不良貸款清收項目常見問題

1、 為什么要重視非訴訟清收，難道不能直接走法律程序嗎？

答：一定是內(nèi)部清收為主，法律清收為輔，因為：

1) 法律程序是清收的方法之一，是屬于對付高級老賴的無奈之舉，是屬于撕破臉破壞貸戶與銀行關(guān)系的模式；

2) 大量的貸戶欠貸不是因為意愿問題，而是能力問題，甚至是因為遺忘，或是當(dāng)時政策的原因，法律清收會讓有意愿的人惱羞成怒，對抗到底；

3) 部分款項已經(jīng)過了法律時效，需要通過還款計劃書等方式重啟法律時效。

對于銀行來說，通過專業(yè)的訓(xùn)練，構(gòu)建一支專業(yè)的清收隊伍，是長期的行為，而不是完全借靠外力來解決長期工作任務(wù)。

因此，清收分為三大步驟：小組撒網(wǎng)清收、輿論拉網(wǎng)清收、政信聯(lián)動收網(wǎng)清收（以法律清收為主）是合情合理的操作模式。作為培訓(xùn)組織方，盡可能促成三種清收模型展開，是工作價值的重要體現(xiàn)。

2、 聯(lián)動單位能起什么作用，如何合作

答：聯(lián)動單位一般是指公檢法媒。聯(lián)動的方式是公檢法媒領(lǐng)導(dǎo)參與啟動會和表彰總結(jié)大會，執(zhí)行人員參與出征儀式和清收外拓環(huán)節(jié)。

聯(lián)動單位更為廣泛的是指省市縣的一些直屬單位和鎮(zhèn)直單位。比如：縣發(fā)改委、縣組織部、縣工商局、縣稅務(wù)局。無需直接到場，通過電話聯(lián)動即可。

首先，不良資產(chǎn)依法清收突擊系統(tǒng)強調(diào)依法清收，聯(lián)合公檢法是在法律允許范圍內(nèi)的重要清收舉措。主要在三大作用：

1） 已被起訴并判決未執(zhí)行組織和個人，進行強制執(zhí)行；

2） 清收環(huán)節(jié)發(fā)生肢體沖突，現(xiàn)場維持社會治安；

3） 更為重要的意義是：震懾作用。

其次，媒體聯(lián)動的作用，主要在于媒體輿論壓力，輿論曝光。

再次，其他直屬單位聯(lián)動的主要原因是一些政策的配合，比如停發(fā)政府政策性補貼。

聯(lián)動單位不一定非要到場，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r予以調(diào)整。

3、 這項目能帶給客戶哪些收益，是不是只有業(yè)績

答：作為銀行方，最直接的訴求是：

1) 能不能產(chǎn)生清收業(yè)績；（占比40%）

2) 能不能培養(yǎng)一支常態(tài)清收隊伍；（占比30%）

3) 有沒有清收的方法和工具；（占比20%）

4) 輿論宣傳。（占比10%）

我們要很清楚作為培訓(xùn)項目，能帶來什么，不能帶來什么。清收業(yè)績是有很多的因素才能實現(xiàn)的，重點包含：

1) 清收數(shù)據(jù)的好壞與多少；

2) 清收人員的多少與職業(yè)技能；

3) 銀行領(lǐng)導(dǎo)的支持力度；

4) 輿論造勢的力度和水平；

5) 清收獎勵政策；

6) 培訓(xùn)產(chǎn)品設(shè)計合理性；

7) 講師水平；

8) 當(dāng)?shù)厝宋姆森h(huán)境。

講師在培訓(xùn)項目的環(huán)節(jié)中，角色不僅是授課者，也是整個模式操作的核心組織者，是項目的靈魂人員。講師與機構(gòu)在簽約前是乙方，簽約后就是機構(gòu)在這個項目的唯一領(lǐng)導(dǎo)人。助教在此過程中不是監(jiān)督者和裁判的角色，而是輔導(dǎo)教練，是資源的協(xié)調(diào)者，機構(gòu)要講在項目期授權(quán)講師統(tǒng)一調(diào)配。

