步邏輯

(2) 產(chǎn)品呈現(xiàn)三要點(diǎn)

(3) 一對一挖掘

l 模擬演練：主推產(chǎn)品廳堂微沙模擬演練

4. 服務(wù)禮儀

(1) 服裝禮儀

(2) 行為禮儀

l 站坐行立

l 失敗的手勢舉止

(3) 社交禮儀

l 介紹握手禮儀

l 電梯乘車禮儀

l 電話微信禮儀

? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：

網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品/活動的廳堂可視化營銷工具打造

網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙全流程實(shí)操

第三部分：存量激活的關(guān)鍵崗——存量營銷溝通面談技巧

1. 高效的溝通技巧

(1) 全腦溝通表達(dá)

(2) 高效營銷語言的結(jié)構(gòu)

(3) 傾聽六大技巧

(4) 反饋的要點(diǎn)

(5) 不同性格類型人的溝通技巧

2. 常見錯誤營銷提問

3. 電話邀約營銷技巧及注意事項(xiàng)

(1) 基于CRM系統(tǒng)的客戶畫像與需求分析

(2) 設(shè)計(jì)有效的電話邀約切入點(diǎn)

(3) 電話邀約技巧

l 1個重點(diǎn)

l 2次鋪墊

l 3段話術(shù)

l 4階維護(hù)

(4) 四類常見存量客戶外呼技巧（存量激活類、精準(zhǔn)營銷類、理財(cái)類、基金類）

l 模擬演練：電話邀約模擬演練

4. 需求營銷面談——挖掘需求四步法

(1) 面談3C切入法

l Chat——聊八卦

l Check——查戶口

l Case share——講案例

(2) 方案呈現(xiàn)2+1

l TFBR法差異化方案呈現(xiàn)技巧

l FABE產(chǎn)品說明法

l 研討演練：結(jié)合當(dāng)前主推產(chǎn)品，FABE說明法演練

(3) 會講故事

l 研討演練：講好產(chǎn)品故事演練

(4) 用好六大影響力

(5) 資產(chǎn)配置需求營銷面談全流程

l 寒暄導(dǎo)入

l 需求調(diào)研及目標(biāo)確認(rèn)

l 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)識別

l 方案呈現(xiàn)

l 總結(jié)收尾

l 研討演練：需求營銷面談全流程演練

? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：

識別不同類型客戶及溝通技巧掌握

常見四類外呼電話營銷方法邏輯及技巧

資產(chǎn)配置溝通全流程及方案呈現(xiàn)技巧

第四部分：客戶價值提升的責(zé)任人——客群開發(fā)與資產(chǎn)配置營銷技巧

1. 十類客群的需求分析與AUM組合營銷

(1) 90/00后群體

(2) 老齡群體

(3) 小企業(yè)客戶（重點(diǎn)）

(4) 農(nóng)業(yè)專業(yè)戶

(5) 互聯(lián)網(wǎng)商戶

(6) 工薪階層

(7) 外出務(wù)工人員

(8) 新城鎮(zhèn)拆遷戶

(9) 城鎮(zhèn)化新市民

(10) 高凈值人群（重點(diǎn)）

2. 資產(chǎn)配置的重要性及操作流程

3. 客戶識別與需求挖掘

(1) 客戶的分層分類識別技巧

l 從產(chǎn)品持有分類識別

l 從工作性質(zhì)分類識別

l 三步識別求證目標(biāo)客戶

(2) 客戶KYC核心與技巧

l 理財(cái)需求挖掘溝通：人生曲線圖

l KYC溝通邏輯九宮格

l 財(cái)務(wù)需求挖掘

l 非財(cái)務(wù)信息挖掘

l 未來需求挖掘

l 研討演練：限定時間內(nèi)的客戶面談KYC

(3) 家庭生命周期與全量資產(chǎn)配置

l 目標(biāo)需求層次分析

l 不同家庭生命周期的資產(chǎn)配置重點(diǎn)

