行政事業(yè)客戶營(yíng)銷精要

課程簡(jiǎn)介

飛速遷躍的時(shí)代對(duì)金融行業(yè)的影響正在逐步深化，銀行營(yíng)銷的形勢(shì)前所未有的嚴(yán)峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識(shí)別和影響客戶成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。尤其面對(duì)行政事業(yè)類、政府財(cái)政類客戶，地位的差別、權(quán)力的反差、需求的迭代，無一不挑戰(zhàn)銀行營(yíng)銷的內(nèi)在實(shí)力。

本課程從消費(fèi)心理博弈、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討營(yíng)銷行為的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的行政事業(yè)客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

? 我該怎樣挖掘客戶在購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們？

? 政府里我有親戚，醫(yī)院里我有關(guān)系，設(shè)計(jì)院我有朋友，可還是推進(jìn)不了我的項(xiàng)目。—— 解讀行政事業(yè)圈子“潛規(guī)則”。

? 眾多的領(lǐng)導(dǎo)中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人？

? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？

? 我和對(duì)方負(fù)責(zé)人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會(huì)階層”躍升的方法。

課程收獲

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

2 多動(dòng)腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運(yùn)籌帷幄”；

2 信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2 讓客戶組織內(nèi)和項(xiàng)目相關(guān)的所有人都成為透明人的方法；

2 練習(xí)揣摩組織決策，學(xué)習(xí)快速影響技術(shù)，掌握“模擬決策思維”的訣竅。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：行政事業(yè)客戶隱性需求與心理分析

? 行政事業(yè)客戶一般事務(wù)與金融財(cái)務(wù)的決策反差

? 不同的思維與決策背后可以捕捉的需求點(diǎn)

? 好的客戶關(guān)系如何破土而出、漸臻佳境？

? 與行政事業(yè)客戶接觸的關(guān)鍵著眼點(diǎn)與基本脈絡(luò)

? 行政事業(yè)客戶關(guān)系深耕的線索與紐帶

? 如何透過表象融入客戶組織從而影響客戶決策

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類型的行政事業(yè)客戶

? 行政事業(yè)客戶的非正常分布

? 此類客戶的行為分析與需求分析

? 幾類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識(shí)別客戶

第三單元：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評(píng)述

? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第四單元：銷售實(shí)力深度解析與演練

? 影響行政事業(yè)客戶的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的高端營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

? 行政事業(yè)客戶投入產(chǎn)出分析與營(yíng)銷潛在障礙

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：合作意向分析與對(duì)策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析

? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段

第六單元：客戶切入方法與組織博弈演練

? 學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

? 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習(xí)

第七單元：深度博弈與鎖定技術(shù)

? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生

? 客戶把機(jī)會(huì)“賞”給誰？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”

? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本

? 你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級(jí)挑戰(zhàn)

? 對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)

第八單元：望聞問切與“思拼”技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的客戶關(guān)系改善計(jì)劃

課程時(shí)長(zhǎng)： 2-3天

課程對(duì)象

? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)

? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式

授課（30~60人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測(cè)試）

演練、示范、錄像解析

說明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。