4、 要想固化堅持，客戶應(yīng)該做哪些工作

答：固化實際上是一個偽命題，不是拿一套執(zhí)行工具就可以自己獨立上手操作的。真正的固化是：

1） 銀行清收人員是否真正通過授課和外拓實戰(zhàn)環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)到一套專業(yè)化的清收技能；

2） 是否熟練掌握講師在此環(huán)節(jié)中組織的一種清收模式（三網(wǎng)合一）；

3） 是否經(jīng)常性的總結(jié)分享；

4） 是否組建了一支常態(tài)清收隊伍；

5） 銀行是否常態(tài)化的按清收模型組織集中清收。

客觀的分析，工具越簡單越實效，方法越直接越能解決問題。過于復(fù)雜無法復(fù)制的固化模式，是不實用的。

5、 什么背景經(jīng)驗的老師可以成為執(zhí)行老師

答：執(zhí)行教練的選擇不僅僅只是背景。包含的方面很廣，主要有：

1） 是否有意愿成為一名真正的清收專家，而不只是為了授課量才參與這份工作；

2） 有較強的營銷能力、談判能力；

3） 愿意吃苦，前期免費調(diào)研，每晚執(zhí)行到很晚，清收親自上陣示范，遇到困難絕不退縮，是執(zhí)行教練的職業(yè)素養(yǎng)；

4） 有銀行背景最好，有清收背景優(yōu)先，如果沒有，是否有能力快速學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)化；

5） 配合度是否高，是否愿意隨時調(diào)整策略；

6） 是否愿意接受嚴(yán)苛的考核；

7） 是否執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化的操作手法；

8） 授課能力強不強；

9） 氣場足不足。

6、 把轉(zhuǎn)貸作為本項目的考核項之一可行嗎

答：可行。屬于降低不良率的重要清收模式，銀行平時也是這么干。騰挪、續(xù)貸，是快速提升業(yè)績的重要方式，但不能成為主流，需要對不良貸戶綜合評估，方可執(zhí)行。不能為了降低不良率而操作。

7、 這個項目和傳統(tǒng)的外拓營銷輔導(dǎo)有什么異同

答：相當(dāng)大的差別。營銷外拓屬于營銷類課程，學(xué)習(xí)營銷技巧，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，注重宣傳和方案，注重腿勤手勤，沒特別大的技術(shù)含量。

不良清收的核心要點在《不良資產(chǎn)依法清收突擊系統(tǒng)^TM》的方案內(nèi)基本說明清楚。

8、 小組和學(xué)員那么多，老師巡組時有什么輕重緩急先后順序

答：根據(jù)戰(zhàn)區(qū)數(shù)量、參訓(xùn)人數(shù)和外拓地域范圍隨機應(yīng)變，或是由近到遠，以最快開展外拓的小組開始，以重要的項目為重點支持對象。

9、 總結(jié)表彰會上，老師的總結(jié)分享會有固定的模塊結(jié)構(gòu)嗎

答：

10、 項目PK中，哪些適合做積分考核項目，是不是只有現(xiàn)金清收和還款計劃書，貼公告算嗎？通知書簽字算嗎？每類推進的分?jǐn)?shù)是不是從高到低？

答：考核只以現(xiàn)金清收為主，還款計劃書為輔，提前與銀行溝通，主要了解銀行的需求重點。一句話：要什么，考核什么。

貼公告、通知書簽字等模式均用于通報和宣傳，不能用于考核，那只是過程，而且是比較容易達成的過程，與培訓(xùn)項目好壞沒什么太大關(guān)系?？己诉@些的或者把這些作為培訓(xùn)成績的都是耍流氓。