l 個人生涯規(guī)劃與資產(chǎn)配置

l 重點(diǎn)十大特殊風(fēng)險(xiǎn)分析

l 研討演練：根據(jù)客戶不同生涯規(guī)劃制訂全量金融資產(chǎn)配置計(jì)劃

4. 資產(chǎn)配置的總體溝通思路

5. 資產(chǎn)配置工具及理論

(1) 美林投資時鐘

(2) 資產(chǎn)配置財(cái)務(wù)金字塔

(3) 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

(4) 資產(chǎn)配置帆船理論

l 情景模擬：資產(chǎn)配置工具溝通面談演練

6. 不同種類保險(xiǎn)需求與配置溝通邏輯

(1) 重疾險(xiǎn)與保障規(guī)劃

l 重疾險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 重疾險(xiǎn)溝通邏輯

(2) 分紅險(xiǎn)與資金規(guī)劃

l 分紅險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 分紅險(xiǎn)溝通邏輯

(3) 年金險(xiǎn)與收益規(guī)劃

l 年金險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 年金險(xiǎn)溝通邏輯

(4) 終身壽險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

l 終身壽險(xiǎn)要點(diǎn)解析與配置方法

l 終身壽險(xiǎn)溝通邏輯

(5) 常見八大保險(xiǎn)營銷異議處理

l 研討演練：在售保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢賣點(diǎn)提煉

l 研討演練：情景模擬保險(xiǎn)面談及異議處理

7. 基金營銷技巧

(1) 基金產(chǎn)品六步分析

l 貨幣型基金

l 債券型基金

l 指數(shù)型基金

l 混合型基金

l 股票型基金

(2) 基金潛力客戶篩選及滲透

(3) 基金簡單營銷話術(shù)

l 研討演練：在售基金產(chǎn)品營銷演練

8. 其他資產(chǎn)投資分析

(1) 債券

(2) 固收+理財(cái)

(3) 股票

(4) 房產(chǎn)投資

(5) 信托

9. 家庭資產(chǎn)配置溝通與實(shí)操

(1) 現(xiàn)金流規(guī)劃

(2) 子女教育金測算與規(guī)劃

(3) 養(yǎng)老金測算與規(guī)劃

(4) 風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃

(5) 投資組合規(guī)劃

l 研討演練：五大規(guī)劃配置溝通及實(shí)操演練

? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：

客戶KYC溝通九宮格使用

十類客群資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)切入點(diǎn)鎖定

資產(chǎn)配置四大理論工具溝通模擬實(shí)戰(zhàn)

四大類保險(xiǎn)產(chǎn)品不同客戶需求配置、溝通和異議處理技巧

五類基金產(chǎn)品分析和推薦技巧

不同需求家庭資產(chǎn)配置溝通及規(guī)劃

第五部分：網(wǎng)點(diǎn)活動的策劃者——活動策劃與執(zhí)行能力提升

1. 沙龍活動的組織與執(zhí)行

(1) 確定目的與主題：拓客、增加資產(chǎn)、維護(hù)老客戶

(2) 選擇產(chǎn)品/服務(wù)與活動手法

l 包裝活動主題的四大技巧

l 不同時期不同客群活動設(shè)計(jì)

(3) 確定客戶群與名單邀約

l 沙龍活動邀約“一二三”法則

l 沙龍活動邀約話術(shù)

l 沙龍活動邀約異議處理

(4) 制定活動行動方案及時間表

(5) 明確團(tuán)隊(duì)分工

(6) 沙龍會場布置與細(xì)節(jié)處理

2. 活動當(dāng)天操作及技巧處理

(1) 接待與等候

(2) 沙龍演講邏輯與技巧

l 呈現(xiàn)技巧

l 內(nèi)容組織呈現(xiàn)六要點(diǎn)

? 講趨勢

? 講優(yōu)勢

? 用工具

? 挖痛點(diǎn)

? 樹標(biāo)桿

? 給方案

3. 活動后總結(jié)與客戶跟進(jìn)

(1) 活動總結(jié)與復(fù)盤

(2) 客戶跟進(jìn)三步與技巧

模擬演練：沙龍活動主講訓(xùn)練

4. 線上營銷活動運(yùn)作及技巧

(1) 線上拓客裂變

(2) 線上客戶答謝會

(3) 直播活動運(yùn)作

? 訓(xùn)練目標(biāo)成果：

一對多演講呈現(xiàn)技巧

沙龍活動組織及內(nèi)容設(shè)計(jì)

線上客戶活動開展全流程操作掌握