11、 外拓輔導(dǎo)期間，作息時間如何安排，是否一定要開集中的夕會和總結(jié)會

答：作息時間按《作息時間表》執(zhí)行，可能會存在一些變化。

外拓期間集中早會、夕總結(jié)會是根據(jù)清收范圍大小來定的。如果范圍小，銀行愿意投入住宿費，我們盡可能的開早會夕會，但開完仍提倡半夜蹲點清收。如果范圍大，無法及時回來，我們要求按老師提供的模板和要求進行微信播報和總結(jié)。

12、 課前半天的碰頭會（之前的錄音里說過），要交流什么，注意什么

答：三檢查三匯報

3檢查：檢查物資采購情況、聯(lián)動單位確認(rèn)情況、輿論造勢情況

3匯報：數(shù)據(jù)分析和不良貸戶調(diào)研匯報、項目執(zhí)行計劃匯報、聯(lián)動合作計劃匯報

1溝通：清收外拓分組、組織架構(gòu)及管理成員

13、 我們能保證這個項目的業(yè)績數(shù)字嗎，為什么

答：培訓(xùn)機構(gòu)并非專業(yè)清貸公司，以培訓(xùn)和項目實施為基本任務(wù)，原則上不進行業(yè)績對賭。

收貸質(zhì)量與貸戶質(zhì)量、數(shù)量、清收團隊素質(zhì)、輿論、領(lǐng)導(dǎo)支持力度和聯(lián)動單位支持力度有很大關(guān)系，是一個系統(tǒng)工程。

如銀行必須與機構(gòu)對賭，系統(tǒng)提供一份調(diào)研表，請銀行提供相關(guān)的資料并確保以下必備支持：

1) 總不良金額一般在5000萬以上；

2)  清收貸戶數(shù)量需符合數(shù)據(jù)基礎(chǔ)要求；

3)  損失貸不能超過總額的四分之一；

4)  人數(shù)最好是70-100人，并以清收、信貸等專業(yè)崗位為主；

5)  輿論造勢須全力配合；

6)  領(lǐng)導(dǎo)需全力支持；

7)  聯(lián)動單位（公檢法媒）參加清收。

14、 什么是一戶一策，為什么要只這樣做

答：每家貸戶的很多情況都不一樣。我們要考慮：貸戶職業(yè)、借貸形式、還款意愿、還款能力、還款心態(tài)、還款態(tài)度，再進行決策是采用什么樣的清收策略。具體操作按《不良資產(chǎn)依法清收突擊系統(tǒng)^TM》一戶一策表執(zhí)行。

15、 大戰(zhàn)區(qū)和小組劃分的原則是什么

答：一般情況下，單個網(wǎng)點為小組，相鄰的幾個網(wǎng)點組成戰(zhàn)區(qū)，重要的原則就是相互支持，資源相互調(diào)配。

16、 項目應(yīng)該以哪類貸戶為主（小或大）為什么

答：老師在上課期間會講解清收策略，包含先清收哪一些類型的不良貸戶。

17、 為保證效果，課堂培訓(xùn)部分必須采用什么教學(xué)方法（案例，演練等？）

答：在條件和時間允許的情況下，比如兩天培訓(xùn)，場地較為開闊，以對演和小品演練的教學(xué)方法會讓人記憶猶新，轉(zhuǎn)換較快，銀行會覺得效果最佳。

18、 總結(jié)表彰大會上播放的項目回顧視頻，需要助教準(zhǔn)備哪些照片素材

答：照片素材是宣傳的重要工具，助教要善于拍照，善于取景，建議如下：

1） 拍照要帶上LOGO，帶上講師，帶上銀行的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)，多拍領(lǐng)導(dǎo)和老師在一起的照片，多拍領(lǐng)導(dǎo)有LOGO或橫幅的照片。一句話：照片有明顯的項目識別性、時間識別性、領(lǐng)導(dǎo)識別性；

2） 照片的主題：領(lǐng)導(dǎo)和講師的積極參與，高度付出；

3） 抓拍學(xué)員瞬間姿勢，比如認(rèn)真聽課，認(rèn)真提問，認(rèn)真參與，盡可能的主要人員都有照片，如果參訓(xùn)人數(shù)不多，盡可能的每人都在上面；

4） 重要的演練要多角度拍攝；

5） 外拓環(huán)節(jié)需要重點抓拍；

6） 老師和領(lǐng)導(dǎo)辛勤付出，帶頭清收，不顧環(huán)境要抓拍；

7） 學(xué)員的逗逼瞬間、感動瞬間、鞠躬瞬間需要抓拍；

8） 相片集要做得高大上，建議手機購買專業(yè)相片視頻的APP，既快速，又有效果；

9） 相片集一般以瞬間順序制作，形成整個環(huán)節(jié)的故事集，值得珍藏。

19、 老師在實戰(zhàn)輔導(dǎo)期間會以哪幾種方式開展，必須帶頭親自參與談判嗎

答：本問題我們在研發(fā)階段進行了深度探討，最終意見如下：

1） 分清教練和運動員的關(guān)系，運動員是運動場的主體，教練不能代替運動員參加比賽，但需要示范和隨時隨地的指導(dǎo)；

2） 老師要善于觀察，善于審時度勢，善于適當(dāng)?shù)臅r候控制局面；

3） 老師需要按《一戶一策表》進行快速建議和決策；

4） 老師需要在一戶清收后予以快速復(fù)盤，并提出改進措施；

5） 老師需總結(jié)重點案例，并配合照片，在總結(jié)大會分享；

6） 老師需要在網(wǎng)點進行復(fù)盤、提升團隊士氣；

7） 老師需要在微信群實時指導(dǎo)其他小組成員；

8） 老師需要及時關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)留言并予以回饋；

9） 助教需要幫助講師刪選重要案子，讓老師在網(wǎng)上進行答疑和指導(dǎo)。

20、 現(xiàn)在農(nóng)金機構(gòu)的信貸員在不良清收技巧方面存在哪些缺失

答：農(nóng)金機構(gòu)信貸員整體素質(zhì)偏低，溝通能力不強，談判技巧不足，具體地：

1） 不良清收基本功缺失，需要最先訓(xùn)練，雖然這個模塊異常重要，但內(nèi)容相對乏味，不能直接看出成效；

2） 貸戶分析能力不強，不能快速的系統(tǒng)的判斷貸戶類型；

3） 缺失快速偵察的能力；

4） 不能專業(yè)的高效的制定清收策略；

5） 上門催收戰(zhàn)術(shù)缺失，配合度不高，語言不犀利；

6） 缺失基本的談判技巧，基本靠平時溝通的老套路在解決清收難題；

7） 面對不同清收場景，沒有合適的解決辦法。

21、 銷售人員在確認(rèn)項目后，應(yīng)該提前多少天開展部署工作，和客戶溝通哪些對應(yīng)準(zhǔn)備

答：原則上，需要按照7531部署原則，但銀行不可能真正完全做到，因此工作重心在于前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、輿論造勢、聯(lián)動單位確認(rèn)、基礎(chǔ)物資采購。7531部署原則如下：

22、 老師的專業(yè)性會在哪些環(huán)節(jié)重點體現(xiàn)

答：老師是整個項目的核心人員，項目從匯報開始到總結(jié)會結(jié)束，都必須體現(xiàn)老師的專業(yè)性，重點體現(xiàn)在：

1) 3檢查3匯報1溝通環(huán)節(jié)，老師對整體項目把控的專業(yè)性；

2) 對戰(zhàn)區(qū)和小組領(lǐng)導(dǎo)的分工及安排的專業(yè)性；

3) 對助教共同輔助這個項目的專業(yè)性；

4) 對授課內(nèi)容及演練環(huán)節(jié)的專業(yè)性；

5) 外拓期間清收點評的專業(yè)性；

6) 總結(jié)大會點評分享的專業(yè)性。

23、 助教在項目期間應(yīng)該做哪些工作

答：每個機構(gòu)對助教都有不同的定位和不同的要求，助教的心態(tài)和角色認(rèn)知都不一樣。因本項目的獨特性，建議如下：

1） 助教不是監(jiān)督者和裁判者，而是輔導(dǎo)教練，是項目的一份子，是資源的協(xié)調(diào)者，機構(gòu)要在項目期授權(quán)講師統(tǒng)一調(diào)配；

2） 助教是宣傳隊，需要取素材拍照，需要制作視頻，需要制作MAKA宣傳，需要寫聯(lián)社文章（建議提前設(shè)計模板）；

3） 助教是激勵者，激勵講師，激勵隊員；

4） 助教是物料溝通員，幫助講師協(xié)調(diào)物料；

5） 助教是講師的資源協(xié)調(diào)者，只要是為了項目成功，盡可能的幫助講師協(xié)調(diào)資源，解決當(dāng)下難題；

總之，助教在現(xiàn)場不能以甲方的身份，打亂講師的步伐，要相信講師，相信系統(tǒng)。

24、 微信群建立的作用是什么

答：微信群作用如下：

1） 簽到功能；

2） 激勵功能；

3） 隨時隨地輔導(dǎo)給建議功能；

4） 溝通功能；

25、 總結(jié)表彰會應(yīng)該有哪些流程（前面問題重復(fù)）

26、 出征儀式的流程是咋樣的

答：按老師的要求進行。每個老師都有自己的特色。

27、 課堂培訓(xùn)2天和1天對比有什么模塊側(cè)重和區(qū)別

答：2天內(nèi)容會重在清收技能訓(xùn)練，1天內(nèi)容重在客戶分析和清收策略的講授。

28、 參加的學(xué)員人數(shù)有什么限制

答：60-80人較佳，但因為業(yè)績壓力的原因，只要是專業(yè)人員參與，多一些人數(shù)不影響。

29、 領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做哪些事情，能促進項目的效果

答：領(lǐng)導(dǎo)重點應(yīng)該放在：

1） 重視不良數(shù)據(jù)的出表；

2） 重視講師，并與講師進行較為嚴(yán)肅的交流；

3） 理事長和信貸總經(jīng)理盡可能全程參與；

4） 激勵：拿出真金白銀，高效激勵；

5） 參與啟動會講話；

6） 對演練環(huán)節(jié)適當(dāng)做出點評；

7） 在出征儀式上講話并發(fā)出出征號令；

8） 在外拓期間送水送關(guān)懷，留影；

9） 總結(jié)大會表揚優(yōu)秀員工；

10） 通報省聯(lián)社公報表揚。

30、 這個項目在一個縣級聯(lián)社，能做幾期呢，為什么

答：這需要根據(jù)產(chǎn)品升級來決定。同一個產(chǎn)品在內(nèi)容上面，可以有所不同，同一人群完全可以做兩次，一次是很難把課程講透徹，尤其是前面只有1天培訓(xùn)的。

31、 可以讓客戶自行選擇收貸客戶嗎？對我們業(yè)績有什么影響

答：一般情況下，都是由銀行來批量選擇不良數(shù)據(jù)，但在數(shù)據(jù)太差的情況下，老師和機構(gòu)應(yīng)就此做一些溝通。重點是期望通過一些相對好一點的數(shù)據(jù)，讓清收隊員快速有一些收獲，建立信心。一切都在于機構(gòu)前期的溝通。我們其他公司項目中，機構(gòu)都獲得了較好的數(shù)據(jù)和銀行較大的支持。其中某聯(lián)社最開始計劃獎勵5000元，經(jīng)過機構(gòu)溝通，重勵4萬元，120多人第一天清收就達到300多萬。

32、 簡單用一張幾百字的表格能描述情況項目的整體流程嗎？

答：見《作息時間表》

33、 舉例說明三個典型的與貸戶溝通談判的常見話術(shù)和溝通模式

答：老師在授課環(huán)節(jié)會重點講授。